《重生后，我能看见客户未来》 第1章 这辈子一定出人头地！ 2015.8.18 山右省省会山河市。 “啪！”一声拍桌子的巨响骤然响起，紧接著就是一声冷喝声， “要睡滚回家睡，公司给你们工资是来让你们创造价值的，不是在这补觉！” 下一秒，许观雍就感觉有人在摇自己，伴隨著轻声急呼，“小许，醒醒，別睡了！” 他用力睁开朦朧的眼睛，眼前的场景久远又熟悉。 这是…… 星野金融山河业务部？ 自己初入社会的第一份工作就在这里做信贷客户经理。 怎么梦到这了？ 他晃晃脑袋，再睡会吧，明天还得早起面试。 自打大专毕业后，便误打误撞进入金融信贷这行，在后来的十年间一直在这行，换了三份工作，马上就要开始第四份了。 在个人信贷这行，尤其是一线营销岗，吃的也是青春饭。 需要一直跑同行、跑渠道、跑各种可能有客户的地方。 永远在跟同事內卷抢资源，客户的主要的来源是助贷渠道，其次则是同业渠道。 哪怕自己电销陌拜，也得干得勤快才有可能找到客户。 如果没能升到脱產的管理岗，那么隨著年龄的增长，这种干劲会越来越小，而庸碌会越来越大。 许观雍就是一个典型的例子，浑浑噩噩前半生，家没成业没立，回望过去，一事无成。 梦里还得忆苦思苦，自己这辈子也是够苦的，算了，不想这么多了，继续睡吧，明天还得面试。 突然，许观雍小臂处传来一阵尖锐的疼痛，让他瞬间清醒。 “嘶~” 好疼！ 梦里也能这么疼？ 没等他想明白怎么回事，下一秒，身旁便站起一人，是他在星野金融的师傅成弓。 “陈总，昨晚我带著小许插车去了，我回去得早，他干到后半夜，昨晚可能是没休息好……” 没等成弓说完，主持晨会的业务部负责人陈金就漠声打断， “有没有认真工作，业绩报表说了算！我再说一次，这里不是让你们混日子的地方！ 制度对每一个人都公平，尤其是一些新人，入职快两个月竟然还掛零！三个月的试用期，业绩不达標自己滚蛋！” 许观雍没记错的话，好像新人入职第二个月还掛零的，只有自己一个人，最后试用期考核没过，自动离职了。 …… 晨会结束。 直到回到自己的工位，许观雍环顾四周，都是忙碌的同事。 如果能看到手机发出的信號波，那眼前一定是密密麻麻的蛛网状图案。 他们的嘴里都是“这个总那个总”、“三十万五十万”的话。 他看著这些已经有些陌生的熟悉面孔，心中一阵恍惚，不出意外的话，这些人一两年以后，平均年收入基本都在二三十万以上，高的甚至七八十万都打不住。 这可是在山河市这样一个中部省份的三线城市，这个收入绝对算得上人中龙凤。 但很可惜，自己没有过这么高收入的经歷，试用期一过就滚蛋了。 前世从星野离职后，在这行呆过好几家金融公司，但无论规模还是待遇都不如星野。 虽然这里人际关係混乱、企业文化中没有人文关怀，但有一点绝对值得肯定，只要业绩够好，是真不吝嗇给员工发钱！ 如果自己能够留下来，起码收入要比去其他地方高不少。 说实话，前世的他，从没幻想过重生以后的发家路径，就连刷到这种话题的帖子也都是直接划走，心里还嗤笑怎么可能有重生这种事。 直到现在，他才发现，一点知识储备都没有！ 妖股没印象，世界盃比分记不住，光知道未来黄金会涨，房价会跌…… 现在只能既来之则安之，先定一个小目標，拿下试用期考核，留下来成为正式员工！ 说实话，以他的资源和学歷，山河市的银行进不去，而其他非银机构，同等业绩和逾期的情况下，都没有星野的收入高。 至於换行，许观雍没想过，起码从打工的角度来讲，这应该是山河市平均收入最高的行业。 “叮铃！” 手机突然响起微信提示音。 他打开一看。 【妈妈向你转帐1321元】 紧接著就是一条语音，“儿子，你一个人在外面操点心，一定要与人为善。” 看到“1321”这个数字，许观雍的鼻眼微微发酸。 他一下想起来为什么老妈会给自己转钱，刚工作的时候，工资少的可怜，拋开房租，吃饭都是问题。 父亲走得早，老妈一个人靠卖菜把自己拉扯大，小时候为了供自己上学，没少问亲戚借钱。 到现在，还得供自己上班，所以老妈一直便跟自己说，能不欠钱就別欠。 因此，他从来不用信用卡，有点钱的时候就吃个盖饭，没钱了煮点掛麵就咸菜。 纵观这二十来年，小时候不懂事，只考上了大专，毕业参加了工作，还让家里接济了一年多。 突然，他觉得好像有些东西要从眼睛里出来。 於是赶忙深呼吸，扭头看向玻璃外面，他怕忍不住，有什么东西出来以后被人看见。 落地窗外，是山河这座城市仲夏时节九点多钟的太阳，豪迈明亮。 照在山河大地上，也照在许观雍的心上，他忽然又想到什么，低头看了看小臂上还新鲜的青色掐痕。 不对，什么梦能这么真实？ 他试著在掐痕上又用力掐了一下。 草！ 好疼！ 这他妈不是梦！ 老子竟然重生了？ 许观雍低头看了看微信转帐页面，又抬头看了看窗外明媚的阳光，眼神都变得坚定了起来。 重来一次，这辈子怎么样也得出人头地！ 他掏出手机开始翻微信，依稀记得在星野金融努力展业的这段时间，也加了一些潜在客户的微信。 他根据客户的標籤，群发了一个消息： 【老板，我是星野金融的客户经理许观雍，马上月底审批口径鬆了，有资金需要的话抓紧联繫我，下个月就收紧了！】 发完消息，便开始翻通讯录找有没有添加的渠道微信。 自拓客户效率终究太低，想要有稳定量的客户，还得是依託助贷中介。 现在，自己需要转换思路，不能再像前世那般埋头自拓客户，而是得有属於自己的合作渠道。 “叮咚*24” 有人发来微信！ 他点开消息通知，是之前在服装城陌拜加过微信的一个客户，发来好多页徵信照片，隨后问道： “小许，看下我的徵信，能批多少？” 好兆头！ 许观雍先回一句，“您稍等，我看下徵信。” 接著便点开图片一页一页看过去。 他越看，眉头皱的越紧，打字问道，“大哥，你徵信报告第七页呢？” “那一页有逾期，被我撕了！” “那你第十一页负债很高，为什么不一起撕掉呢？” “对啊！我怎么没想到呢？所以说还得是你们这些专业的懂！” 客户的回覆让许观雍感觉自己是夏侯惇当海盗，两眼一黑。 谁说的自拓客户质量高？ “小许，走，抽根烟醒醒神。”成弓拍拍看上去有点低血糖的许观雍。 楼道吸菸处。 “不用太焦虑，新人总要经歷这个过程，给你发了一个客户电话，你联繫一下。”说完，成弓掏出手机，点了几下。 “领导更多时候看的是结果，你入职一个多月都没单子，今天又开会打瞌睡，抓紧进个件，別被树了典型。” 许观雍丝毫不觉奇怪，成弓一直就是这样一个人，他甚至感觉自己师傅身上散发著一丝罕见的理想主义光辉。 毕竟放一笔十万的贷款，能有一千左右的绩效，这可是实实在在的钱！ “成哥，谢谢你！” “別著急谢，我大概跟渠道了解了一下客户情况，做生意的，流水勉强还可以，但听说负债稍微有点高。 过去再看吧，不一定能批，可能白跑一趟。” 成弓大概说了一下情况，这种客户食之无味弃之可惜，介於可批可不批之间。 “有客户已经很好了！” 在星野干客户经理这工作，需要做尽职调查，去客户工作地和家里走访，空跑是常態，批核通过率没那么高。 但就像师傅说的，得对领导有个交代，哪怕客户最后拒了，也起码说明自己的日常工作没有摸鱼。 没办法，谁让自己重生在开晨会的这个尷尬节点上了？ “行，那你抓紧联繫吧，约好时间我跟你一起去。”成弓把菸头扔进灭烟筒。 星野的尽调流程比较复杂所以一般新人前几次作业的时候，师傅都会陪著一起去。 防止因为业务不熟练而导致来回补件，不仅给客户添麻烦，也会影响公司形象。 成弓抽完烟就先回去了，许观雍打开支付宝，点点头摇摇头，问借唄拿了3000块钱。 这辈子再怎么样，也不会比上辈子差，老妈的钱，他是一点不想再花了。 她每天辛辛苦苦四点多起来，背著菜去城里卖，也挣不了几个钱。 隨后，打开微信，把老妈给他转的钱退了回去，又转过去500，发了一条语音，语气刻意的轻鬆喜悦： “妈，我开单了！发了一千五的开单奖，我给你转500帮我存著。” 隨后，他联繫好客户，便跟成弓往过走。 山河市杏花区。 许观雍对照著微信上客户发来的位置確认了一下，“成哥，就是这个九园包子铺。” 现在是上午十点半，按理来说已经过了早餐的点儿，还没到午饭时间，大部分餐饮店铺，都基本没什么客人。 许观雍推门而入，目测80平米的店，在这个时间点上座率竟然还有五成！ “你好，二位是找冯哥吗？”门口的收银员看到许观雍二人，主动问道。 得到肯定答覆后，笑道，“我引二位过去吧，冯总特意交代了。” 穿过不大的前厅，最里面是一间简陋的办公室，堆满了饭店用的食材和调料。 一个地中海男人正坐在茶台后面一脸愁容。 “冯总你好！” “许经理是吧？快请坐！”九园包子铺老板冯永强换了一副笑脸，热情招呼。 二人刚落座，冯永强便开口急切问道，“许经理，咱们这贷款具体是怎么个办法？” 丝毫不避讳还在门口的员工。 许观雍刚准备回答，他瞳孔骤然一缩，一个半透明液態玻璃质感的面板竟飘在客户鋥亮的地中海上！ 第2章 谁说的福无双至？ 【九园包子铺法人冯永强，2015年8月获得天使投资500万人民幣，2016年4月十店连锁，2018年7月品牌出省。】 看到这个面板，许观雍的呼吸都急促起来。 这是……掛？！ 他清晰地记得见到客户第一面的时候，这个面板是没有的！ 当客户主动说到办理贷款的时候，才浮现出来。 许观雍一瞬间就想通了一点——只要和客户在对话中口头达成业务关係，他就能看到客户事业未来三年內的关键节点！ 如果说刚刚重生的他只是有信心活出个人样，那现在的许观雍只有一个想法——大有可为！ 谁说的福无双至？ 谁说这客户不能批？ 这客户可太棒了！ 成弓看自己徒弟有些愣神，赶忙拍了拍他的胳膊，轻声提醒，“发什么呆呢？” “不好意思冯总！”许观雍赶紧回神。 冯永强摆摆手，脸上的笑容勉强，甚至还带有一点諂媚，“没关係，许经理，您看我这个贷款能不能批下来？” 坐在旁边的成弓一听就明白，得，这下確定白跑了。 他在这行干了快三年，以他的经验，基本上刚见面聊两句就知道大概能不能批。 这几年接触过不少老板，有的看著表面光鲜亮丽，实则兜里乾乾净净，给迈巴赫加油都得刷信用卡。 这种客户起码还会装一装不差钱，可现在对面的这个客户，连装都不会装。 再加上之前了解到的大概情况，在他心里，已经对这个客户判了死刑。 连客户自己都没自信，那说明他知道自己的资质有问题，肯定是短期內被多家银行和机构拒绝过。 因为只有这样，才会让一个客户失去自信。 虽然刚进门店里客人不少，但不排除是客户或者渠道专门找的託儿在这摆拍。 就当给新人练练手吧！ 许观雍没注意到师傅的表情，平復了一下激动的心情，脸上洋溢起最真挚的微笑，“冯总，您最近有没有打过的徵信。” 冯永强从资料里翻出徵信报告，“许经理，这是前两天打的徵信你看看。” 接过材料，负债確实不低，除了房贷还有將近二百万，其中有一百万是一笔山河银行先息后本贷款，徵信上显示客户所有贷款实际月还款六万出头。 翻到最后面的查询记录。 嚯！ 查询记录密密麻麻，除开“贷后管理”外，其他诸如“贷款审批”、“保前审查”、“担保资格审查”之类的，近三个月查了十二次！ 终於知道这客户为什么这么没自信了，这种查花了的徵信，能办下贷款就见鬼了！ “许经理，怎么样？”冯永强急不可耐地问道。 “冯总，这徵信……確实问题不小。”许观雍眉头紧皱。 他知道下个月客户就会有一笔500万的投资款进帐，但別人不知道，也不会相信！ 可这种明知道没有风险的客户拒了，是真可惜，现在必须想办法处理这个问题。 不仅仅为了交待领导，更是为了完成业绩转正！ 得从其他方面著手！ 虽然自己是个掛逼，但还得动脑子。 就像箭虽然不用自己射，靶子还是得自己画。 星野金融需要客户经理实地核访、人工审批，这也是星野在信贷同业中最具竞爭力的一点。 整个业务流程可以简单概括为客户经理尽调、信审岗审批、最后审批通过的客户会进入贷审会。 贷审会由整个链条环节上的所有人员参加，包括客户经理、信审、团队经理以及业务部负责人。 虽然客户的徵信確实几乎是一眼拒的水平，但如果能挖掘出其他方面的亮点，在贷审会上说服其他人，那这个客户就还有机会！ 既然这个客户没有问题，他就得想方设法搞定，拒件和放款那可是天壤之別！ 而且同理可得，其实公司信贷產品的整套风控模型，只能筛选出一部分相对风险低的客户。 也绝对会遗漏一部分本身具有还款能力，但因为各种原因导致纸面数据不符合要求的客户！ 在这个行业，大部分客户来源於渠道，新人难就难在跟渠道没有稳固的合作关係。 比较常规的营销渠道的方式就是勤走动，攀关係，以时间换空间，以態度换信任，甚至逢年过节时不时送送礼。 但现在自己有这样的能力，就可以打破这个潜规则。 別人不敢放的客户我敢！ 被人批不了的客户我能！ 助贷中介的唯一目的就是挣钱，谁能给他们的客户批了款，谁就是他们的衣食父母。 到时候，就不是自己求著他们要客户，而是他们求著自己办他们的客户！ 这样不就可以建立起自己稳固的护城河？ 想清楚这些，许观雍眼前一亮。 听到许观雍踌躇的语气，冯永强脸上愁云又惨澹了几分，直接坐不住了，焦躁地来回踱步，“许经理，你可得帮帮我！ 现在我才明白，我这个品类做连锁，走高端小而美就是死路一条，必须保持跟老店一样的调性，用品质和价格取胜！ 思路都有了，就是差这个钱！” “冯总，您先別急，先跟我说一下现在咱们店的经营情况、资金用途，包括个人的资產。”许观雍一边掏出笔记本，一边安慰问道。 聊了十几分钟，结合客户的客观材料交叉验证过后，他理清了客户的整体情况。 冯永强九几年毕业包了分配，但没几年就碰到下岗潮，失去了铁饭碗。 跟在老家卖包子的父亲学了手艺后，在山河市开了自己的包子铺。 这么一干就是十七八年，由於祖传的馅料方子味道好，所以生意一直不错。 一家八十平米的包子铺，月均营业额差不多在30万左右，毛利率能到60%，净利率也在20%以上。 也就是理论上客户每个月净利润在6万左右。 前几年隨著经济发展，有些眼馋不少餐饮品牌的连锁化运营，他也动了心思。 拿著十来年攒下的家底轰轰烈烈地开始设分店，还满心欢喜地搞了个“品牌旗舰店”，除了包子外，同时经营热炒。 光这家旗舰店就投资了二百多万，再加上两家规模稍微小一点的店和一个规模比较小的中央厨房。 另外两个店装修都极其精致，让人在门外乍一看以为是卖的义大利黑松露包子。 这几个店不仅掏空了全部的储蓄，还欠了银行和各家机构二百万的贷款。 本以为按照老店的经验，苦日子也就挺一两年，没想到旗舰店亏的裤衩都不剩了，另外两家小店倒是勉强维持，略有盈利。 坚持到了今年，终於忍痛关掉了旗舰店。 天无绝人之路，前几个月经朋友认识了一个投资人，双方了解过后，投资人很有投资意向。 但只有一个要求，梳理好產品线以及升级中央厨房，调整门店定位。 这就又涉及到一笔开支，冯永强预计得要三十大几万，但光靠店里每月的盈余，根本不够…… 如果贷款下不来，他就被困在这个泥潭里了。 许观雍边听边分析，还一边在笔记本记录。 风险点就很明显，比如徵信查询多、月还款压力较大、收入负债比逼近临界点、经营规模较去年有所下滑…… 成弓的判断和许观雍基本一致，在他看来，虽然九园包子铺算是老店，但客户的问题实实在在的摆在这。 而且关於客户说的投资人的事儿，他是一个字都不信。 干工作这么久，成弓已经形成了大脑的肌肉记忆。 客户的话最多信一半，以及对客户描绘的未来蓝图全部视而不见。 刚入行的时候他也很天真，但见多了以后才发现，客户的话全是虚的，只有能看得见的过去和当下的现状才是实在的。 他偷偷给自己徒弟微信上发了个消息，【应付应付，把资料做全就走吧，別耽误时间，我带你去跑跑渠道，找找新客户去。】 许观雍看了一眼微信，对自己师傅笑了一下，隨后扭过头对客户说道，“冯总，我知道您很急，但是您先別急。 这个忙，我想尽一切办法帮！” 第3章 贷款被拒 ？？？ 成弓听这话语气不像是敷衍，於是便朝著许观雍偷偷挤眉弄眼，你在干什么啊？ 在这种客户身上浪费时间做什么？ 但他也不好当著客户面明说，只能看看小许想要做什么？ 不过，成弓倒是被自己徒弟的沟通方式惊讶了一下，虽然刚毕业年纪不大，但还挺会说话，三两句就把自己摆在了施以援手的主动方。 別的不说，起码在沟通上拿捏客户有一手。 许观雍了解完情况，便掏出贷款审批表，开始常规的作业流程。 填资料、录信息、按照政策要求收集客户的相关材料。 成弓看著专注的许观雍，心中喟嘆，这小子，其他的不说，確实有干尽调的天赋。 他也不强求效率了，就当让徒弟练练手吧。 客户经理这个工作，业务能力基本都是用大量的客户餵出来的。 优秀的客户经理，对市场上大部分的行业和工种，了解程度或许不够精，但绝对够广。 很快两个小时就过去了。 一套完整的尽调流程全部走完。 许观雍业务做的很详细，几乎把九园包子铺和客户个人的情况都摸清楚了。 “许经理，这就麻烦您了！” “放心，冯总。” …… 星野金融业务部。 “噔噔噔～” 许观雍所在的团队经理郭康阳敲响负责人办公室的门，推门而入道：“陈总，您找我？” “坐！”陈金看到来人，指了指沙发。 沙发上已经坐了两人了，是星野山河业务部另外两位团队经理，雷奇和王丽霞。 “好了，人到齐了，事情很简单，团队內部宣导一下，收紧审批口径。”陈金说道。 “去年年初我们山河业务部刚刚成立，为了拓展市场，所以审批口径比较宽鬆。 但过去一年多了，我们星野金融的品牌已经在山河市打响了，所以，风险敞口就要紧一紧。” 负责人说的这个事儿，三位团队经理都清楚，这个是年初就定好的计划。 信贷业务本身风险就大，不適当调整审批尺度，很容易造成逾期的集中爆发。 “还有就是新人的问题，业绩一定要抓紧，虽然我们山河的整体业绩在公司所有的业务部里排名不错，但新人落后的太多了。 其他业务部的新人基本上都开单了，你们作为团队经理，一定要做好监督和帮扶，他们不知道怎么做你们就手把手教！” 陈金说完，摆了摆手，“好了！你们去忙吧。” …… 许观雍和成弓的午饭是在九园包子铺解决的，客户请的客。 因为著急和嫌麻烦，所以冯永强最开始用钱的时候是在手机上点的网贷。 后来发现利息高的离谱，又开始跑去银行网点申请。 这样折腾下来，一笔钱也没贷到，反而把徵信搞花了。 后来他也找人办过好几次贷款，但从来没有见过有一个客户经理这么上心过，所以不管这回能不能办成，他都很感激。 二人推辞不过，也就留下吃了口便饭。 回去的路上，成弓问道，“小许，这个客户你想放？” “对。”许观雍点点头，他知道成弓是什么意思，“成哥，你觉得他家包子怎么样？” “確实不错，麵皮暄软，馅料扎实饱满，三种馅儿的都没有踩雷，是我吃过的包子里面最好吃的。”成弓评价道。 许观雍笑说，“所以这个客户他的產品是没有问题的，而且他现在缺钱的原因是因为业务扩张，这就是我看到的客户亮点。” 成弓不置可否，“能看得出来，你在客户沟通和业务办理上面很有天赋，风险把控上也有自己的理解。” 顿了顿他又继续，“不过我作为老客户经理，想跟你说两点，一是以我的角度看来，这个客户风险不小，盲目扩张导致资金炼紧张。 而且客户说的什么投资人，我建议你不要考虑，没有落地的都是空中楼阁。 第二便是如果你还是坚持要放，那就想好贷审会的时候怎么说服信审老师和两个领导。” “明白，成哥！” 成弓看了一眼许观雍，心情微微复杂，其实他也能理解，每个新人对待自己的第一个客户都非常的宝贝。 只不过他作为在这行干了三四年的客户经理，其实有更深一层的认识——风险就是生命线。 “今年业绩標兵、明年催收能手、后年警示案例”见的太多了，在这行，贪功冒进永远是大忌。 冲得猛不如活得长！ 许观雍这个小孩其实他挺喜欢，人老实话不多，虽然在展业的时候，这个性格可能会吃亏一点，但作为同事朋友相处，还是让他很舒服。 这也是他带的第一个新人，不太想看他干不了多久就离开。 “你尽调报告提交之前给我看看。”成弓还是不放心，叮嘱了一句。 “好的。”成弓的善意许观雍完全能感受到，只不过自己所知，不能与人言。 …… 回到公司，许观雍便便马上投入到了工作中。 上一世尽调工作的逻辑就是寧可错杀一千不可放过一个，疑罪从有，逾期猛於虎！ 哪怕一个產品到了末期不得不敞开口子的时候，也依然是这个思路，只不过是从大方向上调整。 而现在，自己的思路就应该完全转变。 自己是天选的掛逼啊！ 乾的就是先射箭后画靶的活计，自己就得从找风险转到找亮点，毕竟真正的风险自己能看到。 成弓看完徒弟写好的尽调报告以后，並没有发现什么问题，甚至里面很多细节他都没想到！ “行，提交吧。” 许观雍这边点了提交，跟团队经理郭康阳说了一声，那边也点击了通过，客户审批就流转到了信审岗那边。 临近下班的时候，信审的审批结果就已经出来了。 不出所料，他的第一个客户，被信审拒了！ 不过这个审批意见並非不可沟通，只有团队经理和负责人都点了拒绝，这个客户才是真正的被拒绝。 在此之前，可以由客户经理在贷审会环节发起复议。 这便是星野金融的產品优势，可沟通的空间比较大。 不过在复议的环节，通过率非常低，星野金融正常的通过率在30%到45%之间。 但在复议环节，通过率只有不到10%，而且基本上都是一些老客户经理的客户。 一方面，他们经验比较丰富，可能跟审查岗有一些信息错位。 另外一方面，他们的风险容忍值很高，哪怕逾期个一两户，对於本身的逾期率来讲，不会造成太大的影响。 新人复议……不能说从来没有，但也可以说是难如登天。 今天整个业务部所有客户都审核结束后，每个客户经理便逐个过贷审会，通过、提额、复议…… 复议的排在最后，毕竟信审拒绝的客户，都是有明显问题的，复议通过率也並不高。 进行贷审会的小会议室里，今天所有进件的客户基本都处理完毕了，只剩下最后一个许观雍要求复议的拒件。 郭康阳作为团队经理，主动先向负责人匯报情况，“陈总，这个客户我大概看了一下，確实不太行。” 倒不是他对许观雍有什么意见，而是这个客户本身的资质確实比较差。 见陈金不说话，他继续道，“这跟初恋情结一样，新人对第一个客户总是会有一些执念，不过我觉得审查的审批意见很客观。” 陈金虽然是负责人，见过的客户也很多，但他並没有很多一线的经验，所以贷审会环节也很少搞一言堂。 “嗯，听听客户经理本人的意见。”陈金不露声色，从他的角度而言，更多考虑的是新人会不会为了开单、达成业绩而对风险不管不顾。 但凡这个许观雍表现出一丝这种倾向，他必然会直接否决。 第4章 贷审会的复议 到时候干几个月发现逾期包不住，直接拍拍屁股走人，留下烂摊子给业务部，这是最麻烦的。 许观雍站在办公室窗边，等待著自己客户的贷审会，並不清楚会议室里几人的聊天內容。 一小片夕阳飘落在他的脸上，却比早晨的阳光更加豪迈明亮！ “叮铃！” 是老妈回的微信消息，两个大拇指表情。 许观雍看著窗外的夕阳，好似看到了几百里之外老妈欣喜自豪的表情。 或许是自己失败惯了，一个小小的谎言都能让她这么开心。 没等他情绪下去，便轮到自己过贷审会了。 进入到小会议室，大屏幕上正投影著客户冯永强的信息。 许观雍坐在一边，两个领导和信审岗赵京坐在另一边，像是三堂会审。 贷审会的第一个环节，客户经理概述客户情况。 “陈总、郭队、赵老师，客户冯永强从事餐饮行业十八年，目前三个店……” 对面的郭康阳和赵京听著许观雍的讲述，对视一眼，眼神中同时闪过一丝讶异。 他们清楚新人的业务能力大致是什么水平，別说什么归纳表达了，能流畅介绍完客户情况的都少。 而现在正侃侃而谈的许观雍，竟给他们一种这是销冠的错觉。 这得私下里做多少准备啊！ 客户情况概述完，郭康阳见领导没开口，便先问道，“审批意见你看了吧？” “看过了，不过我觉得这个客户能批。”审批意见其实跟许观雍预想中的差不多。 “理由。”陈金话不多，一股淡淡的上位者气势瀰漫开来。 可能也跟他身材有关，一米九的身高，壮硕的体型，稜角分明的五官，再加上他现在严肃的神情，很容易让人未言先怯几分。 作为团队经理的郭康阳，在面对陈金的时候，都免不了语气里带几分小心翼翼。 但许观雍却像是不受影响，他边说边掏出手机打开从网上搜集好的资料放在桌上。 “第一，客户从业时间久，老店的口碑和网友的自发推荐非常不错，而且很稳定。 包子很好吃，包括客户用的食材都是好东西，这个从我拍的客户后厨及客户办公室堆积的粮油调味的照片里能看到。 这是几个主流评价网站对九园包子铺的评价。” 陈金拿过手机，翻了翻资料，看似面无表情，但內心里，因为许观雍业绩和晨会表现而產生的偏见已经散去大半。 说句实话，他哪怕之前其他一二线城市亲自做业务的时候，都没见过这种交叉验证的方式。 没有人想到还能这样验证客户的经营情况！ 陈金还回手机，“继续。” “第二，客户存续期足够长，虽然客户还款压力大，但哪怕维持现状，客户的现金流也足够支撑他一年以上不逾期。” 第二点其实在场的三人能想到，这个客户確实还没到山穷水尽的时候。 哪怕从现金流里抽调、压一压货款，是肯定能转的过来的。 而且根据几人的经验，许观雍的这个判断是有几分道理的。 “第三，客户办理过程中不避讳员工知晓贷款，同时配偶完全配合签字。 再加上客户跟投资人的聊天记录作证，可以確定客户用於扩张经营的资金用途真实性。” …… 许观雍从客户事实、主观判断和逻辑分析三方面，林林总总罗列了七八条这个客户可以批核的原因。 郭康阳听完，他甚至开始怀疑这个刚毕业的新人是不是有五年工作经验？ “赵京，你怎么看？”陈金问向审查。 “陈总，我觉得……小许说的有道理。”赵京刚刚有一瞬间他甚至在想，这个新人直接来干风险审查的工作都绰绰有余。 刚刚许观雍说的很多点，他都没有意识到，或者说哪怕意识到，也被忽略了。 比如核访照片里包子铺用的食材调味都是新鲜的、大牌子的好东西；比如徵信查询记录的规律…… 甚至这个新人说的每一个放款点都能找出来对应的证据，比如店铺的网络口碑、跟员工侧面了解情况的录音、客户的微信聊天记录…… 说句老实话，他作为审查，已经被许观雍说服了！ 但赵京微微停顿一下，话头一转，“但是……小许现在是新人。” 忘了这回事了！ 老客户经理有贷款存量，可以承受的逾期指標会高一些。 但新人没有基础，但凡有一笔逾期，就相当於宣判死刑了，直接就得停止展业，领著低保去催收，根本没有转圜的空间。 所以针对新人提交的件来讲，审查相对会卡的紧一些。 许观雍本以为挖掘出客户足够多的亮点，再通过各种方式交叉验证这些判断，复议成功就会八九不离十。 但偏偏忘了自己新人的身份。 不过一瞬间他就反应过来，“赵老师，那我觉得可以缩短贷款期限，將24期改为12期。” 自己刚刚阐述的第二点，从对面三人的反应来看，这是大家公认的事实，所以乾脆缩短期限就好。 听到缩期的想法，赵京顿时有些感慨，新脑子就是好使，平常习惯批24或者36期了，竟一下子没转过弯来。 “我没问题了！”赵京摇摇头。 “老郭，你的想法呢？”陈金转而问向许观雍的团队经理。 现场沉寂片刻，郭康阳开口道，“虽然小许说的很有道理，但……” 他知道领导的意思，想拒绝，又不想明说，那这话，就得他来讲。 不用等说完，许观雍就知道后面要说什么了。 贷审会复议拒件，其实就是在向负责人爭取“特批”权限。 但看陈金的意思，他不太想给这个客户特批，所以郭队才会这么说。 其实原因也很简单，客户的纸面数据就是差。 如果未来这笔贷款逾期，他这个给特批的负责人会担多一分责任。 显然，他犯不著，因为业务部不缺这一笔业绩！ 於是许观雍直接打断郭康阳，朝著陈金坚定道，“领导，我可以签一份风险承诺书！” 这话一出，就连一直不动声色的陈金都猛的一抬头。 签了风险承诺书，即表示客户经理对本笔贷款的所有风险全部知晓。 当然，这个並不违背“贷审分离”的原则，这只是方便发生逾期后的秋后算帐，明確风险负责人。 但说实话，別说山河业务部，就是全国，基本都没有客户经理敢签这个字。 这相当於无论未来客户有什么原因，只要发生逾期，那签字的人必然会被无限追责。 谁都不会傻到签这种东西，但现在，第一个傻子出现了。 …… “冯总，我是星野的小许。”贷审会结束后，许观雍拨通客户电话。 第5章 放款成功！ “誒誒，许经理，咱们那个贷款怎么样了？”电话那头传来冯永强焦急的声音。 投资人给他的期限马上就要到了，但现在调整店面和產线的钱还没一点著落。 月底前如果调整不完，那这笔投资款肯定就黄了，而且他看中的並不只是钱，还有投资人承诺的团队和资源。 人一辈子的机会並不多，这对他而言，绝对算一个，仅次於娶了跟自己共患难的老婆。 听到电话里对方著急的声音，许观雍反而是顿了两秒，“冯总，审查那边给拒了。” 电话那头传来一声长嘆，隨后便是寂静无声，许观雍能感受到对面无力。 不过他没著急出声，而是又留了两秒，等这股情绪酝酿了几分，才继续道： “冯总，您先別急，稍等等，我想想办法爭取一下。” 这句话此刻在冯永强听来，就像是溺水的人看到了一根不远处的浮木，一下子出了一大口气。 “好的好的，帮哥想想办法，谢谢谢谢！” 成弓完整的听到了许观雍跟客户的谈话內容，等掛断电话，他凑过来，“复议没过？” “过了，批了30万。”许观雍露出一口大白牙。 “那你这是？”成弓倒是能理解他徒弟的这番操作，但感觉完全没必要，因为这种话术一般是用在一些配合度不高的客户身上。 这就跟卖车卖房的销售套路差不多，说是跟你申请一下价格优惠，实际上转身去隔壁办公室抽了根烟喝了口水一样。 墨跡一会再回来，假装沟通了半天，作出了很大的努力一样，这样客户就会觉得这个销售是真为自己著想，后续更容易成交。 “我想营销一下转介绍。” 听到徒弟的想法，成弓深吸一口气，办理全程他都在，客户確实有提到他的不少朋友也是做生意的。 做生意的人，很难绕开贷款，生意做得好想扩张，做得一般想改变，做得差想维持，总有资金需求。 但是成弓完全没想到这些，换位思考一下，如果复议成功，他肯定第一时间就联繫放款了，而不会再抻一抻客户的情绪。 “小许，我怎么感觉你不像新人呢？”星野金融虽然现在只有不到20个客户经理。 但是来来走走还在这里或者曾经在这里的，也有四五十人了。 他没见过任何一个新人，甚至有经验的客户经理能把这种细节都考虑到。 “成哥，我试用期还没过呢。” “加油！”成弓拍了拍他的肩膀，“对了，放款前跟我说一下，我跟渠道那边说一声。” 这个客户是成弓的一个渠道介绍的，放款前需要知会渠道一声，確认好客户那边的居间费用没问题以后才能放款。 机构-渠道-客户，三方基本就是这样的关係存在，机构挣息差，渠道挣居间，客户拿资金。 但凡是渠道介绍的客户，那就一定要配合好渠道那边的工作，不然很容易得罪渠道。 说实话，山河市金融圈子不大，干这行的人撑死一万人，有个什么风吹草动，第二天整个圈子就都知道了。 一个人的业界口碑树起来不容易，但毁起来，只在一夜之间，后面再想挽回，很难很难。 “明白成哥！” 过了十几分钟，许观雍重新拨通客户的电话，“冯总，幸不辱命，30万12期，虽然可能离您预期的还差几万，但我確实尽力了！” 电话里同样是沉默，但是明显跟刚刚不一样，能听到对方重重的呼吸声，伴隨著激动的情绪， “许经理，太感谢了！有这笔钱，我这边就盘活了！谢谢谢谢。” “行，我这边走流程。”掛掉电话，同时也跟师傅说了一声，很快收到渠道可以放款的反馈以后，许观雍点了放款。 【您的客户冯永强（身份证號末四位2035，联繫电话135****5412）贷款已放款成功，批核金额300000.00元。】 看到系统发送的信息，许观雍给成弓看了一眼。 成弓微微一笑，比画了一个大拇指。 这，是新的开始！ “叮铃～” 微信响起，打开一看，是客户冯永强发来的。 【九园包子铺冯永强向您转帐500元】 后面紧跟著一行字，“许经理，非常感谢您的服务。” 许观雍毫不犹豫点击了退还，隨后回復道，“冯总，不用客气，祝您生意兴隆，有机会我再去您店里吃包子。” 有的钱能挣，有的不能挣，他分得清，且不说收客户红包违反《客户经理十不准》。 一收了这个钱，自己刚刚建立的客户对自己的情感亏欠就没了，以后再想维护关係，就得从头开始。 “欢迎欢迎，我跟员工说一声，只要你来，隨便吃！” “哈哈，谢谢冯总了，对了，您身边有需要贷款的朋友吗，方便的话可以帮忙牵个线，实不相瞒这个月业绩还差一点。” “这没问题，我现在就联繫联繫我的朋友们，有这个需求的我直接介绍给你！” 冯永强的语气很爽快，能听得出来，他现在情绪已经没有之前那么焦虑了。 “那太好了冯总，谢谢您！” “瞧你这话说的，要谢也应该是我谢你！那就先不打扰你了，记得常来吃饭！” 这段对话，成弓依然听的完整，他有个直觉，如果许观雍没有对客户选择先抑后扬的沟通方式，很有可能客户不会这么积极的帮忙联繫介绍。 工作忙完，二人下了班，出了办公楼。。 深邃的墨蓝从天顶泼下，到地平线的位置缓缓收住，和那一抹金黄霞光彻底融合在一起。 “成哥，今晚上方便吗，请你吃个饭。”许观雍邀请道。 黄昏是大地视觉的一阵恍惚。 也让成弓一阵恍惚。 虽然自己这个徒弟入职时间不长，二人並没有什么太深的交集，但在他心中的印象还是不错。 最开始的感觉是老实本分，甚至有些愚笨。 但现在，他忽然感觉好像第一天认识这个徒弟一样，业务熟稔精通、人际心理把握精准。 难不成，真的有顿悟这种感觉吗？ 他自身没有意识到自己看向许观雍的眼神，就像今天晨会许观雍打瞌睡睁眼时候一般。 一种熟悉的陌生感。 “方便！走吧，我请你，你现在一个月才挣几个钱？” 第6章 来自师傅的帮助 川渝小馆，就在公司附近。 两杯酒下肚，再加上夏夜的闷热，哪怕饭店里的冷风机开到最大档，汗水还是轻易就浸透了二人的淡蓝色衬衫。 “成哥，谢谢你。”许观雍端起酒杯致谢。 成弓碰杯，抿了一口，“都是你爭取来的，这客户要是换我办，肯定批不了。” 夹了一块猪头肉，他好奇问道，“你就这么相信这个客户不会逾期？” 知道为了爭取特批，许观雍还签了风险承诺书以后，成弓都傻了。 这小子怎么胆子这么大？ 万一客户逾期，又催不回来，不仅面临罚款，甚至终身禁业都有可能。 许观雍酒量一般，眼眶已经开始发红，“成哥，咱俩打个赌好不好？” “赌什么？” “赌这个客户最多3个月，他就要提前结清，如果我赌贏了，以后你就不要投资做买卖。 如果我输了，30万的业绩我双倍还给你。”许观雍的眼睛里满是真诚。 虽然前世他在星野金融只干了3个月，但后来一直也都在这个行业里兜兜转转。 这个圈子不大，后来在跟同行聊天的时候，偶然间听说了成弓在17年左右辞职跟朋友一起做生意，没到一年的时间，就赔了个倾家荡產。 卖了房，离了婚，再到后来，就没有听说过他的消息。 他清晰地记得当时听到这个消息时候的感觉，心中只有一个很朴素的想法。 成弓这样的好人，不应该是这样的命运。 “你这打的什么赌啊？”成弓只觉莫名其妙，没当回事，反倒是豪爽地摆摆手。 “没关係，这个业绩不用还，就像刚刚我说的，这是你自己爭取来的。 对了，明天上午没有安排的话，跟我去见一下推这个客户的渠道。” 成弓在跟渠道沟通这个客户的情况时，並没有把功劳独揽在自己身上，所以渠道老板对星野金融的这个新人很感兴趣。 干得好的助贷中介对客户的资质都有一定的把握，知道这客户在哪家能批，哪家不能批。 给成弓推过来的时候，其实也只是尝试一下，但没想到有意外之喜，不仅通过了审批，而且额度还比较高。 对於他们而言，能批款，让他们收到客户居间服务费的客户经理就是好客户经理。 “成哥，这样不合適吧？毕竟是你的渠道。”许观雍有些不好意思。 虽然是师傅主动提起的，但总觉得这样不地道。如果换成其他同事的渠道，他撬起来毫无负担。 这行有个潜规则，客户或者渠道的头上並不写著某个人的名字，谁有本事营销到就归谁。 “你先不用著急拒绝，这个渠道老板是我的老乡，刚刚聊起这个客户，他对你的业务能力很欣赏。 他的意思是如果碰到一些比较复杂的客户，可以交给你来做。” 成弓人是不错，但也不可能把自己的把资源完全让出去，他的业绩也需要渠道的支持。 许观雍听明白了对方的意思，这个渠道老板看中的不是自己的业务能力，而是胆子大，敢放款。 不过这个也正好契合了自己最初的想法，以他现在的情况，开拓渠道最好的办法就是批別人批不了的客户。 “行，成哥，明天上午我跟你去。” 很快，杯空盘空，许观雍借上厕所的名义提前结了帐。 成弓把车扔到公司地库，自己打了个车回家，来回打车费可比代驾便宜不少。 许观雍的出租房离公司不远，步行二十分钟。 没走几步，手机微信响起提示音，是综合岗在业务部大群发的业绩报表。 点开报表显示，2015年8月18日，山河业务部总放款217万，8月累计放款2350万，月完成率47％。 其中，在靠近底部许观雍名字这一栏，今日放款30万、8月累计放款30万、试用期业绩目標150万，完成率20%。 他把手机握在手里不再看，走在夏夜的街头。 万家灯火带领星光，拼出个晚上，好似今晚，没有印象中夏夜的闷热。 回到出租屋，已经是晚上十点了。 房间是隔断房，进入主门，一共有五间房，卫生间和厨房是公用的。 他的这间门牌號是五號，在客厅的位置隔出来的，很逼仄，一张一米五的床，一个窄衣柜，一张小桌子，就是房间里全部的陈设。 他都不敢隨便调整房间里的布局，这种七巧板的布局，一不小心就容易连门都给堵住。 许观雍打开小窗，换了宽鬆体恤大裤衩，拿起洗漱用品去卫生间冲澡。 记忆中，五间屋子都租出去了，主臥是一对情侣，另外三个房间有一个是女孩。 印象中这个女孩身材很好，只不过她在这里住的时间不长，也没有正经见过面。 这种公用卫生间的出租屋，为了防止尷尬，租客基本都会不约而同地错开洗漱时间，尤其是在夏天，洗澡频次比较高。 不过好在这里的租客素质都还比较高，卫生间打扫得也比较乾净，所以哪怕是公用的，倒也没什么不舒服的地方。 唯一的问题可能就是卫生间的门锁不知道什么时候坏了。 他直接拍了一张照片给房管发了过去，“门锁坏了麻烦修一下。” 卫生间正好有一个放东西的红色高脚塑料凳，许观雍拿著堵在门后，聊胜於无，心理安慰。 洗完澡神清气爽，许观雍看了看镜子里的自己。 嗯，真他妈帅！ 一米八的身高，75公斤，虽然没有腹肌，但是身材还算匀称，眼睛里透著神采奕奕的光。 如果不是重来一次，22岁的自己绝对想不到仅仅在十年以后，就会变得又油腻，又颓废。 这一世，就做一个普普通通、乾净清爽的成功人士吧。 他衝著镜子笑了一下，心情大好。 次日，阳光依旧明媚。 今天的晨会，由於没人会上打瞌睡挑衅领导，所以气氛不像昨天那么沉闷压抑。 会后，成弓便带著许观雍前往昨天说的渠道那里。 渠道办公室在一个老旧的办公楼。 最里间隔出来来一间小办公室，外面差不多二十平米的空间，坐著七八个小蜜蜂一直在打电话。 “小许，这位就是我兄弟李剑李总。”成弓先互相介绍。 “老李，这是办昨天那个客户的客户经理许观雍，我徒弟。” “李总您好！”许观雍主动先一步伸出手。 他是这个行当里的新人，属於后进者，虽然二者的关係逻辑上属於合作，但实际上主动权更多的还是掌握在渠道手上。 起码在许观雍还没有展现出自己独特的价值之前，这个微妙关係基本不会改变。 寒暄片刻，许观雍也大概对这个渠道有了一定的了解，由於话单质量参差不齐，所以电销过程中，会打出不少非標客户。 这种客户在大部分银行和持牌金融机构都不太好批，只有本地城商行、农商行和星野这些以人工审批为主的信贷產品才能做。 涉及到尽调和人工审批，就跟客户经理的能力息息相关。 第7章 新的客户 “小许，老哥我丑话说在前头，我跟老成很熟，所以一些標准件儿的客户，我肯定是给到他这边，你別介意。” 李剑一边倒茶，一边说著。 许观雍点点头，他看出来成弓脸上有点异样，好像是感觉这种话心里清楚就行，没必要说出来，不太好看。 他举起茶盏喝了一口老白茶，笑道，“李总，说实话，成哥愿意带我来，您愿意支持我，我很感激。” 说著说著，他的表情也从柔和慢慢认真起来， “一些让其他人头疼的客户，您儘管给我做，虽然我是新人，不过也不怕您笑一声轻狂。” 听到这话，李剑抬起头，饶有兴致地看著许观雍，继续听他讲： “別人不敢放的客户，我敢放，但被我拒掉的客户，说实话，最多三年必逾期。” 吆！ 確实囂张，这话就是表明了，问自己要客户来了。 李剑先是看了一眼成弓，笑了一声，隨后又看向许观雍， “小许，这话確实说的有点大，不过，我觉得年轻人就该这样，现在不狂，到三十多再狂就晚了。” 其实说老实话，虽然刚刚这话確实是事实，但许观雍说出来还是有点羞涩。 虽说重来一世，但性格的底色很难改变，只是认知言行、思维逻辑与上一世的二十多岁不同了。 前世十年摸爬滚打的经验告诉他，干这行，得时时刻刻学会画饼。 哪怕自己只有五十分的水平，也得画出一百五十分的水平。 李剑给二人面前的空茶杯添上茶，“自信是好事，不过，得有对应的本事。” “那自然是！”许观雍点点头，吹牛逼谁都会，但是能把吹出来的牛逼落了地，才是真本事。 对於李剑而言，放了款，他能收上居间服务费，这事儿就算落地。 而对於许观雍而言，落地这个概念就不同了。 要么放款，要么拒绝以后还能让渠道挑不出理来。 “正好，我手里还有一个做餐饮的客户，徵信还要比昨天那个好一些。 咱俩加个微信，我把客户前两天打的徵信给你发过去。”李剑掏出手机。 他很喜欢许观雍这种自信桀驁的新人。 其实刚刚许观雍说的那一番大话，他根本不在意，李剑干这行时间不短，接触的人也不少，他很清楚一个人话里面的水分有多大。 新人意味著手头资源少，选择权就少，再加上刚刚他表露出来的积极態度。 也就是说，自己可以以渠道的身份更大限度的间接影响到审批环节。 竟然有客户！ 这对许观雍而言是个意外之喜，跑渠道、跑同行，更多时候的意义是建立和维护关係，来了就能有客户的时候不多。 跟李剑对称了一下客户信息之后，將客户的办理时间约在了下午两点。 上午的时间在三人的閒聊中很快就过去，到了午饭时间，李剑留二人在这里用餐。 许观雍这才发现，原来李剑这里福利还不错，员工管一顿中午饭，虽然只是很简单的盒饭，但看上去，菜品还比较丰富。 临走前，看著门口【鼎剑金服】的logo，许观雍在心中暗暗感嘆，成哥这个老乡的实力確实不错。 刚出电梯，许观雍的电话铃声就响起，掏出手机一看，来电人是冯永强。 “许经理，我有个朋友想要办贷款，现在我俩在一起。你方便电话里先了解一下情况吗？” 许观雍听完电话那头传来的声音，和成弓对视一眼，双双看到的都是惊讶的意味。 在常规的客户来源构成当中，老客户转介绍的比例其实並不算高，大部分人並不太想让身边朋友知道自己办贷款的事情。 虽然许观雍认为冯永强会把自己请他帮的忙当个事办，但没想到效率会这么高，第二天就有效果。 电话里简单聊了几句，对方希望见面详谈，於是二人便约著下午4点半左右，在星野金融见面，许观雍加了对方微信后，將公司地址发了过去。 “小许，我就不跟著你一块去了，这个客户算是你跟渠道的第一次正式合作，一定要用心用心再用心。”成弓看许观雍掛了电话以后，嘱咐道。 自从上次跟许观雍办完客户之后，成弓对他的业务能力就有了最基本的判断，完全不需要自己再陪著。 “放心吧成哥，没问题。” 按照约定的两点钟的时间，许观雍来到了一家炸鸡店的门口。 【虎哥炸鸡】 这家店的门面在整条街上来说，虽然位置比较偏，但周围有两个学校，以及不少入住率比较高的小区，人流量还不错。 许观雍走进店面，从招牌和价目表能看出来，这是一家主营快餐的店。 由於已经过了饭点，所以基本没什么人。操作台里面只有一个员工。 “你好，请问吃点什么？”员工看到有人进到店里，从操作台走到收银机旁边问道。 许观雍一边往里走，扫视著店內的环境，一边回答，“我找一下你们店的老板王总。” “老板进货去了，现在还没回来，你先稍坐一下。”店员不甚热情，甚至有些冷淡。 许观雍点点头，隨后便开始在店里溜达。 店铺面积不大，堂食的区域差不多只有30平米左右。 虽然店铺小，但是也不乾净，桌子上的油渍在灯光的反射之下，清晰可见。 看了一眼操作台那边，只能看到取餐口，根本算不得明厨亮灶，后厨的门帘上一层厚厚的包浆。 许观雍扫视一圈，眉头微皱。打开大眾点评，直接搜索起店铺的名字。 【虎哥炸鸡：4.5分】 评分竟然这么高？ 这跟许观雍的猜测完全相反，评论数量也不少，有两三百条，差评只有个位数。 他简单翻看了一下网友评论，基本上大部分的好评都是在说便宜。 “这价格还要什么自行车？” “8块钱两个大汉堡，拉到脱肛我都夸他脱得好。” “良心商家良心价便宜好吃！” “华莱士最大的竞爭对手！” 许观雍又点到差评页面。 “吃过一次虎哥炸鸡过敏了，去医院一查，过敏原是蟑螂过敏。” “朋友们点外卖记得备註不要苍蝇。” “有一说一，疗效堪比华莱士。” …… 看完评价，似乎这个店確实卫生方面堪忧，不过胜在价格便宜。 许观雍看了一下时间，已经到了两点半，或许是职业习惯的原因，他对没有时间观念的人有一种下意识的排斥。 又过去十几分钟，终於一辆麵包车开到了炸鸡店门口，从副驾下来一个光头男人，年龄差不多30多岁。 男人看到店里面坐著的许观雍，先安排司机卸货，隨后走近前来问道，“是李总联繫的办贷款的那个小许吧？” “是我。”许观雍起身，皱眉回答。 “进货耽误了点时间，稍微迟了点，你看这个贷款怎么办，现在需要我做什么？” 男人的语气中丝毫没有因为迟到而抱歉的意思。 许观雍没有著急回復，而是先看向客户的头顶，果然，液態玻璃质感的面板又呈现了出来。 第8章 被撬客户 【虎哥炸鸡法人王虎，2015年8月因食品安全问题导致多名学生食物中毒获有期徒刑两年，並处罚金十万元，2018年3月出狱摆摊卖炸鸡，因与同行纠纷被拘】 这次面板没有显示第二年的节点，应该就是那个时候在监狱里，也不存在什么拐点了。 许观雍看到客户头顶的面板详情，甚至都想起身走人了。 不过这个客户虽然不可能批，但是得给渠道一个合理的原因，否则以后跟李剑这个渠道的合作就难了。 而且上午跟渠道沟通的时候，自己表现得非常桀驁自信，这种人物形象很容易在这个圈子里传开。 这样更不利於以后自己拓展业务。 所以，还得挖一挖这个甲级惯犯身上的风险点。 “王总，流程比较简单，我先了解您这边情况，咱们把资料填一下，我把信息录一下。”许观雍给客户解释办理的流程。 本来还有家访的环节，但是这个客户是要拒绝的，所以乾脆没有说。 王虎听到这个流程，微微皱了皱眉，说道，“这么麻烦？我还以为扫个码就行。这样，咱们去车上弄，店里不太方便，影响客人。” 许观雍敏锐地观察到了客户说话的时候，眼神一直在瞥向员工的方向，他点点头，“没问题。” 他跟著客户来到门外路边停车位上停著的一辆老款奥迪a6。 上车以后，许观雍先了解了一下客户的基本情况。 根据客户的描述，这家店每个月月均营业额在10万左右，毛利率在70%，净利率35%左右。 数据的真实性很好核实，通过客户的流水以及收银系统，很容易就可以佐证出来。 更新不易，记得分享101看书网 听到这个数据，许观雍暗暗嘖舌，这种西式快餐的毛利率高正常，但是净利率竟然比冯永强包子铺都要高，这个就很不正常。 因为这个位置的租金，就比九园包子铺要高不少，而且炸鸡汉堡这种西式快餐。 相较於包子铺那种老店，对外卖平台的依赖程度更高，所以线上营销以及佣金方面的支出成本是不低的。 结合上系统提示的信息，许观雍已经大概推断的出客户的主要盈利点在哪里。 心中暗骂一声奸商。 而且，按理来说，客户负债不高，利润也足够，根本用不著贷款。 所以，资金用途肯定是有问题，根本不是客户说的进货。 但还是掏出贷款申请书和pad，继续正常的办件流程。 审查的审批拒绝意见，也是给渠道交代的一部分，除非等后期渠道对自己完全信任，才可以不用拿审批意见来应对。 许观雍一边填资料录信息，一边侧面打听著问，“王总，员工的工资都正常吗？” “都正常。”王虎一边填写著贷款申请书，一边回答。 “工资的发放记录有吗？” “店里员工的工资都是发的现金，这个没有记录。” …… 听到这话，许观雍就已经有了答案，在电子支付方便快捷的今天，竟然还有老资本家用传统的薪酬支付方式，如果员工是60来岁的老太太，倒也说得过去。 但店里面的员工都是二十郎当岁的小伙子，还用现金髮工资，就很有问题。 不过许观雍没有再追问，很多时候如果客户不配合，其实他並不能拿到什么足够的证据。 但在整个审批环节当中，一般遵循的原则就是，只要怀疑，就假设成立。 如果找不到足够的事实依据来推翻怀疑的点，那么就统一打死。 虽然客户配合度不高，但也能尽力收集一些资料，比如客户有一些作为经营作证的进货单子在微信聊天记录里。 他也就顺便搜索了一些关键词，比如“借钱”、“还钱”、“赌”、“打牌”之类的，果然收穫不小。 常规的录件流程很快就进行完毕，许观雍提出最后一个步骤，“王总，我需要拍下咱们店里面的经营环境。” “没问题，我带你进去。” 除了合规要求的照片外，许观雍为了画靶子，故意挑了一些有卫生问题的地方著重拍了拍。 塞满黑乎乎的污泥和食物残渣的地砖缝隙，布满长期积累固化发黄油点的后厨墙面、发黑浑浊、泡沫很多的起酥油锅…… 打开存放食材的冰柜，最下面有几箱鸡肉，许观雍仔细看了一眼，左边一箱是韩国的，右边一箱是赵国的。 这些鸡肉都是刚刚司机卸货搬进来的，刚刚听了一嘴，说下周才会用这些，现在有一些库存的还没用完。 拍够了素材，许观雍赶紧从后厨跑了出来，他怕再待下去，中午吃的饭就要吐出来了。 他看了一眼时间，已经4点钟了，幸好自己效率够高，回公司的路上半个小时的时间也足够，並没有耽误后续的安排。 回到公司，许观雍先给冯永强介绍过来办理贷款的朋友打了个电话。 “张总，我是星野金融的客户经理小许，九园包子铺冯总帮忙介绍的，咱们今天中午加的微信，时间约的4点半，想问一下，您走到哪里了？” 听著听著，许观雍打开了手机录音。 “您是说您早到了半小时，现在已经有我的同事在给您办理业务了，对吗？” “方便跟我说一下，是我的哪个同事正在给您办这笔业务？” “好的，我明白了！” 许观雍掛掉电话，面色铁青。 他知道星野金融內部竞爭混乱，但没有想到这么明目张胆，能直接把他约上门的客户给撬走。 刚刚从电话里面得到了一个信息，撬他客户的这个人姓刘。 但山河业务部一共有三个姓刘的客户经理，因为上一世他在星野待的时间並不长，所以对这三个刘姓同事的性格也並不是很了解。 一下子並不能判断是谁撬走了自己的客户，客户说不上来具体名字，自己也不好挨个去质问。 这个事情只能等团队经理回来之后，找他帮忙解决。 哪怕许观雍心里有股火，但也只能先把今天下午这个客户先处理提交了。 就在他写尽调报告的时候，外出展业或者作业的同事们陆陆续续都回来了。 “哇，观雍，你好厉害啊，不仅昨天批出来一个30万，而且连续两天都有客户！”说话的女孩叫左佳瑶，操著一口娃娃音。 跟他是同一期的新人，相貌甜美，身材丰腴，估计在学校的时候，打底是个系花的水平。 许观雍抬头礼貌微笑一下，“瑶姐，都是运气，今天这个客户是个拒件，不用羡慕。” 虽然二人同为应届毕业生，但许观雍是大专毕业，只上三年，所以他目前是所有员工当中年龄最小的。 左佳瑶是通过优才计划招聘进来的应届本科毕业生，底薪要普通客户经理高。 “不管能不能批，都很厉害了，我师傅说过，这种拒件，对於咱们新人而言，也是增加经验的好机会。”左佳瑶丝毫不吝嗇她对许观雍的认同。 虽然她这个月初已经开单了，但那个客户是陈总给的，而整个业务办理过程，她也並没有发挥什么作用，基本都是他的师傅帮她完成的，她自己就像是个掛件一样。 但许观雍不一样，昨天放的那笔30万，虽然是成弓给的客户。 但听说是许观雍一个人独自办理完成的，而且是信审老师拒绝之后，通过贷审会复议放款的。 她虽然只是新人，但是对复议环节难度之高一清二楚，而且不止复议通过，还批了30万这样的一个大额度。 这中间的能力差距就表现出来了。 尤其是左佳瑶自觉自己是211大学毕业，而许观雍只是普通的大专生，另外一个新人陈途也只是一个普通的二本大学毕业。 原本她在三个新人当中自认为是最优秀的，但今明两天的对比，让她一下就看到了许观雍优秀的闪光点。 虽然参加工作时间不长，但是她已经有明显的感觉，社会和学校里的规则完全不同。 所以左佳瑶对许观雍隱隱便有一种佩服的感觉，也让她认识到，学歷並非是评判能力的唯一標准，甚至並非重要標准。 这一点在今天之前，她是完全没有意识到的。 “要我说，我觉得观雍的话挺有自知之明的，运气成分確实占比比较大。”二人正聊著，突然旁边传来陈途的声音。 第9章 这亏不能吃 陈途一边说，一边递来一盒曲奇饼乾，“佳瑶，今天我去谈了一个经营烘焙店的意向客户，看到他家的饼乾很不错，想著买回来咱们尝一尝。” 陈途的这番表现，明显就是舔狗在利用周围的一切来討好心上人，入职以后没多久，他就对左佳瑶的態度很积极。 大家都是学生时代过来的，一个发情的小男生表现出来的曖昧情愫，旁人都看得出来。 利用別人，许观雍管不著，但是涉及到自己，那便不行，尤其是“自知之明”这四个字，他听得很刺耳，於是淡淡道，“是啊，得有自知之明。” 隨后便不再多说什么，抓紧写著自己的尽调报告。 时效性是客户经理在渠道那边的竞爭力之一。 左佳瑶听懂了许观雍的话，嘴角往上提了提。 虽然没有受到过专业训练，但考虑到场合不太合適，没有笑得太过明显。 她冲陈途摆摆手说，“谢谢你啊陈途，不过我最近在减肥，不能吃甜的。” 这句话好像点中了陈途的g点，因为他今天刚刚看了一个帖子。 名字叫《如何高情商回復女朋友说要减肥》，活学活用的机会到了！ “你一点都不胖，这个身材我现在就很喜欢。” 只是陈途光记得如何高情商回復，但是忘了回復的对象是应该是谁。 这句话说完，左佳瑶一脸尷尬，许观雍能从她的表情上读出她的內心活动：我用得著你喜欢吗？ 从高中到大学，左佳瑶身边不乏追求者，要说追求的人从首都排到巴黎，那是夸张的，但从教室前门排到后门，还是有的。 看著还一脸兴奋的陈途，许观雍一边写报告，一边帮左佳瑶搭了个台阶，“瑶姐，你確实用不著减肥，你这个身材我也很喜欢。” 一个人，尤其人家女孩並不喜欢的人，大庭广眾之下对她说喜欢她的身材，就会让她很尷尬。 但多个人都说喜欢她的身材，这就是在夸她身材好。 虽然左佳瑶並没有意识到许观雍这话背后的心思，但听感听起来很舒服。 陈途还以为这是在帮他说话，刚准备接过话头继续表现自己的好意和关心。 接著就听许观雍继续道，“不过糖確实要少吃，容易加速衰老，而且容易坏脑子。” 听到这话，陈途有些肉疼地收起了手里60块钱四块的曲奇饼乾，这话把他给堵死了。 “观雍，那你先忙，等你方便了，可不可以教教我核访时候的一些技巧？我听成哥说，你昨天办客户的时候很厉害。” 左佳瑶眼睛亮闪闪地问道，这是她来找许观雍搭话的目的。 “当然。” “那互相交流的时候，记得叫上我。”陈途赶忙插上一嘴。 总觉得光他们二人孤男寡女的在一块，哪怕谈工作，他心里都不舒服。 而且刻意把左佳瑶话里的“教”改成了“交流”。 开玩笑，自己和左佳瑶都是全日制本科，只有他许观雍是大专，谁教谁一目了然。 你要是真牛逼，怎么连个本科都考不上？ 你要是真牛逼，怎么是新人里最后一个开单的？ 而且在这里是要拿业绩说话的，到现在为止，试用期过去一半，自己的业绩已经完成了80万。 自己是在试用期的三人中业绩最高的，甚至微微超过要求的序时进度。 虽然是因为自己有亲戚在別的银行上班，但有资源不用是傻子！ 所以他很难理解为什么左佳瑶寧肯找业绩这么差的一个大专毕业生请教，也不愿意找自己。 事出反常必有妖，陈图发挥二本学歷的智商迅速分析，略微一转很快就得出了结论，虽然左佳瑶的学校比自己的好，但是现在业绩不如自己。 她肯定是能感受到自己对她的意思啊，但是害怕在自己面前露怯、示弱，所以才通过其他方面提高自己。 进而能追赶上自己的步伐，这样在以后的相处关係当中才会平衡。 果然是自己喜欢的人，连性格的底色都这么的自立自强。 想到这里，他更加相信自己的眼光。 …… 写完报告检查了一遍，没有问题便点击了提交，许观雍將审批流程发到了团队经理环节。 並且微信上给郭康阳留了个言，除了覆核资料以外，另外一个就是被人撬客户的事。 团队经理还没有到脱產的级別，所以需要正常的做业务，有客户或者跑渠道的时候，也不在公司。 今天下午办理的炸鸡店的客户由於提交的时间有点晚，明天才能出来结果，他也把这个情况跟作为客户来源渠道的李剑说了一声。 除了业务办理的时效性，进度匯报的时效性也是客户经理在渠道方面的竞爭力之一。 让渠道搞清楚他推过来的客户，时时刻刻在哪个环节当中，进展如何。 这会给渠道很大的心理安全感，也会增强对自己信任感和黏性。 “成哥，你下午是办客户去了吗？”许观雍看到师傅回来，打招呼问道。 “对，不过因为缺资料，还没办完，明天上午继续去，走，楼道。”成弓放下包，晃了晃烟盒。 吸菸处没有其他人。 “咔噠！” 火焰闪过菸头，裊裊青烟徐徐而起。 “成哥，咱们公司是不是有三个姓刘的客户经理？” “嘶～对，两个是去年年初就来的，还有一个是去年年底才来的。”成弓深吸一口，解释了一下。 “这三个人性格怎么样？” 成弓简单想了想，回道，“刘嘉伟是雷奇团队的，年纪比我大，比较稳重。 另外两个都在王丽霞团队，一个叫刘芳，话不算多，她老公是乾渠道的。 另一个叫刘思建，平时比较跳，我对他的感觉就是小家子气。” 许观雍的语气倒是没有太过激动，淡淡说道，“有个姓刘的撬我客户了。” 成弓听到这话，顿了一下，明白了徒弟问自己这些的原因，“估摸著就是刘思建乾的，具体是什么样的情况？” 许观雍便大致解释了一下事情经过，成弓一听，也大概明白了什么意思。 约客户上门见面，客户提前到但是没有主动联繫，自己徒弟也没有做好跟进工作，估摸著正好被刘思建碰著了。 按照规定来讲，所有上门到公司的客户，负责接待员工应该按照公司规定的流程进行接待。 第一条就是先问客户来公司的目的，以及要找的工作人员。 很明显，如果按照流程接待，並不会有误会的空间。 撬客户这些事情去年发生的次数比较多，在去年下半年，陈总专门整治过，严禁內部发生撬客户的行为。 这种行为极其不利於內部团结，而且对业务增长有很大的损坏，所有客户经理互相提防，互相坑害，会极大地缩短星野金融的信贷產品在市场上的生命周期。 站在陈金的角度考虑，渠道、客户这块蛋糕怎么分配並不重要，重要的是，这个蛋糕怎么能越做越大？ 整治的过程很残酷，去年下半年的时候，业务部有12个客户经理，最后走了4个。 但凡乾的时间长一点的客户经理，对撬客户这件事情相对而言都会比较敬畏。 但没有经歷过去年下半年的整风运动的新人而言，对於撬客户的后果，就只是存在於口口相传的故事里面。 所以成弓大概率推断出来，撬客户的刘姓客户经理只能是今年年初入职的刘思建。 “一会团队长回来，你先跟他说一声，等贷审会结束之后，让他带你一块去找陈总，一定要把这件事情弄明白。”成弓叮嘱道。 “有的亏能吃，有的亏不能吃。” 听到师傅这么说，许观雍点点头，他也是这么想的。 撬客户这种生儿子没屁眼的事，跟抢劫在本质上没有什么区別。 第10章 无法界定的撬客户行为 许观雍坐在工位前，等著贷审会结束以后，和团队长去找陈总说撬客户的事情。 “叮铃～” 微信传来提示音，是冯永强发来的语音，“许经理，我那个朋友办的怎么样了？” 对待帮忙介绍的老客户，理应和对待渠道一样，应该及时匯报，这是一种负责任的表现。 许观雍看到微信提醒，他本来计划的是把撬客户的这个事情解决之后，然后再联繫客户。 不过现在既然对方积极来问，只能如实回答。 “许经理，你稍等一下，我给我朋友打个电话问一下具体情况。” 冯永强从许观雍的话里能明白，可能出於关係的问题，他並不太方便直接问自己朋友具体是什么情况。 但冯永强觉得他有这个义务搞清楚，中间发生了什么，一来他確实对许观雍抱有感激之情，想帮忙问清楚。 二来这个业务也是自己给朋友介绍的，事不能只干一半。 “好的，辛苦了冯总。”许观雍回復。 （请记住 读好书上 101 看书网，.??????超靠谱 网站，观看最快的章节更新） “不用跟我客气，我年长你不少，不介意的话，以后叫我冯哥就行。” “哈哈，麻烦冯哥了。” 天色缓缓暗沉下来，落日被遥遥相对的清月、一闪一闪的繁星和写字楼亮起来的万窗灯光慢慢的往地平线下面推。 “小许，来陈总办公室。”郭康阳从小会议室里走出，对著许观雍招呼道。 负责人办公室只有他们三人。 陈金一手摸著下巴，一手操控著滑鼠，看著电脑屏幕，“客户名字叫什么？” “王双根。” “身份证號有吗？”陈金问道。 系统里有很多客户，重名的也不少，所以需要比对一些信息。 陈金也是在这行经营了很多年的老人，虽然一线业务经验少，但是知道从人嘴里说出来的话的可信成分有多少。 无论是黑还是白，必须得拿出东西来让他相信。 “身份证號没有，但是有手机號以及客户的饭店名字和位置。” 比对完信息，確实在今天下午，有一个新提交的客户叫做王双根，所属客户经理那一栏，正是刘思建。 “领导，王双根这个客户，是昨天那个餐饮客户转介绍的，这个是中午跟客户的微信聊天记录。 客户要求上门面谈，所以给客户发送了公司位置，约了时间。”许观雍把证据给两个领导看。 二人见的事也多，看一眼大概也就明白了怎么回事。 陈金直接给团队经理王丽霞拨通电话，“给刘思建打电话，你们两个现在回公司来一趟。” “多长时间？” “儘快。” “坐著等等，15分钟，人来齐了再说。”陈金对坐在办公室的二人道。 正因为星野金融下班时间比较迟，所以说正好可以避过晚高峰的堵车，不然三人在这等半个小时都不一定能等到。 郭康阳刚回来的时候，许观雍便跟他说了事情的经过以及他和成弓的猜测。 他作为团队经理，要比其他人更多了解一些领导的心思。 自从去年下半年的整治风波过后，整个公司內部人心並不算太齐。 所以陈金的考虑一直是以大局为主，明面上依旧对撬客户的行为零容忍，但这个事情不能放在檯面上来说、来处理。 而且陈金和刘思建的团队经理王丽霞，关係有些不清不楚，这个事情的处理中间会不会有个人情感的倾向，也不好说。 所以郭康阳先开口道，“领导，目前看来撬客户的事实成立，所以我个人的想法是首先把这笔进件取消，由小许重新办理。 再一个就是希望一会让刘思建向小许道个歉，我相信他应该也不是故意要这么做。” 许观雍前世只在星野待过三个月，並不清楚中间的弯弯绕绕，他只觉得郭康阳这样的处理方法有点软。 不过他哪怕心中不悦，也並没有表现出来，反而是镇定自若，一副坐看云起云舒的样子。 现在这个情况，虽然事因他而起，但他也清楚，作为一名新人客户经理，在星野內部没什么信息优势，自然也就没什么发言权。 郭康阳说完，都做好了及时拉住许观雍说话的准备。 之前也碰到过类似的事情，很多新人都是愤愤不平，非要据理力爭，毕竟每一个客户都来之不易。 但领导总是有领导的考量，最终往往闹得结果不是很体面。 本以为许观雍也是像以前的新人一样，但没想到竟然能沉住气，没有多说一句。 郭康阳一边默默收回自己准备出的手，一边心里暗赞一声，年纪轻轻的就有一把年纪的稳重。 忍不住对他高看了两眼。 陈金听到郭康阳的想法，认同的点了点头，“你说的有道理，这样处理也比较得体，一会等他们来了，再对称一下信息，没什么问题的话，就按你说的来办。” 许观雍听到这话，就明白了为什么刚刚团队经理要拉住自己，合著刚刚那话是陈金的意思，只不过借郭康阳的口说出来。 无聊的很。 就这么一亩三分地，至於这么弯弯绕绕？ 甚至他对自己被撬客户的这个事情能否被领导主持公道，都没有了什么信心。 在等待的时间，许观雍的微信收到了冯永强的回覆。 “兄弟，我刚刚给我朋友打个了电话，他下午忙完，结束的有点早，就打算直接就去公司等你。 结果门口碰到了你的同事，两个人聊了几句，他本身也是著急用钱，俩人就把这个事给办了，你看这边对你有什么影响吗？我能帮著做点啥？” 许观雍看了一眼，回復道，“冯哥，没关係，不用麻烦了，辛苦了［笑脸］” 很快，门口传来一个的声音。 “陈总！” 声音似上好的和田玉一般油润。 没听敲门声，便见团队经理王丽霞走了进来，平时没注意，现在仔细一看，她走的这两步都透著一股成熟嫵媚的劲。 身后的刘思建剃著寸头，身材瘦削，眼神里的精光熠熠闪闪，入职一年內的，统称为新人。 而这个刘思建，就是新人里面业绩最好的，每个月业绩都两百七八十万起，经常能排到业务部前三。 7月份的时候还以“最佳新人”的荣誉去申城总部参加了年中激励大会。 看到办公室里面坐的人，刘思建就轻笑一声，他刚刚收到电话就猜到了大晚上领导叫自己来的目的，也提前跟自己的团队经理说了情况。 “这么晚叫大家过来，是有一个客户的爭议问题。”陈金见人齐，直接切入正题。 “思建，王双根是你今天下午办的客户，对吧？” “是的，陈总。” “客户来源？” “自拓。” “自拓？”陈金听到这话，眉头拧了起来。 看到陈金的表情，刘思建解释，“陈总，这个客户是我之前在吉祥金融的老客户。 今天中午回来的时候，正好在楼底下碰到了客户，打了个招呼，客户说他要办贷款，我就营销著办了。” 这种情况，倒也能算是自拓客户，陈金点点头，舒了一口气，局势现在就很明朗，他也不用再花心思处理这些小矛盾。 王丽霞倒是没有什么表情变化，但郭康阳扭头看了一眼许观雍。 如果情况是这个样子的话，也不太好说这种行为是撬客户。 第11章 与其內耗自己，不如外耗別人 首先，客户没有直接到业务部。 其次而言，刘思建如果咬死和客户的交流过程当中並不知道这个客户是许观雍约来的，那这个行为就不好界定。 刘思建说完，刻意面带微笑著看了一眼坐在沙发上的许观雍。 他在楼下碰到客户的时候，就知道这是某个同事约过来的。 不然一个开饭店的客户，不会平白无故出现在这里。 但他在跟客户的沟通过程当中，刻意的没有谈论这方面的话题。 所以哪怕现在直接给客户打电话对称信息，他也无所谓。 他没有想到，这个客户竟然是业绩最差的新人许观雍约来的。 “你说这个是你的老客户对吧？有没有证据？”听到刘思建这么说，郭康阳已经明白，这个事情也就这样了。 但他既然作为团队经理，就得表现出维护手下客户经理的態度，不管有没有用。 “当然，郭哥。”刘思建掏出手机，点了几下，隨后递给郭康阳。 “这个是我去年和前年跟客户的微信聊天记录，可以看一下，一直有联繫” 郭康阳接过手机看了一眼，隨后让许观雍也看了一眼。 王丽霞双臂抱怀，语气柔中带刺，“营销自己的老客户，怎么能算撬呢？要我说，得鼓励一下思建。 咱们好多同事可都是从其他机构过来的，手上或多或少都有一些客户资源。 要我说，明天晨会就该强调一下，每个人跟进营销一下自己之前的老客户，肯定有不少的沧海遗珠。” 王丽霞说完这话以后，许观雍便看到陈金瞪了她一眼，不过也仅仅只是瞪了一眼。 紧接著陈金便问道，“小许，这个事情確实有些过於巧合，但也並不违反业务部的规定，你还有什么其他想法吗？” “陈总，既然事情搞清楚，是个巧合，那我就没意见了。”许观雍的表情一如既往的淡定，但声音也一如既往的坚定。 在场所有人的心思，他全都明白，陈金的大局为重，王丽霞的暗暗嘲讽，刘思建的程序正当，郭康阳的无可奈何。 他再继续坚持下去，並没有什么妥善的处理方式，既然如此，那就没必要纠缠，还不如体面一点。 至於事后，他有办法可以体面。 从办公室出来，郭康阳跟许观雍说，“这件事从程序上来说，咱们並不能很有效的做什么，就当个教训吧，以后客户一定要跟紧。” “明白，郭哥，对了，今天下午我提交的客户，你那边覆核了吗？” 郭康阳一拍大腿，“哎呀，不好意思，我给忙忘了，我现在覆核。” “没事没事，正好，你直接在覆核环节拒绝吧，刚刚客户给我发消息说不用了。” 郭康阳突然觉得心头一塞，他知道自己团队这个新人的现状。 本身客户就少，好不容易有一个客户，结果弄丟了，下午办了一个客户，结果又不要了。 他换位思考一下，很能共情许观雍，感觉他整个人的情绪都沉重了几分，不知道怎么安慰这个刚刚毕业的年轻人。 “虽然这个事有点操蛋，但是我希望你不要因为这个而消沉，未来客户有很多，还是要好好干，毕竟你还有一个半月的时间。 月底有个山河市企业家交流会，到时候我带你去，过去跟老板们聊一聊。 如果能转化一些客户是最好的，哪怕当下没有效果，也可以当潜在客户跟进。” “明白，郭哥，谢谢你。” 打卡出了办公楼，是熟悉的回出租屋的路。 许观雍掏出手机，拨通了师傅成弓的电话，还没等他开口，成弓倒先问了。 “小许，今天这个撬客户的事，最后怎么处理的？” “不了了之了，这个客户正好之前是刘思建在吉祥金融的老客户，没办法认定是撬客户的行为。” “操了，这还不叫撬客户？哪个开饭店的客户没事会来咱们公司这种写字楼？”成弓在情绪上的反应，比许观雍自己还大。 “没事，成哥，我打电话就想跟你说这个事，现在说话方便吗？”虽然事实不被程序认定，但许观雍也不愿意吃这个哑巴亏。 可能在上辈子，忍忍也就过了，但现在重生了，还让自己忍，那不是白重生了吗？ “方便，你有什么想法？” 许观雍一边往家里走，一边在电话里面跟成弓说了自己的想法，这个事情需要成弓帮自己去沟通，他现在还没有这个关係基础。 听完许观雍的想法，成弓顿了顿，坚定道，“行，没问题，都是自家兄弟，我来跟那边沟通。” 掛了电话以后，许观雍编辑了一大堆注意细节，找了一家就近的列印店，列印了出来，这张纸明天需要成弓给到渠道。 “ok！” 走在回家的路上，今晚的夜风比较凉爽。 与其內耗自己，不如外耗別人。 回到出租屋，时间尚早。 纵然夜风凉爽，但回来还是出了一身的汗。 听到门外卫生间没有动静，许观雍便换了t恤大裤衩，去卫生间冲个澡。 房管的效率確实很低，到现在门锁还没有修好，许观雍还是拿起塑料凳堵在门后。 刚脱下t恤，突然塑料凳发出一阵声响，门被推开，一个长发女孩冲了进来。 “啊！有人啊！不好意思不好意思。”推门的女孩连呼抱歉。 这时许观雍才看清楚来人的样貌，柔和舒展的鹅蛋脸，虽然表情著急，但难掩温婉气质。 五官偏清秀掛，一双杏眼显得安静又略带疏离感，搭配著长发和素顏，很有一种清冷系美人的鬆弛感。 漂亮！ 女孩握著门把手，满脸急色，但又不知所措。 许观雍看到她的这个动作和表情，大概猜出了什么，赤裸著半身，拿起了自己的t恤说道，“没关係，你先用，我不著急。” 他微笑示意，隨后便往外走。 “谢谢你！”女孩柔声道谢。 过了一会，许观雍躺在床上，听到了卫生间传来冲水的声音，隨后又等了十几分钟，才重新进去。 哪怕合租室友都比较有素质，把公共卫生间收拾得再乾净，也会很麻烦，等日后挣了钱，还是换一个房子租吧。 感受过30多岁的身体状態以后，许观雍还是觉得，保持一个良好的作息习惯，有助於延长自己的健康的生命状態。 早早洗完澡，早早睡觉。 ...... 与此同时，山河市另一边，刘思建正躺在床上自己开导自己。 突然电话铃声响了，是一个陌生號码。 “你好，是刘经理吧？” “是的，你是哪位？” “我手里有个客户，朋友给了我你的电话，想问一下你这边能不能做？” 来客户了？！ 刘思建放下右手，坐起身子，“当然可以，方便的话你给我讲一下客户情况。” 电话那头回应，“客户是做炸鸡汉堡、西式快餐的，一个月营业额差不多在10万左右，净利润能有三四万。 负债不高，只有四五笔网贷和五万的信用卡，每个月总共还不到2万。” 刘思建一边听一边在心里完善客户人物画像，听起来是稳批的客户，而现在打来电话的，是一个陌生渠道，自己一定要把握住。 “明白了，这个客户基本稳批。”这是他一贯以来的沟通风格，不管行不行，先说行。 后续哪怕出现意外，也可有其他的解释。 电话那头传来渠道的声音，“有一个特殊情况。” “什么情况？”刘思建问道。 第12章 相比日出，看日出的人更浪漫 “这个客户今天下午刚在星野进过件，影响吗？” 进过？ 刘思建冒出一脑袋问號，这是在逗自己玩吗？都已经进过件了，还联繫自己干嘛？ 不过他还是多嘴问了一句，“下午如果进过件的话，审批结果还没有出来，就不能重新进了。” “情况有点特殊，这个客户之前是通过其他人在你们家办的。 但是因为费用问题没有谈好，已经给取消了，然后找到我这里了。”渠道赶紧解释。 刘思建一听，恍然大悟，原来是这个意思， “那麻烦你把客户的姓名和身份证號发一下，我在系统里查一下。” 他掏出pad，输入渠道发来的信息，点击搜索，果然出来了一条客户资料。 【客户姓名：王虎，进件时间2015年8月16號，经办客户经理许观雍，拒绝原因，团队经理覆核拒绝。】 刘思建看到系统显示的客户资料，绷不住乐了。 兄弟啊，真不是我针对你，只能说是你命不好。 在他的认知里，谁办的客户就归谁，现在这个客户没有办成。 只能怪许观雍这个新人合作的渠道不靠谱，收的居间点位费太高，人家客户不愿意了。 这都是命呀！ “兄弟，没问题，咱们加个微信，你跟客户定好时间，我过去办。” 刘思建掛断电话，嗤笑一声，说实话，他看不上许观雍这样所谓老实人的呆子。 进了社会，尤其是在这行，不爭不抢，饿的永远是自己，指望依赖规则制度的保护？ 笑话，规则制度怎么能束约得了销冠，只要不对公司產生实质性的伤害，那些条条框框基本等同於无效。 …… 翌日，清晨五点半。 许观雍上辈子在山河市待了10年，也没有见过山河市的日出。 就像他上辈子也从未在5点半的这个时间点自然醒过。 睁开双眼，完全没有以前早起的疲惫，只有满满的活力。 起这么早，不如看个日出？ 许观雍换好衣服，刷牙洗脸，看了一眼手机，日出差不多再有五六分钟。 他来到东向的厨房，准备欣赏一下这座古老城市的瑰丽朝阳。 打开窗户，空气没有想像中那么清新，但这个时候的温度是最舒服的。 夏日清晨的天空，是一幅静謐的油画，太阳还未升起。 但已经將天边染成温柔的橘红色，像是披上了一层温柔薄纱。 就在许观雍欣赏窗外的风景时，房间的门开了，进来的正是昨天晚上那个女孩。 头髮扎成马尾辫，穿著一身白色运动背心和黑色运动短裤。 小腹隱约能露出马甲线，白色的跑鞋在她的脚上显得超级轻盈。 昨天许观雍没有注意到，女孩的身材竟然这么吸睛。 裸露的直角肩真的只在漫画里见过，运动背心紧实挺拔。 黑色短裤饱满浑圆上翘，露出的双腿白皙修长。 尤其是转身关门，微微抬脚时修长分明的跟腱和纤细的脚踝。 让整个人的健康和性感又突出了几分。 女孩刚进来便看到站在厨房的许观雍，主动打起招呼，“嗨，你好！起这么早吗？” 虽然同住一个屋檐下，但並没有见过面，也从来没有这么早见过他。 昨天晚上许观雍让卫生间的行为让她有些不好意思，不主动打招呼的话，好像不太礼貌。 “是啊，昨天睡得早。”许观雍微笑回应。 礼貌打完招呼，女孩便回到了房间。 但没过多久便看到换了一身衣服，又来到了厨房，从冰箱里拿出做早餐的食材。 冷冻的全麦馒头、豆腐、花生酱、两个鸡蛋、小青菜，女孩开始在厨房一顿操作。 许观雍都不用看成品，光看这些材料就知道早餐的味道大概是什么样子。 “你要吃吗？我可以多做一份。”女孩主动的微笑问道。 “呃，不用了，谢谢，这个早餐太健康了，我的肠胃有点不太能適应。” 许观雍下意识地进行牴触式发言。 他现在只有看到豆腐脑油条、煎饼果子、包子豆浆之类的早餐才有食慾。 这种早餐虽然味道不好，但是做起来很快。 麵包片在烤盘里热一下，酸奶和牛油果打在一起，鸡蛋菠菜下锅一煮就好了。 “日出了。”许观雍看著外面，嘆道。 朝阳只是露出一角，半个天空就被洒成金黄色。 云絮被染成金红的绸缎，沉睡的城市此刻张开惺忪的睡眼。 “虽然我几乎每天都能看到日出，但每次看都觉得日出很浪漫。”女孩举著咖啡杯，温柔地说。 许观雍不太能get到女孩的情绪，“日出很浪漫？” “你不觉得吗？” “相比日出，我觉得看日出的人更浪漫。”许观雍没有回头，只是在回答她的问题。 一个主观，一个客观。 听到这个回答，女孩的焦点从日出转移到了许观雍的背影上。 她能听出来，这句话並不是在向她表达某种情感。 只是单纯的表达意见。 但这种说法，她第一次听，竟不觉得有什么问题，確实也有道理。 世间所有的浪漫，都是由人赋予的。 日出只有最开始好看，等太阳爬上来以后，也就那么回事。 许观雍看了一会，便跟正在收拾厨房的女孩道別。 第一次上午起这么早，竟然觉得时间宽裕的不像话。 之前早就听说体育场早市有很多好吃的早餐，但一直没有机会去，今天正好试试。 扫了一辆共享单车，骑行2.1公里，到了目的地，许观雍觉得自己的腹肌都明显了几分。 早市的烟火气在朝阳的映照下，显得凝实了很多。 豆腐脑、甜油饼、酱肉包子，再加上蘸包子的醋碟，几乎占满了许观雍坐著的小桌子。 一顿早饭干了他12，这种奢侈的程度，以前想都不敢想。 虽然工资还没发，但已经预料到生活会一天比一天好，毕竟兜里还有跟马爸爸借的两千多块钱。 没必要这么苛责自己，尤其是在吃的上面。 …… 马上到9点钟，开晨会。 刘建新收到了微信消息。 【兄弟昨天晚上说的那个客户，今天上午十一点办理，地址我给你发过去了。】 回復了一个ok以后，刘建新朝著许观雍的方向微微笑了一下。 人不行，但希望你不要怪地不平。 晨会上，陈金一如既往地压力各个客户经理，不过其实翻来覆去就那几句话。 没有丰富的一线工作经验的领导，开会的內容就很空洞，只不过大家也都习惯了。 晨会结束，左佳瑶见陈途拿著包出去以后，便走到许观雍跟前，甜腻腻地问道： “观雍，上午有没有安排？方便的话，可不可以教教我一些尽调核访的技巧？” 虽然不知道为什么左佳瑶对自己有这么高的信任，但许观雍也没有拒绝。 他深知一个小白入行时候的忐忑，看到她眼睛里求知的光，一瞬间就能感同身受。 而且……从人性上来讲，“好为人师”是难免的。 只不过是有些不理会对方愿不愿意听就主动为“人师”的人容易惹人討厌。 二人来到会议室。 许观雍拿上茶杯，左佳瑶铺开笔记本，一个准备讲，一个认真听。 “咱们先从心態上讲，第一个技巧，战略上藐视敌人，战术上重视敌人。” “怎么讲？” 第13章 角色互换，什么叫残忍？ “新人入行，尽调过程当中最开始和客户沟通，很容易会有一种自卑心態。 觉得自己年龄、阅歷上不如客户，对客户所在行业的了解又不如客户专精。 甚至包括財富地位大概率也不如客户，所以很容易一见面就把自己摆到下置位。” 虽然只是说了两句，但许观雍的话一下子就说在了左佳瑶的心坎上。 “確实是这样，我甚至不敢直视客户的眼睛。” “所以你要给自己树一个概念，客户找你办贷款，就是请你帮他解决资金需求，一定要把自己主动的心態摆正。” 许观雍这话，让听得左佳瑶眼睛一亮，好像是这么个道理。 “而且你有一个天生的优势，长了一副娃娃脸，说著一口娃娃音。 碰到年长的一些客户，你就把自己当个晚辈，跟客户聊天就好。 你的亲和力天生就比別人强得多。” 许观雍因材施教。 左佳瑶觉得很有道理，但是又克服不了自己內心的恐惧： “不行不行，就像你刚刚说的，我总是有一种自卑心態。” 但未曾想许观雍直接点点头，“这种自卑心態要保持，这就涉及到了战术层面。” 自卑？ 战术？ 这两个词像是能连在一起说的吗？ 左佳瑶圆圆的大眼睛满是疑惑，听不懂，完全听不懂。 “战术上要重视敌人，你要知道，客户的目的是为了通过你贷到款。 所以客户会本能地放大自己的优点，掩盖自己的缺点。”许观雍喝了口茶，解释道。 听到这里，左佳瑶点点头，她一点就通，“所以我们就要用好各种各样交叉验证的技巧，对吗？” 看著许观雍，认可的点头，她又不解了，“那你刚刚说的保持自卑是什么意思？” “用各种方式去排查客户的风险，比如沟通时候钓鱼执法、捧杀、预设答案之类的。 再比如在拿客户手机核验手机號实名环节中，不小心看到了客户手机里面的赌博软体。 以及微信聊天记录里面展现的一些不良嗜好……” 听著许观雍的解释，左佳瑶的嘴巴越张越大，她这才反应过来“自卑”是什么意思。 自私且卑鄙？ 尽调还能这么做？ 这怎么跟公司培训的完全不一样？ 但许观雍说的这一套背后的逻辑，又符合尽调核访的本质要求—— 排查客户任何可能存在的风险。 “其次就是……” 许观雍结合著记忆力十年的从业经验，一点一点地给左佳瑶讲述著他的一些真材实料。 一方面一些经验方法论自己输出一遍后，可以加深理解。 另一方面，他好像也看到刚入行的自己。 如果那个时候有人能手把手这么细致的带自己，或许前世的人生就会不一样。 成弓確实是个好师傅，但在这个传授教学这个方面，其实並不擅长。 而且自己那个时候羞於向別人表达自己希望请教的想法。 看到左佳瑶的主动，许观雍心里也在喟嘆，確实有时候勇敢的人先享受世界。 什么事情都得自己积极主动地去追求。 如果指望別人在沙里淘到自己这个金子，那就活该被埋在河床万万年。 更何况是不是金子还两说。 …… 与此同时，山河市万松林区的一座写字楼里。 中匯金融諮询公司。 刘思建坐在老板办公室的茶台另一边，摁掉手里电话，脸色有点不太好。 渠道老板薛文林给倒上茶，问道，“思建，这是咋啦？” “昨天办了一个客户，嫌额度太低，不想要。” 刘思建一口喝光杯里的茶，烦心两个字就写在脸上。 茶台那边的薛文林笑一笑，“你们一家满足不了，我可以帮忙联繫多办几家，到时候返你两个点。” 作为一名合格的助贷中介，最基本的职业要求就是不能放过每一个客户。 哪怕路过一条狗，都得给它擼一笔网贷。 刘思建摆摆手，“別说了，能营销我早就营销回来了，也不知道他哪个朋友跟他说一家就够。 这客户一根筋，徵信网贷查询那么多，谁能给他批20万？” “不行就在系统里直接给拒了，还惯著他们？”渠道老板一脸无所谓。 进过件被拒绝的客户，再次申请的时候，审批的难度会更大。 每一个环节都会参考上一次拒绝的原因。 所以渠道在营销客户的时候，也会拿此来做要挟，常用的话术就是，“你这次批了不要，以后再办就不好批了。” 很多著急用钱的客户，很容易心里一急，再加上不小的沉没成本，也就只能接受当下的结果。 “我再营销营销，实在不行只能拒了。” “你跟客户交代好，让他养一养徵信，半年以后我给他做银行產品。 那个利息低，居间费用能多收点，到时候给你返。” “行，这个我跟一跟。” …… 九园包子铺。 冯永强和王双根正坐在他的小办公室。 “我说小许靠谱，联繫著让他给你办，你非要急那半个小时，让別人去办。 这下好了，只批了10万，又不够你用。”冯永强一脸无奈，埋怨著自己的老友。 之前做生意最困难的时候，是王双根借的钱帮他，所以对自己朋友的事，冯永强也非常上心。 “哎，老冯，你快別说了，我以为谁办都一样，入股的工程，本来说这个月能回款，结果昨天跟我说又拖到中秋了。 现在雪上加霜，后厨设备也坏了，还得付房租、工资、水电，愁死人了，10万根本解决不了问题。” 王双根说的直挠头，“你能不能再给那个小许打个电话，问问他，看他那边有没有办法？” 冯永强盯著自己的好友看了半天，最后嘆了口气，“我打个电话试试，你说说这事闹得多尷尬。” 电话铃声响了几秒钟便接通。 “小许啊，我是你冯哥，实在是不好意思，情况是这样……” 冯永强长话短说，把现在的问题说了了一下，紧接著电话那头传来声音： “冯哥，原则上来说，刚刚拒绝的客户重新申请，大概率是批不了的。” “哎呀，你这不说的也是原则上嘛。冯哥相信以你的能力肯定没问题。 我这情况哪都批不了，你还给我办了30。” 虽然不是面对面，但是冯永强的语气里带著一丝討好。 听到电话那头没有及时回应，冯永强又紧接著说道，“这兄弟是跟我好多年的关係了，你就当帮帮老哥。” 顿了两秒，传来许观雍的声音，“行吧，冯哥，你都这么说了，什么时间？ 我过去看一看吧，不过提前说好，不一定能行。” “还得是小许你靠谱。”冯永强看著著急的王双根，回復道： “那要不就现在，他跟我在一起，你直接去他饭店。” “好的，我现在往过走。”掛了电话，许观雍就准备收拾东西。 一旁的左佳瑶神情有些意动，“关於我能跟著你一起去办客户，学习一下嘛？” 刚刚许观雍讲的很多东西，让她有一种恍然大悟，但又迷茫无知的感觉。 看书百遍不如实操一遍，她想看看落到实处是什么样子的。 “那一块去。” 第14章 这个坑他刘思建必须得踩 上午九点，李剑安排的人小张来到了【虎哥炸鸡】店门口。 “虎哥，我是小张，情况我昨天电话里跟你说了，我们领导对那个小许办的业务很不满意，竟然只批了5万，以您的资质，前面最少得加个10。” 王虎听完这个小伙子说的话，点了点骄傲的头颅。 “我跟你说小张，批5万就是在骂我，不是跟你吹，我这店一个月就挣5万！”王虎的手抡得溜圆。 小张心里暗啐一声，他能听懂，“不是我跟你吹”这句话就是要开始吹了。 但还是表情掛著公式化的諂媚，“那必须，我们老板说了，务必要服务好每一个客户。 所以说李总刻意让我再来一趟，这次一定给您批大额，不过这个费用可能要比之前说的多两个点。” “什么？”听到这话，王虎像炸了毛一样，“昨天晚上电话里你可没有跟我说这个。” 原本之前说的居间费用是放款金额的三个点，现在变成了五个点。 小张依旧一副恭敬的样子，“虎哥，这也没办法，毕竟我们也是找了內部关係重新安排的人，这个成本就高。” 看著王虎將信將疑的样子，小张继续道，“而且您看，5万根本解决不了你的问题。 但15万可就不一样了，虽然看上去多了两个点的费用，但实际上您拿到手上可是多了10万。” “哪有10万？这不还得给你们服务费吗？” “虎哥，您看您这么大的老板，那点服务费也就几天就赚回来了，但多这10万，不就能解决您的燃眉之急吗？” 虽然小张不知道他的燃眉之急是什么，但不妨碍他嫻熟的营销话术。 王虎听到这话，简单思索片刻，不耐烦地摆摆手道，“行吧，按你说的来。” “好嘞虎哥，在下一个客户经理来之前，咱们得做一些准备。” “什么准备？” 小张掏出隨身带的一张a4纸，开始一条一条实施起来，“首先咱们安排人先把表面上，店里的卫生搞一搞。 其次，您的手机里一些聊天记录要刪掉，还有就是冰箱里的一些冻货，先放在其他地方，等办完以后再放回来……” 小张按照老板的交代，將a4纸上的每一个细节一一落实。 这些事情，小张做的並不多，鼎剑金服这边，在李剑的要求下，相对而言比较守规矩，不怎么用太乱的手段。 一些心黑的中介，几乎所有的客户都是包装过的，程度深的，除了人和身份证、营业执照，是真的，其他都是假的。 所以客户经理下户尽调的目的之一，就是识別客户工作和家庭的真实性。 一眼假的当然有，但也有很多半真半假的。 比如被小张美化过的【虎哥炸鸡】的王虎，这种情况尤其考验客户经理的业务能力。 只不过许观雍很有自信，这个坑，他刘思建必须得踩。 …… 出了写字楼，左思瑶掏出手机问“客户地址在哪？”准备打车。 许观雍指了指百米开外的公交站说，“咱们坐公交去。” “哎呀，我这是在跟你学习，所以我来打车就好，不用跟我客气。” 左思瑶就是山河市本地人，家里麵条件还算可以，父母双职工，从小没有吃过什么苦，甚至公交坐的都少。 听到这话，许观雍知道她误会了自己的意思，“打车二十分钟就过去了。” “快点过去不好吗？怎么能让客户一直等呢？” 左思瑶听不明白了，她入职以来，受到的影响都是要高效、高质的服务好客户。 许观雍一边带著她往公交站走，一边侧著头说， “一个理想的客户经理，是应该能和每个客户都处成朋友，发挥好自己作为核心连接点的作用，把客户转化成自己的社会关係。” “对啊，急朋友之所急，没有问题啊。”左思瑶还是听不明白许观雍的话。 刚刚的电话，她听得很清楚，明显客户那边很著急。 许观雍看著旁边单纯甜美又懵懂的脸，解释道， “从客户转成朋友，需要在一开始，他就要对咱们有依赖，现在他有强烈的需求，所以延迟满足的情绪波动远远大於即时满足。 而且现在拖延的这点时间，並不影响他正常的资金安排，所以在不耽误客户的情况之下，可以多考虑一些其他方面。” 听完许观雍这段话，左思瑶陷入了沉思。 她原以为一个好的客户经理，只需要办好业务就行，也没人跟她说还要懂一些心理学。 到了半上午的时间，公交车已经没有了早高峰时候的拥挤，空出来的座也有很多。 能看得出来左佳瑶昨晚睡得比较迟，刚上公交没多长时间，就把她晃得睡著了。 坐著公交车晃晃悠悠40多分钟，到了此行的目的地——新港粤菜餐厅。 “到站了，醒醒。”许观雍拍了拍左佳瑶。 整个饭店不算大，只有200来平米，许观雍在来的路上刻意搜了一下，属於那种小而精的粤菜饭店。 而且还是十年老店，人均消费基本都在一百五六，在山河市算是比较贵的餐厅。 “许经理，我是王双根，实在是不好意思，还得麻烦你。”许观雍刚到店门口，就迎来了一位中年男人，目测四十多岁。 黑白驳杂的头髮，勉强算得上浓密，一套深色的上下装。 相较於冯永强的形象而言，显得微微正式一些，或许这跟店里面的客群有一定的关係。 “王总，您客气，好多事免不了偶然和巧合。”许观雍知道他的不好意思在哪里，但这个事情现在已经不重要了。 听到许观雍的回答，王双根心头一松，引著二人来到办公室之后，问道， “那你看看咱们这贷款怎么办？我这边需要怎么配合？” 许观雍依旧没有著急回答，而是看向了客户头顶跳出来的面板。 【新港粤菜餐厅法人王双根，2017年12月因工程投资款拖欠导致资金炼断裂，餐厅倒闭……】 看到这，许观雍视线暂时停了下来，前两次系统都提示有2015年的节点。 但这次2015和2016年都没有提醒，也就是说这中间並没有什么向好或向坏的意外情况，这家饭店可以正常维持到2017年底。 许观雍继续看。 【2018年6月，担任九园餐饮有限公司华东大区经理。】 好傢伙！ 万万没有想到，这二人有这样的联动。 那这个客户就基本稳了，且不说正常客户的生意可以坚持到两年半以后。 而且后面还有冯永强的托底，证明二人关係绝对扎实。 趁著客户王双根去车里拿资料，左佳瑶朝许观雍问道： “这个客户刘思建昨天不是进过吗，批了10万，客户没要，这种情况怎么办呢？哪怕再提交，不也是10万吗？” 许观雍喝了一口客户倒的茶，一边观察著客户办公室，一边回答道，“挖掘更多的亮点。” 第15章 都是为了工作 来之前，二人都看过系统里面这个客户的审批意见。 【自僱人士，徵信查询13次，名下15笔贷款，多为网贷小贷。 公司成立时间2011-10-15，主营业务中式餐饮（粤菜），饭店实际经营10年（歷史有营业执照2004年註册），月均营业额四十二万。 个人名下本地大產权房產，考虑公司经营稳定，授信10万/24期】 其实正常来讲，月均营业额能到40多万的饭店，而且店面只有200平米，收入负债比不高的情况之下，批款额度都在20万以上。 但这个客户最大的问题就是，徵信查询次数多，而且网贷很多。 无论在银行还是正规持牌金融机构眼中，网贷多直接意味著就是客户资质差。 最简单的道理，出於正常的经济利益考量，所有客户贷款的优先顺序肯定是银行。 四大行、股份制银行、城商及农商行，接下来是持牌非银金融机构。 最后才是网贷小贷，当然，典当行或者民间借贷不在此列。 这中间的顺序不一定这么死，最多的考量还是利息、额度以及还款方式。 但如果一个客户徵信上正规机构的大额贷款少，网贷多。 从逻辑上来讲，就是资质不行，无法从银行或者机构获得低息贷款，只能被迫使用网贷。 只不过出於王双根这个客户从业时间长、经营稳定，而且经营体量相对而言比较不错，所以审查也给批了10万。 左佳瑶听到许观雍的回答，还是不理解，这个亮点该怎么挖掘？ 很快客户王双根就拿著资料回到了办公室。 许观雍一边引导著客户填资料，自己这边录著信息，一边好似閒聊地跟客户扯著天。 “王哥，你这店在山河算是粤菜里面的前几名了吧？” “那可不是，我跟你讲，粤菜最重要的就是厨子和食材。 尤其是我们这种小店，我们店的厨子都是高薪从外面请过来的，食材也是最新鲜的！” 说起这些，就连左佳瑶都能听出来客户语气里面的自豪。 又閒扯了几个问题，许观雍將话头引到了正题上。 “咱们店一年500多万的营业额，按理来说利润不算少呀，这个资金缺口是怎么出来的？” 这个问题一出，左佳瑶便竖起了耳朵，她知道关键的时候来了。 “我连襟是做工程的，这二年买卖不错，他就想著拉我入一股，揽个大活。 项目倒是挺好，关键经不住这领导老换，这卡你个签字，那卡你个章，这工程款死活回不来。” 许观雍继续录著信息，隨后追问道，“王哥，那你这总共投了多少？累计分红有多少？目前应收帐款多少？” …… 听著二人你一言我一语的问答，左佳瑶心里对王双根的这个客户画像逐渐清晰了很多。 这种感觉，她在系统里看完尽调核访的照片以及报告，甚至审批意见以后都没有过。 101看书 读好书上 101 看书网，.??????超省心 全手打无错站 而现在只是通过许观雍跟客户的三言两语，她心里面就有了一个完整的框架。 简单来讲，客户的餐饮生意一直比较稳定，但是跟著亲戚投资工程，工程回款因为一些客观因素產生了拖欠。 正好赶上饭店这边每年一度的大支出，计划赶不上变化，所以客户资金炼出现了紧张的问题。 左佳瑶已经在心里能够搭建出完整的一个框架了。 这种感觉是她在跟著她师傅或者其他有经验的客户经理办业务的时候，从来没有过的清透感。 她看著跟客户聊天时言行举止得体、语言逻辑縝密的许观雍，突然有一种特別清晰的目標感出现—— 向许观雍学习，成为一名优秀的客户经理。 左佳瑶知道自己的优势所在，入职第一天，无论是师傅、团队经理还是领导。 都对她说过，包括今天在会议室传授自己经验的许观雍也说过，就是她的亲和力。 一种像孩子一般的简单纯真，无论是对客户还是渠道，都是一招必杀技，大家会很轻易地对她產生信任。 这一点在她一开始展业或者跑渠道的时候，就有很深的感受。 再加上她知足常乐的性格，所以她对客户数量的诉求不高。 唯一在乎的就是，她希望自己可以认认真真地干好自己手头的工作，而不是在审查或者贷审会环节被否定。 …… 时间很快过去，转眼间便到了中午。 贷款业务也就都办理结束，许观雍並没有拒绝王双根留下来吃中午饭的邀请。 只是左佳瑶觉得很彆扭，趁著旁边没人的时候，跟对座的许观雍问道， “培训的时候不是说，不拿客户一针一线，不吃客户一粥一饭？我坐在这怎么感觉这饭吃的不得劲呢？” “换个角度想一想，你吃完以后是不是就能知道这家店好不好吃？” 许观雍一边啃著无骨鸡爪，一边反问回去。 “吃完以后肯定就知道了呀。” “对呀，这也是尽调的一部分。如果你吃完以后觉得这家店不好吃，那就说明口味有问题。 进一步说明以后生意不会好，干不长久，恭喜你，这就发现了一个风险点。”许观雍又夹起一块肠粉。 “所以，这不是占客户的便宜，而是为了工作，快吃吧，这个肠粉味道確实不错。” 左佳瑶微微侧头，皱著眉，虽然听起来很有道理，但总是感觉哪里不对劲。 但是饭也已经吃了一半了，也就不再纠结这个问题了。 吃完饭跟客户道了別，二人就准备回去整理资料提交。 “瑶姐，表现的时候到了，打车回公司吧。”许观雍一副老爷做派。 左佳瑶倒是没有任何不悦，她感觉今天跟著办了一个客户的收穫，比从入职到现在快两个月的收穫还要大。 確实自己便宜占大了，这个车该自己打。 20多分钟以后，二人出现在了公司楼下。 许观雍没著急回去，而是在楼下的奶茶店买了两杯奶茶， “瑶姐，你请我坐车，我请你喝奶茶，放心，微微糖，不会坏脑子，更不会加速衰老。” 小便宜占多了，极容易损害人格，这个客户放了款是自己拿绩效。 他不想拒绝左佳瑶的好意，也不想占她的便宜。 左佳瑶也没有客气，接过奶茶，脸上的笑尤其甜柔。 站在电梯里，她发现跟许观雍的聊天相处很舒服。 就是那种既有边界感，又时不时戳你两下证明他的存在。 相较之下，同样是新人的陈途，就只会让左佳瑶產生不自觉的牴触。 “哎？我这个管怎么插不进去？”左佳瑶插了几下都没有插进去，吸管都已经有点变形了。 许家佑看了一眼，提醒道，“你用手指堵住平的那一头再插。” 左佳瑶將信將疑试了一下，果然刚刚插了好几次都失败的吸管终於插了进去。 “哇成功了，观雍，你好厉害呀！” 此时电梯门开了，陈途在等电梯准备下去吃口饭，刚好听到了二人的对话。 第16章 面目全非的陈途 陈途听到了左佳瑶的那句“你好厉害呀！”心思一阵晃荡，因为他看到了电梯里面的另外一个人。 许观雍。 孤男寡女在电梯里，什么语境下一个男性会被女性夸你好厉害呀？ 而且两个人居然还喝情…奶茶？ …… 不可能！ 绝对不可能！ 一时间陈途的心思乱乱的，表情突然一下子变得很不自然。 “你俩……”陈途的手指朝著二人晃了晃。 许观雍礼貌一笑，“我俩办了个客户。” 左佳瑶配合著许观雍的话，点了点头。 办客户？ 俩人？ 双贷？ 双贷在一般情况之下指代的是夫妻二人同时申请办理，偶尔也有股东法人同时办理。 ber，怎么这个“二”这么频繁地出现在他们两个人身上？ 隨后没管意识有些混乱的陈途，二人回到了办公区。 许观雍得抓紧整理好资料，写好报告赶在下午两点之前提交。 这样，审查有足够的时间审批，今天就能出来结果。 左佳瑶也拉了一张椅子，坐在许观雍的旁边。 她要完整地跟进一个客户，从办理到提交，这样才能儘可能地学习到许观雍的方法论。 她在旁边一边看，一边拿著笔记本做笔记。 陈途很快也折返了回来，为了补一个客户的资料，忙活了一上午，午饭都没来得及吃。 刚说准备下去垫补一口，就在电梯门口看到这样的一个噩耗。 吃饭？ 吃个屁！ 现在的陈途完全没有胃口。 当许观雍整理到一半的时候，刘思建也回来了。 不知道为什么，看见伏案奋笔疾书的许观雍，刘思建又忍不住朝著他笑了一下。 不过这个新人运气倒是不错，看样子好像又在整资料写报告准备提件儿，看来又有客户。 不过他倒是没有什么想法跟许观雍比较，毕竟他跟这些新人不在一个层次。 要说比的话，也是跟一些业绩很好的老客户经理比。 现在已经快1点半了，一定要在2点之前完成提交。 这样的话今天就能出来审批结果，这个卖西式快餐的客户，確实资质还不错。 一个月净利润3万5，负债不高，徵信不错。 可能唯一的风险点就是这家店开的时间不算太长，但也符合政策要求。 刘思建一边整著资料，一边嘴角掛著不屑的笑，有些客户命里有就有，命里没有也不能强求。 很快，在即將到2点的时间节点，两个人將手里的客户都点击了提交。 刘思建起身伸懒腰的时候，又看了一眼许观雍，没办法，这两天玄乎的不行。 两个客户都跟这个新人有关係，却没想到迎上了许观雍眼睛微眯后意味深长的眼神。 “这个眼神是什么意思啊？挑衅？”刘思建下意识就在想。 是不是因为昨天自己撬了他的客户，他对自己有敌意。 不过根本不重要，那个事情在领导那边已经定了性了。 而今天这个客户，完完全全就是符合流程，谁也挑不出来自己的不对。 想到这里，他咧开嘴给了许观雍一个大大的微笑。 嗯？ 许观雍怎么还在那笑？没心没肺吗？ “观雍，谢谢你，今天跟你学了好多东西，我自己去消化消化，有什么问题的话再过来请教你。” 左思瑶眼睛眯成了月牙，將笔记本抱在胸前，轻轻的说道。 “瑶姐，不用这么客气，谈不上请教，有什么咱们一起沟通著来。”许观雍笑道。 坐在不远处的陈途，看著喜笑顏开的两个人，心里面堵著的石头愈发庞大。 尤其是看到左思瑶抱著笔记本跟许观雍说话的样子，一下子让他想到了大学时候美好的恋爱场景。 人家可是本科毕业生，你一个大专生也配？ 越想越难受，陈途突然觉得自己应该做点什么。 看到正在伸懒腰的同团队的刘思建，他眼睛一转，“建哥，我看你才刚回来没多久，客户资料就整理好提交了？你好快呀！” 从二人的动作就能看出来，刘思建虽然回来得晚，但是效率高，先於许观雍整完资料提交。 现在办公区基本没什么人，除了综合和审查岗，就他们四个，所以这话说给谁听，大家都清楚。 陈途的语气阴阳怪气，他觉得心里堵的不行，只有从各个角度挤兑一下许观雍，心里才舒服一点。 刘思建现在明显心情不错，“无他，唯手熟尔。” 许观雍看著有些得意的新人销冠，倒没有什么情绪。 上辈子在这行干了十来年，各种事情都听过见过经歷过，这种拙劣的表演激不起他內心的半点波澜。 今天整个业务部的客户不算多，审查那边审的也比较快。 四点半多的时候，王虎和王双根这两个客户的审批结果就都已经出来了。 陈金一看客户经理基本也都陆陆续续回来了，便提前开始贷审会。 刘思建进入小会议室，依旧是对面坐著负责人、审查岗老师和团队经理。 “这个客户昨天我看许观雍进过，什么情况，有没有了解过？”陈金问道。 二人刚刚闹过撬客户的矛盾，虽然最后在表面上翻篇了，但所有人都清楚，这种事情，再平和的人，心里都会有疙瘩。 如果这个客户还有些不清不楚的问题，而且还给放款，这就不只是刘思建的问题，更是整个业务部管理层的问题。 刘思建眼神透亮，一点不心虚，“我的渠道昨天晚上联繫的我，说是因为费用问题没有谈好。 所以直接取消了，客户重新找回我的渠道，今天重新进的件。” 听到这话，王丽霞没说什么，她肯定希望自己团队的业绩是最好的。 只要能放款，逾期不爆，下面人爱咋咋。 哪怕闯出点事，也能兜住，他看了一眼陈金，咱有人！ 赵京作为审查，他的工作只负责审批，其他环节一概不管，所以俩人都没说什么。 但是陈金很敏锐的发现一个问题，“这个客户都已经提交到了团队经理覆核的环节。 许观雍的渠道再笨，也不至於拖不到审批结果出来吧？” 因为正常来讲，正规一些的助贷中介都不会提前收费。 只有贷款审批结果出来，百分百能批的情况之下，才会跟客户收居间中介费。 起码目前山河市、做星野信贷產品的一些渠道，还算比较守规矩，没有那种太脏太乱的。 他作为负责人，视野要比其他人更开阔，很多一二线大城市的助贷行业，浑水摸鱼龙混杂。 基於这样的情况，哪怕客户不接受费用，那也是在审批结果出来以后、放款之前才会闹崩。 那现在，怎么刚进件就在团队经理覆核环节取消了？ 第17章 让子弹飞一会 刘思建听到陈金的问题，没有磕绊，脱口而出， “这个確实我也好奇，我问过渠道，是因为客户跟许观雍和另外那个渠道谈的不是很愉快。 尤其是办理环节过程中，客户觉得太麻烦繁琐，还跟许观雍闹了点彆扭，后来办完，就主动找到了我的渠道。 之前我这个渠道给客户办过业务，所以也就尽力营销著客户重新找我这边办了。 毕竟他想要挣这个钱，而且確实之前认识，比较熟。” 听完这个解释，赵京点了点头，“领导，这个客户確实我在电核的时候，態度有点硬，社会气比较重。” 陈金一听，也点点头，这样的话也说得通，“行，来过一下这个客户。” 贷审会四人开始討论【虎哥炸鸡】王虎这个客户。 赵京这边的审批意见是同意授信10万元。 不过刘思建也算经验丰富，虽然还算新人，但来星野已经呆了半年多了。 而且之前在吉祥金融也工作过，对客户的判断也有自己的一套逻辑。 “领导，赵老师，我觉得这个客户额度能再高点，我想的是给到15万。 虽然客户饭店体量比较小，但是很稳定，位置很不错，周边学校、住户都很多。 净利率比不少同规模的中餐馆高不少，说明客户经营有方，再加上本身负债不算高。 更何况，客户性格比较傲，也能侧面说明他对自己的能力有信心，不然头不会抬得这么高。” …… 刘思建说的也是一套又一套，不过在陈金和赵京的听起来，总觉得差点意思。 全是主观臆测，不似许观雍那么逻辑縝密。 讲句实话，上回那个客户冯永强，以许观雍的尽调能力。 但凡许观雍有存量基础，乾的时间长一点，有客观成绩印证他的风控能力，贷审会绝对会过的很轻鬆。 “丽霞，你怎么看？”陈金问。 刘思建的团队经理王丽霞想了想，开口说，“领导，我觉得按思建的想法批个15万，问题也不大。 首先思建已经有了一定的基础，风险容忍值相对来说比较高。 其次而言，如果要逾期的话，10万和15万差別也不是很大。” 赵京撇了撇嘴，这种话就是由人说，有时候算逾期率的时候，多5万和少5万就是过不过红线的问题。 不过他倒是也无所谓，虽然星野进入山河市场以来，为了开拓市场、树立品牌形象，审批口径卡得相对松一些。 但目前为止，风险表现还算不错。所以说，哪怕后期出来一些不良。 而且是贷审会环节提额，哪怕后期发生了逾期，对赵京这个审查而言，没有太大的影响。 所以，等领导问自己的意见时，赵京也表示支持提额到15万。 出了小会议室，刘思建直接掏出电话，拨通了昨天晚上联繫他的那个背包客渠道。 “兄弟，今天这个卖炸鸡的客户批了，本来审查给批了10万，刚刚我在贷审会爭取到了15万。” …… “对！” “我是尽力了，以后有客户记得联繫。” 很快刘思建就收到了渠道给他发来“可以放款”的信息。 收到这个信息，也就意味著渠道跟客户的交易完成了。 刘思建一边操作著放款，一边心里计算著。 虽然昨天因为额度的问题损失了一笔10万的客户，但今天在同一个人身上给补回来了。 而且业绩报表上还多了5万，正好填补上这两天自己渠道不给力的空缺。 刘思建甚至在想，许观雍这个新人是不是自己的“贵人”，白给自己一个客户，而且第一个客户不成的时候，还要送第二个客户。 许观雍也在等待著过贷审会，只不过因为他的这客户比较复杂，所以排到了最后一个。 现在的他，视线穿过一个个其他同事的工位，落在了忙碌的刘思建身上。 他已经听到了刘思建打电话的声音，知道王虎那个客户批了15万。 很可惜，或者说有点遗憾——刘思建的能力不够。 即使他已经尽力地掩盖掉了王虎这个客户表面的一些问题，但15万的结果让他有些失望。 按理来说，王虎这个客户经过美化以后是能批到20万的。 不过15万也可以，无非坑的尺寸小一號罢了。 许观雍正看著刘思建的背影想著，突然便听到了一个距离自己三四步远的声音，是陈途在说话： “观雍，听说刘思建刚刚批的这个客户，是昨天你办理的？” 许观雍已经猜到了陈途想要说什么，他咧著嘴，笑著点点头，“对，是我昨天办的，有什么问题？” 陈途扭头往旁边看了看，不远处的左佳瑶，用確保她能听到的声音说道： “我能有什么问题，就是想了解一下这个客户的情况，万一以后碰到类似情况，可不能让客户跑了。” 最后两个字还刻意转向左佳瑶的方向说了出来。 表面上的態度是过来请教经验，但其中嘲讽的意味更重。 “那就不好意思了，也没什么情况能了解，纯粹就是我跟客户聊不来，客户质疑我的能力不行而导致的。” 许观雍没有心思跟他扯太多，这种人脑子有病，他怕被传染。 但是这话好像直接说到了陈途的心坎上，“不会吧不会吧？ 听成哥说，你尽调的能力挺强的，而且佳瑶不是还跟著你一块去了另外一个客户那吗？” 如果说现场有一个学播音主持的人在，那一定会为陈途的这番表达鼓掌。 情绪、节奏、重音，掌握得都非常好。 “成哥说，那是成哥的意思，瑶姐跟著我，那是瑶姐的选择。 客观事实就是客户从我手里跑了，没有办法，所以你在我身上也学不到什么。”许观雍淡淡的回应。 “哦，那我还是请教一下思建哥吧，。毕竟他是咱们新人里面的销冠。 而且在他的手里可没有听说过客户跑掉的情况。”这话在许观雍面前说，那就是双重嘲讽。 一来是说实力有差距，二来还涉及到了人品，要不然为什么人家渠道和客户愿意选择刘思建，而不选择你许观雍？ 左佳瑶耳朵不背，陈途刚开始挑起话头的时候，她就已经听到了。 她大概能猜到陈途的心思，估计就是感觉自己跟许观雍走得太近，他不舒服了。 关键自己跟谁走得近，跟你陈途有什么关係？ 轮得著你在这说舒服不舒服？ 左佳瑶在想，自己是不是有必要单独约陈途出来一趟，好好跟他说清楚。 不过在此之前，她觉得她有必要站出来替许观雍说两句话，毕竟人家教了自己很多。 而且刚刚也有说到自己，她很想大声的告诉陈途，许观雍的能力就是很突出。 別的方面她不清楚，但是作为一名客户经理，业务办理和与客户的沟通能力方面，许观雍確实很厉害。 起码今天学到了真东西。 而且左佳瑶不相信许观雍能考虑到坐公交车这么细致的问题，却解决不了跟一个客户的沟通问题。 她刚准备起身，要说两句，就被许观雍的眼神制止了。 左佳瑶朦朧之间好像接受到了眼神里面要传递的信息： 让子弹飞一会。 第18章 陈金要验证 虽然左佳瑶不理解为什么许观雍要阻止自己替他说话。 但她下意识还是乖乖地按照许观雍给自己的眼神示意，坐了下来。 甚至刚坐下的时候，她也有点暗暗惊讶自己的表现。 因为按照她对自己的了解来说，从上高中开始，自己就是一个挺有主见的人。 按理来说，不会因为別人的一个眼神，就放弃自己的想法，左佳瑶微微皱眉，在思索著中间的问题。 很快就轮到许观雍过贷审会。 他刚进小会议室，就看到陈金在那挠头。 陈金並没有提前看系统里每个件的具体情况，一般来说，他也不会看。 一些特殊情况的客户，自己早就在进件过程和审批过程当中了解了。 但现在看到“王双根”这个客户，不知道为什么，陈金的脑海中突然冒出一句话。 “如果我俩角色互换，我会让你知道什么叫残忍。” 今天刘思建办了一个许观雍在团队经理覆核环节就取消的件，批了15万。 现在许观雍又办了一个刘思建批了10万但客户没要的件。 当然，这次审查给的审批意见还是10万。 陈金一下子把不准，这是巧合，还是刻意的安排，如果是前者的话，那也太巧了。 之所以陈金会在乎这个事情，是因为客户本身就代表著利益。 现在他的心態和去年下半年整治撬客户的心態是完全一致的。 这种事情关乎到整个业务部的军心稳定，如果有一些小的苗头，他必须提前发现处理。 不过该做什么还是要做，但现在陈金需要確认一个事。 “小许，你应该知道，刚刚，刘思建刚过完贷审会，客户名字就叫做王虎。” 说完这句话，陈金死死地盯著许观雍的眼睛，想要看出点什么。 “对，我知道，而且刚刚，我们在外面也討论过这个客户。 陈途还想要问一问我具体情况，说要听一听我的经验教训，以后儘量防止丟掉客户。” 陈金仔细地观察著这个新人的状態，仔细倾听著他语气中情绪的波动。 不过並没有发现什么异常的点，他点点头，继续问道： “那你说说吧，为什么王虎这个客户会在团队经理覆核的环节就取消掉？” 同一个问题由不同的人来回答，也是一种交叉验证的手段。 尤其是陈金敢確认，许观雍绝对不会跟刘思建在私下里有任何的沟通。 许观雍听到陈金的问题，心思便飘到了自己昨天晚上列印的那张交给渠道的a4纸。 上面就有这些问题。 他现在確认，无论是渠道客户以及刘思建，每一个角度的回答都是按照自己写的剧本进行的。 所以自己也不需要额外创新或者编造，只需要按照那张纸上统一的口径来回答就行。 果然，说完之后陈金点了点头，二人说的情况和理由基本一致，能对上。 “好，在过贷审会之前，你跟我讲一下，王双根这个客户怎么现在又到了你的手里？” 两个客户陈金都要验证一下。 这个问题实话实说就行，“这个客户对批的额度不满意，冯永强就劝说让我给他重新办一下，因为那个客户確实对我的信任度比较高。 当然我也没有直接答应，实地了解完情况之后，我觉得可以爭取一下，所以我重新进件提交了。” 听到许观雍的回答，赵京也是一阵头痛，他做审查年头不算短。 算上在其他机构的工作经歷，到现在也有三四年的时间。 从来没有同一个客户在同一天批过两次，不过也是因为星野在流程上没有强制规定。 一般来说，在其他机构，同一个客户拒绝之后，一个月之內或者一定时间段內不能再申请。 但是赵京確实能明显的感觉到，虽然是同一个客户，但是提交上来的资料和报告，在他看来就是有明显的差距。 摸著良心说，但凡中间隔一个月，以许观雍提交上来的资料，赵京肯定愿意给15万。 只不过现在时间隔得太近，他也不好有很明显的差別对待，要不然就是自己打自己的脸。 陈金听到许观雍的回答，倒是刻意抬头看了一眼，他听出了话里面的弦外之音。 有股王婆卖瓜的意味，既体现了他跟老客户的粘性高，又体现了他並不是为了凑无效件，或者有一些什么其他的歪心思。 只是单纯的从客户角度出发。 大概捋顺了这中间的关係，陈金便也没有浪费时间，“好了，那你说一下，为什么你觉得可以爭取？” “这个客户唯一最大的问题就是查询多，网贷笔数很多，按照產品大纲来讲，能批其实就算不错的了。” 听著许观雍的话，对座的三位都默默点头，確实这个就是客户的基本情况。 许观雍继续道，“但是这个客户，他网贷以及查询多的原因，更多的是主观层面。 因为客户集中大规模的用网贷，也就是在半年前。 而用网贷的原因，並不是因为饭店经营出现问题，而是为了投资亲戚的工程项目。 这些是客户陆陆续续往工程上投资的转帐，以及分红收入的明细。” 许观雍说著说著，又把手机解锁，打开收集到的客户资料，放到了桌子上。 熟悉的动作又来了，对面的三位领导齐刷刷地看向了许观雍的手机。 刚刚这些信息，在刘思建第一次进件时，系统里的影像资料和尽调报告都没有体现。 “有客户其他副业投资的支出和收入，以及聊天记录为佐证。 而饭店的经营稳定，可以从流水和收银系统中看出来，这一点我就不再赘述。 最后说一下我理解的客户查询次数多和网贷笔数多，但风险可控的原因。” 听到这里，三个人齐刷刷抬起了头，这才是这个客户重中之重的关键点。 “首先，我从客户那里了解到的原因是客户嫌正规银行或机构的贷款流程麻烦，而网贷申请比较简单。 其次，饭店的客户有不少是银行里面的领导，客户比较在乎面子问题，不太愿意去银行贷款。 最后，因为客户的副业投资收益率比较高，所以相较而言，他更重视的是简洁方便，而非利息高低。 基於这三点原因，所以客户徵信上几乎没有正规贷款，基本上都是以网贷为主。” 对面的三个人都在认真听著许观雍的分析，確实，这三个点说的比较在理。 但这都是在解释为什么客户徵信不好，而非能作为证据证明客户的风险不高。 许观雍自然也知道自己刚刚这番论述问题所在。 第19章 又一笔30万！ “陈总，您看下客户的徵信，虽然查询记录很多，网贷笔数也很多。 但是可以看到，客户確实从来没有申请过正常的线下信贷產品。 而且从徵信上可以看出，客户在半年前是几乎没有办理过任何贷款的。 再加上，这个是部分银行客户经理营销客户办理贷款时候的聊天记录。 一直都有，但是一直都被客户拒绝。” 许观雍又掏出手机，將截图在三人之间传看。 “综上所述，虽然客户徵信表现不太好，但是风险並不高。” 其实这种认知或者逻辑，在三五年之后，会被当成共识—— 客户的融资认知和用款习惯差，並不代表客户风险比较高。 在现在这个时候，信贷业务过程中很多的理念和认知，都是跟隨著业务发展而形成的。 起码刚刚许观雍说的这个观点，对面的三人在此之前都没有认识到。 但听起来却又觉得很有道理。 记住我们101看书网 而且主要是跟刘思建有一种很强烈的对比，刘思建是在输出情绪，输出主观的推断和猜想。 而许观雍的每一个观点都有事实依据作为依託，而且从逻辑上去推理，也都成立。 所以，刘思建能提额，凭什么许观雍提不得？ 甚至在三人感受起来，这个客户不批一个大额，就感觉像是在犯错一样。 一个卖炸鸡的，月均营业额10万，都能批到15万，凭什么月均营业额40万的粤菜馆批不了30万？ 而且人家外面还有百八十万的应收工程款还没回来。 批！ 看到许观雍从会议室出来后，陈途便靠了过来，“哎呦，你也不说，这个客户就是上午思建哥办的呀！” 许观雍微笑点点头，没有说话。 “原来可是批了10万的，到你这不会给拒了吧？”陈途有点阴阳怪气。 刘思建的注意力也转了过来，他也是刚刚知道，这个客户终究还是落到了许观雍的手里。 不过他倒是觉得无所谓，虽然丟了10万，但捡了15万，里外里还赚了5万。 而这个客户丟掉的根本原因也是因为额度问题。 而这个关键点根本无法解决，徵信是死的，不以人的意志为转移的。 “观雍啊，我倒没有什么意见，但是可以给你一个建议，如果一个客户近期进过，我建议你就不要再浪费时间了。 99.99%审批结果不会发生任何改变，你还不如把这点时间和精力用在其他客户身上。” 刘思建假装好心地劝道，隨后不经意地又追问了一嘴，“对了，那贷审会最后怎么定的？” 许观雍没有直接回答，而是掏出手机，当著二人的面对著客户发了一条语音， “王哥批了30万，比你预料中的还要多10万，是按20万放还是30万放？” 许观雍好像回答了，但好像也没有回答。 刘思建听到了，但好像也没有听到。 陈途只知道思建哥的脸色一下子难看了起来，他的心里像跑过了一万只草泥马。 “这是什么情况？凭什么他能批30万？难道他是陈总的私生子？” 但这个问题没有人可以给他回答。 陈途坐在工位上，看著拿著笔记本的左佳瑶坐在许观雍的工位旁火热的復盘客户的样子，他眼神中全是嫉妒和愤怒。 自己可是和左佳瑶一样的全日制本科，凭什么他许观雍一个大专生能吸引到佳瑶的注意力？ 家境没有自己好，学歷没有自己高，建模確实还可以，只比自己差一点，至於工作能力，陈途也不怎么认。 许观雍第一个放30万的客户，在当天晚上所有人就都知道了。 之所以能放30万，就是因为许观雍签了一个风险承诺书。 这玩意狗都不签，相当於用卖身契换业绩，陈途很难相信这种脑子的人会有很强的业务能力。 甚至他有理由怀疑今天这个客户也是签了一份承诺书，否则解释不通。 作为新人里面的销冠才能批10万，凭什么一个入职不满两个月的新人能批30万？ 许观雍刚发了微信，便接到了客户王双根打来的电话。 “兄弟，你的实力我是真的服了，怪不得冯哥这么信任你，以后你有什么需要哥搭把手的，儘管开口。” “王哥，先不急说以后，你先考虑考虑用30还是20，毕竟工程回款不怎么確定。。” 最开始客户计划的是想用20万。 “那就30吧，工程上的事確实说不准，我留点钱当备用金。” “没问题。” 许观雍一边操作著放款流程，一边心里暗暗盘算。 自己试用期的业绩目標是3个月150万，现在时间过去一半多，总放款金额是60万，完成率来到了40%！ …… 今天由於工作量不大，所以刚过6点，大家基本上都下班了。 陈途看著坐在工位上不著急下班的刘思建，便问道，“思建哥，怎么还不下班？” “我等等审查岗的赵老师，下班正好请他吃个饭，顺便我想问问，看看那30万是怎么批出来的。”刘思建坦率地讲。 陈途听到这话，也积极地问道，“我能跟著你们一块吗？学一学。” 今天陈途的表现，虽然结果不是很理想，但挺对刘思建的胃口。 刘思建的家里条件也不好，父母离异，他妈一个人拉扯他长大，业绩能做这么好，都是他从底层拼出来的。 所以对於有人舔他这个事儿，他很受用，这种小事，也就满口应了下来。 审查岗的琐事比较多，所以下班时间一般来说都比较迟一点。 一直到了快7点钟，三人才关了灯，走出了写字楼。 离公司不远的小巷子里，有一家烧烤很有名。 刘思建一边擼著串，一边问道，“赵老师，那个许观雍，是怎么过的贷审会？” 赵京酒精过敏，滴酒不碰，痛饮了一大口冰红茶，道： “他给我的感觉就是非常的老练、熟稔，有一套比较完整的方法论，说实话，坐在贷审会上，是很容易被他说服的。” “这么邪性？”陈途假装不经意地，刻意挑了一串大腰子，边吃边问。 “谈不上邪性，怎么说这种感觉呢？就像是年纪轻轻的就一把年纪一样，或者换个说法，童顏巨乳。” 这么一说，俩人就都明白了，就是邪性！ 但起码跟赵京聊完之后，刘思建心里对许观雍的评价高了几分，但是牴触的厌恶感也多了几分。 原本二人並没有什么太多的联繫，只是普通同事罢了。 巧合之下，因为一个客户而產生了联繫，现在又从一个客户发展成了两个客户。 而且是两个人换著办，虽然都批了款，可对比体现过来，好像显得自己不如一个入职不满两个月的新人。 这让刘思建很不爽，这个场子必须要找回来。 第20章 许观雍的態度 “不过领导好像比较满意，说儘管產品一样，但不同的客户经理擅长的行业和客户也不一样。 你们两个今天这事儿好像给了他一些启发。”赵京擼著串说道。 刘思建撇撇嘴，他对这种说法嗤之以鼻，作为一名客户经理，就是要办好客户，办大客户！ 自己在这工作的目的是为了挣钱，时间是有限的，按尽调的节奏，一天累死累活最多办三四个客户。 如果真让领导作出了“你刘思建原来適合这种中小客户”的判断，那不是耽误自己挣钱吗？ 赵京的话，虽然刘思建没有听进去，但陈途听进去了。 他在想，左佳瑶能被许观雍吸引，肯定是因为他懂餐饮这个行业。 他这两天放款的两笔30万的贷款，都是餐饮行业的客户，说不定他家里有人就是做餐饮的。 想到这儿，陈途不由冷哼一声，瞎猫碰上死耗子，让你装了一回大尾巴狼。 想通这一点，他便放下了心，左佳瑶肯定是崇拜或者嘆服许观雍的业务能力。 但是等她发现原来並不是那么回事，只是因为恰巧碰上了他懂得行业的时候才显得他很专业，那她一定会很失望。 这样一来，自己就有机会了！ 陈途想著想著，嘴角扬了起来。 …… 六点多的山河市，是烟火气最重的时候，在他的印象中，这是第一次看到这个城市的这一面。 拥堵的晚高峰，见缝插针的电动车，路边的小吃摊，放学以后跑跳叫嚷的学生们，耳边是喇叭声，叫卖声和清脆的蓬勃朝气。 许观雍闻著飘来的臭豆腐、烤冷麵、烤麵筋各种小吃的味儿。 视线顺著香味缓缓地移到了小摊上，油锅铁板滋啦啦作响，烤架上的烟隨著风涌入车道。 小摊面前，大部分都是孩子们，满眼金光地盯著各个摊主手里面製作的小吃。 许观雍看著这一幕，仿佛看到了自己小学时候的样子。 突然，一个冰柜里摆放两箱远古鸡肉的画面出现在了他的脑海中，紧接著就是王虎头上面板显示的內容。 现在的许观雍忽觉一阵恍惚，呼吸也沉重了几分。 其实他在意识到自己有能看到客户事业拐点的掛的时候，就瞬间意识到但同时又迴避了一个问题—— 当看到一个客户未来出现意外的时候，尤其是，这个意外指向的是好人没好报的时候，自己应该怎么做？ 是置之不理，还是尽力地发挥自己的作用，让客户规避掉一些可悲的意外？ 许观雍不知道，所以，哪怕最一开始的时候就意识到了这个问题，他也强行忽略了。 原本假装忘记这个动作假装得好好的，可现在看到小吃摊前面这些孩子们嘰嘰喳喳的青春活力，他一下子又想到了这个问题。 最开始，他为自己立的原则就是不沾因果。 重生之后，他对这些玄之又玄的东西，下意识的有一种敬畏之心，不敢碰，也不想碰。 但现在，他犹豫了。 有些东西，比玄学或者什么因果说更值得敬畏。 许观雍掏出手机，拨打了12315。 …… 翌日。 晨会结束后。 许观雍特意跟成弓说了一声，“成哥，我去趟李剑那边，和他说一下王虎那个客户，你过去吗。” 这个渠道是成弓帮他介绍的，他有义务向成弓匯报他跟渠道的关係进度。 成弓摆摆手，“我就不去了，关係再好去的太勤了也让人烦，你倒是可以多跑跑，混混脸熟，不过……没事，去吧。” 他本来想说李剑这个人还算不错，没那么小心眼。 但后来转念一想，这也是许观雍和渠道增强黏性的一个机会，去一趟也没什么问题。 鼎剑金服楼下。 许观雍走进一家菸酒店。 两瓶青花30刚好装满一个手提袋，许观雍扫码后，看著付款的数字，波澜不惊。 掏出名片说道，“老板，这是我的名片，咱俩加个微信吧，后期店里或者身边朋友需要资金周转的话，可以联繫我。” “没问题，小兄弟。”菸酒店老板很爽快，面对自己刚刚付款的客户，他没有理由拒绝。 更何况，万一自己真到用钱的时候呢？ 李剑看到许观雍提著酒进到办公室，眼睛都有些呆了，这两瓶酒现在市场价格差不多一千六七！ 倒不是李剑没有喝过好酒，也不是他贪这两瓶酒。 而是他记得清清楚楚，成弓当时跟自己说过这个徒弟的个人情况。 应届毕业生，家里条件一般，工资现在一个月2000块，人老实话不多。 一个刚毕业的客户经理，家里也没多少钱，竟然敢拿一个月工资的80%多买两瓶酒用来送礼。 这个举动把李剑都给惊住了。 许观雍也一直在盯著李剑的反应，看到对方这个表情，他心里面便有了谱。 到这也不禁喟嘆一声，还是男人之间的感情最为纯粹。 他如果同样拿一个月工资的80%给小仙女送个手机包包什么的。 对方的反应必然不是震惊，而是很不屑，只会觉得自己不上进。 嘴上要的是態度，眼睛里面全是等价交换物。 李剑作为拥有自己电销团队的老板，每个月光做星野的產品，就能做超过200万。 哪怕他手里面只留一个点的利润，都有2万，更何况电销出来一个客户，不可能只做一家贷款。 所以，这点钱在他眼里根本算不得什么，但他依然被许观雍的行为给惊到了。 这才是要一个態度的表现。 “李哥，不好意思，又来叨扰你了。”许观雍隨意弯腰一放，把酒放在茶台的侧边，顺势坐在李剑的对面。 这个酒放的位置也很讲究，既不炫耀显摆自己这是在送礼，又能让主家一眼看见手提袋里面的东西。 这种小技能是前世的自己碰了好多次壁以后才慢慢学会的，但现在不一样了，“天生”就会。 这样的条件，出这么重的礼，李剑下意识只想到了一个出发点—— 这小子怕不是要撬他师傅的渠道？ 李剑给许观雍倒上茶，隨后一脸正色道， “小许，我跟成弓是什么关係，一会拿走啊，再这样，以后就別来了。” 许观雍看著正在倒茶的李剑，一瞬间也就明白了自己是被误会了。 於是同样正色回道，“李哥，我还专门问的成哥，说你平时有啥爱好，所以才买的酒。 肥水不流外人田，搁別人，我也不会这样。” 许观雍这话就是想告诉李剑，自己並不是想要撬自己师傅的渠道，而且是因为成弓的关係，自己才这样捨得。 看著李剑不理解的眼神，他也没有再继续解释。 反而是说出自己来的“真实目的”，“这回来主要是想跟李哥你说一下王虎这个客户。” “那个客户不是已经放了款了吗？不仅比喻估的额度要高，而且收的点位比最开始计划的也要多，挺好的。” 这个客户从让下面的人联繫刘思建、美化客户，到应付客户和刘思建的话术，再到多收两个点的费用。 都是许观雍的主意和想法，最后客户放了15万，收了5个点，共是7500块钱。 李剑昨天甚至提出將多收的两个点返给许观雍，但也被他拒绝了。 这个钱虽然对现在的许观雍而言是一笔巨款，但对於未来的他来说，根本不算什么。 三千块钱当一份投名状，不亏。 所以，也不怪李剑误会，许观雍是不是要来撬师傅的渠道。 钱也不要，而且今天还给自己拿了一千六七的酒。 里外里这可是小五千块钱，他许观雍两个多月的工资！ 第21章 王丽霞的渠道？ 许观雍点点头，“对，这个客户现在看来处理得比较妥当，我甩掉了风险，出了口气，李哥你也挣了钱。 不过，我还是想跟你说一声，毕竟这是咱俩第一次合作。 如果没有刘思建这个意外，王虎这个客户我是会拒绝掉的。” 听到这里，李剑打断问道，“小许，我很好奇，你怎么能判断这个客户就必然会逾期？” 许观雍笑了笑，没著急回答，这个问题也没有办法科学合理的给一个答案，所以他转了一个话头。 “李哥，我不太清楚成哥跟你聊到我的时候，有没有说我前两天放的第一个客户？” 李剑想了想，点了点头，“兄弟们都是敞亮人，我也不瞒著你。 就是因为他跟我说起你那个签了承诺书的客户，我才对你有了兴趣。” “对，李哥，这就是我想跟你说的，我认准的客户，我会拼尽全力去爭取。 但如果这个客户我判断有很高的风险，哪怕表面资质再好，我也会拒掉。” 许观雍觉得他有必要跟李剑当面说一下他的態度。 因为很多时候，客户经理和渠道的利益並不一致。 站在渠道的角度而言，恨不得每一个客户都按满额来批，这样自己就能挣更多的居间服务费。 但站在客户经理的角度而言，业绩是一条线，风险又是一条线，而且风险还是一根红线、生命线。 除了出於维护渠道的目的之外，还有一个原因就是李剑这个渠道值得他这样对待。 现在这个时间节点，网销的获客方式还没有大规模普及开来，主流的获客方式还是电销。 所以，电销团队就是一个助贷中介在市场上的护城河。 如果能够稳定持续地產出客户，那么在市场上就会占据相对的上游地位。 相较於那些做二手单甚至三四手单的渠道，很明显，鼎剑金服是適合持续跟进发展的合作渠道。 李剑没有说话，只是眉眼间的神情就像是在质疑，你凭什么对你的判断这么有自信？ 恰好许观雍也读懂了他表情里面的意思，笑笑解释道，“李哥，至於你刚刚好奇的点，能回答你的不是我的解释，而是时间。 风险这个东西，你以后慢慢看，不过，有些客户虽然我不会批，但不代表在別人那做不了。” 李剑听到这话，倒是认同的点了点头，確实，他刚刚也在想，哪怕许观雍给不了自己一个合理的解释。 但是也根本不耽误自己挣钱，相反，许观雍这样的態度，是可以帮自己挣到更多的钱。 只不过以后顶多麻烦一点而已，假设如果真的按照许观雍的判断，他拒绝的客户，必然都会逾期的话。 那只要两三年之后，別人肯定是不敢接自己手上的客户。 所以，如果许观雍的判断可靠的话，自己就得提前往外撒一些二手单子。 不过这些都是以后的事，並不是眼下需要考虑的。 许观雍话都说到这个份上，李剑也明白了这个星野金融的新人，今天来自己这里的目的。 他向许观雍递去一根华子，爽朗地笑道，“咱兄弟们都是敞亮人，我跟老成认识时间很长，所以我也相信他的判断。 老哥这边你放心，以后就为你师徒俩效劳。” 许观雍闻言，心头一喜，这就是他此行来的目的。 李剑这个渠道每个月在星野的產量基本在200万左右。 但实际上，经成弓办的客户也只有100多万，这倒不是李剑端水，而是受限於星野的业务流程。 每一个客户必须得下户做尽调，算上路上的时间，办每个客户花的时间平均都在两个小时左右。 免不了同时有多个客户进件，而且时间上就是排不开，所以只能甩给其他客户经理。 但现在得到李剑的应承之后，起码肥水不会再流外人田，而且有一些风险客户也可以丟给自己看不顺眼的同事。 这简直就是一举两得。 隨后李剑看了看茶台旁边的酒，现在也没有了拒绝的心思。 “这个酒，我不白喝，我帮你牵个线，介绍一个比我厉害很多的渠道。”说完李剑便给许观雍发了一个电话。 “他那边的客户质量比我这边要高一些，有不少的小微企业客户，那些客户的体量相对而言还可以？” 紧接著李剑便解释了一句，“不过提前说好，我能做的只是帮你介绍，剩下的就得你自己去攻略。 而且提醒一下，他是王丽霞的渠道。” 许观雍闻言，挑了挑眉，脑海中突然浮现了前天晚上负责人办公室里那个成熟嫵媚的身影。 隨后低头扫了一眼李剑发来的手机號，许观雍的瞳孔微微震了震，不过很快恢復如常。 “王丽霞的渠道？”他自言自语了一声。 李健看著若有所思的许观雍，玩味一笑，“怎么，怕了？” “不怕，甚至有点兴奋。”什么样的將带什么样的兵，他看不惯刘思建，同样的，对王丽霞也没有什么好感。 如果李健给自己介绍的只是普通渠道的话，可能他的心態也就正常面对而已。 但如果是撬王丽霞的渠道，对不起，那就不好意思了。 星野金融进入山河市场，到现在一年半多的时间，这个时间足够让业务覆盖到主流的渠道。 对於星野的客户经理而言，市场这块蛋糕已经过了高速发展的时间段。 不考虑长尾效应的情况之下，针对客户经理而言就是零和博弈。 你多吃一口，我就会少吃一口。 而且说句实话，李剑这边的產量根本养不起他跟成弓两个客户经理。 所以许观雍必须在拓展更多的合作渠道，这是不得不做的事情。 而现在恰好有一个机会，既可以拓展渠道，又可以完成对王丽霞的打压。 这种精准的抢食，哪怕现在只是有这个想法，许观雍都感觉身上有股热血在沸腾。 撬客户代表著没有职业道德，但撬渠道，就说明职业能力足够的强。 渠道的头上並不写著某某客户经理的名字，天下本无主，唯有德者居之。 德行这东西，我许观雍不仅有，而且很大。 “好，有这个志气就行，那你加油，真要拿下，我请你喝酒。”李剑哈哈大笑。 说实话，他对王丽霞观感也不好，星野刚来山河的时候，他给王丽霞推过客户。 当时没有办成，过了大半年，李剑安排员工营销拒绝过的客户时。 才发现这个客户已经有了星野的贷款，而且就是王丽霞办的。 而且这种事情，光他知道的就发生过不止一两次，虽然没有直接证据证明是王丽霞绕过了自己。 但巧合太多就不是巧合了。 所以到后来，哪怕有客户和成弓的时间衝突时，他也再没有给过王丽霞以及她团队的人。 如果许观雍真能拿下王丽霞的渠道，那李剑必然会替他拍手称快。 第22章 不好撬也得撬 【鑫隆金融服务有限公司张大林】 许观雍从鼎剑金服出来后，看著李剑给自己发来的渠道电话。 很眼熟，倒不是说眼熟这个渠道公司的名字。 而是好像自己跟鑫隆这两个字有一点点关係，但许观雍也一下想不起来这点关係在哪。 前世他待过的几家金融公司，因为產品定位的原因，所以跟一些大渠道接触的不算太多。 但毕竟也在一个行业，多多少少听过一些名声比较响的渠道公司。 鑫隆金融就是其中一个。 在山河市这个市场上，鑫隆整整活跃了七八年。 直到2017、18年以后，才逐渐销声匿跡。 也就是说，从现在到鑫隆的衰退期，还有两三年的时间可以合作，前提是能拿下来。 虽然听过鑫隆的大名，但是许观雍对鑫隆以及鑫隆的老板张大林基本不了解。 所以想到这，许观雍打通了成弓的电话。 知己不知彼，不能贸然行动。 “成哥，现在忙吗？说话方不方便？” 电话里传来成弓的声音，“在公司整理资料，前天那个客户，今天上午才补了资料，有什么事？” “行，那我回去，见面聊。” 许观雍掛了电话，回公司的公交车刚好到。 看来不用浪费烟了。 现在他的经济情况，实现不了打车自由。 问马爸爸拿了3000以后，先给老妈转了500，隨后又花了小1700买了两瓶酒，再加上请客吃饭。 现在身上不足七百。 所以，还得秉持骑自行车去酒吧的消费观。 回到公司以后，许观雍见成弓不在工位，便径直去了楼道的吸菸处。 更新不易，记得分享101看书网 果不其然，人在这里。 成弓散过来一根烟，並帮他点著。 这才开口问道，“怎么了？电话里有什么事吗？” 许观雍把他今天上午去找李剑的情况，详细地跟成弓说了一下。 虽然按照他对成弓的了解，哪怕自己不说，也不会对自己有误会。 但有些事，別人怎么想是別人的事，自己说不说又是另外一回事。 前世的经歷告诉许观雍，再好的人也经不起考验，尤其在赤裸裸的金钱面前。 显然他对自己师傅是有一定的了解，听完许观雍的讲述。 成弓最惊讶的就是那两瓶青花30。 “你不过了？哪来那么多钱买那么贵的酒？”成弓这话说的连飘出来的烟都在抖。 许观雍倒是无所谓地笑了笑，“小投资大回报，一瓶酒是我的，一瓶酒是你的。” “我用得著你送？”成弓把烟叼在嘴里，掏出手机就要转帐。 许观雍一把按下，皮实地笑了笑，说道，“成哥真不用，我心里有数。” 看著眼前这个脸上还有不少稚嫩痕跡却又举止过於成熟的徒弟。 成弓有些唏嘘，没再坚持。 他往楼道外看了看，確定没人能听到自己这边的谈话时，才开口问道，“你是说老李让你撬张大林？” “对！” 成弓猛抽了一口烟，想了想，缓缓道，“这个渠道不好撬。” “不好撬也得撬，业绩压力是一方面。还有就是我看王丽霞不爽。”许观雍不为所动，眼中闪过一道厉光。 脑海中不禁浮现出前天晚上在陈金办公室的场景。 现在只是让刘思建踩了个小坑，那风情万种的王丽霞可还好好的！ 重活一世，许观雍可不想君子报仇十年不晚，更不想退一步海阔天空。 规矩只对守规矩的人讲。 成弓知道许观雍在想什么，他对被撬客户，但是不了了之的情况，也很愤懣。 “那我就跟你讲讲我知道的一些信息吧。” 许观雍摆出一副洗耳恭听的样子。 “鑫隆一共有三个合伙人，张大林和陈凯最开始就是干助贷的背包客。 干了几年陈凯便叫上他的朋友周思阳，三人合伙开了公司。” 听到这里，许观雍微微抬了抬头，另外这两个人，他只对陈凯这个名字有印象，但也仅仅是听说过。 “张大林主要是负责对接各个银行和机构產品，陈凯主管鑫隆的销售团队，包括电销和外拓的业务员。 周思阳的话，主要就是负责鑫隆內部的一些日常事务，但是他是早期投钱最多的。” 许观雍一边听，一边在心里盘算，这种三权分立的状態看似很稳定，实则很脆弱。 或许如果搞一些重资產的实业，相对而言，內部关係还可能比较稳定。 但在助贷这个高现金流的行业里，这种关係很容易崩溃。 一笔100万的贷款，正常的居间费用就能收到3~5万。 更不要说，时不时也有一些小微企业，组合贷款能做到500万、1000万的。 这便意味著十几万甚至几十万的营收。 要知道这么大的公司，每天经手的客户数量，绝对不是一个小数。 在没有一个科学合理的分配製度的保障下，很容易在合伙人中间產生分赃不均的心理。 哪怕再有兄弟情谊，在这种巨大的利益面前也很容易变形。 更何况每个人的贡献都无法在其中得到量化。 这个认为自己的银行关係是生命线，应占大头。 那个总想自己带的销售团队日夜加班才是功臣。 另一个又觉得自己早期投的钱承担了风险。 许观雍这边自己在想，耳朵也在听成弓的话，“所以如果要对接业务的话，確实应该找张大林。 老李这点倒跟你说的没错，毕竟他也是从那出来的，这些都懂。” “李剑之前在鑫隆干过？” “你不知道？” “確实不了解。” 成弓看著许观雍一脸懵逼的表情，仿佛这个时候才感觉他像个新人。 確实，这种事情他不可能知道，毕竟他刚刚入行，没多长时间。 不过听到这个消息，许观雍確实印证了自己的判断，这个鑫隆內部结构的稳定性並不强。 先不说领导层面的稳定性，单说下面做业务的员工。 任何一个掌握了核心渠道或业务模式的骨干，都容易產生“单干”的想法。 拉走几个人，另起炉灶，成本极低。 虽然不一定规模能干多大，但挣的钱绝对比打工强。 毕竟同样的业绩，自己干挣的都是自己的。 比如李剑这样。 跟成弓聊完，许观雍心里面大概有了一些思路，不过能听得出来成弓对那边的了解也是有限的。 如果能再了解更多一些信息，把握性就更大。 毕竟撬渠道这个事情，就跟打仗是一样的。 能一次性解决，就不要拖拖拉拉。 当然，这个解决並不是说一次性就要把渠道拉过来。 而是要保证一个底线，渠道那边不主动向原来对接的客户经理反馈。 这才是许观雍的目的。 而要达成这个目的，就一定要做好充足的准备。 第23章 关键信息人 许观雍思索了一圈，好像唯一能帮自己填补这些信息差的，只有自己的团队经理。 不过打了电话之后，也就放弃了。 虽然郭康阳没有明说，但是许观雍能听出来。 为了保持公司內部的基本稳定，他和王丽霞的渠道並没有过多的接触。 同样的，王丽霞也不会明面上染指郭康阳这边固定合作的渠道。 这就像是一种藏在台面下，不可被打破的平衡。 毕竟都是团队经理，因为渠道的爭抢而闹到负责人那边，谁都不好看。 简单和成弓在楼下吃了碗面，许观雍便回到公司，坐在工位上，看著窗户外面，陷入了沉思。 虽然他了解目前鑫隆內部的一些结构情况。 但就现在这样，直接联繫那边，必然不会有什么实质性的进展。 人都有路径依赖，习惯且满足於当下的情况时，大部分人不会主动求变。 所以还是得找到一个巧妙的切入点。 正午的阳光明媚的有些晃眼。 不觉间就让人有些晃神，也有可能是中午那碗面，让他晕碳了。 朦朧之间，像是又回到了10年后。 和自己好兄弟李飞坐在老四川家常菜馆里喝酒吹牛。 他还算比较清楚的记得，重生前，2025年年初二人在喝酒的时候，说起了从前。 李飞说他在鑫隆待过两年，那两年业绩还算不错。 当时自己还开玩笑说，如果10年前就认识的话。 光靠李飞推的客户，自己也不会因为试用期没过而从星野离职。 李飞？ 李飞！ 这个名字出现在脑海当中时，突然一下子，阳光不晃眼了，人也不晃神了。 他终於想起了为什么看到“鑫隆”这两个字时的那种眼熟感。 同样熟悉的，还有一个地方的名字——星纪元网咖。 前世他跟李飞认识的时间差不多有5年。 相识的方式很巧，就是在星纪元网咖打游戏认识的。 而相熟的方式也很巧，当了两个月游戏队友之后，李飞跳槽到了许观雍当时在的公司。 由於这种双份巧合，再加上两个人聊得来，很快就成了要好的朋友。 如果说前世的许观雍是个闷葫芦，那么李飞就是一个大喇叭。 或者说他是城市版本的村口大娘，信贷圈子的信息港。 反正前世自己听到的所有正经的、不正经的瓜，都是李飞告诉他的。 又在鑫隆工作，又是村口大娘，又是自己前世的好友，这buff简直叠满了。 一想到这些，许观雍也不晕碳了，立马起身打车往星纪元网咖飞奔而去。 说不定自己这个前世的好兄弟就是破局的关键。 现在的门头还有点朴素，高大上有灯带的门头都是后来才换的，不过里面的格局一点没变。 许观雍进去就往最角落走。 这是李飞的习惯，虽然他自己也说不上来为什么，但就是喜欢打游戏的时候待在角落。 绕了一圈，没有看见熟悉的身影，许观雍微微有点失望，不过很快释然。 当时李飞跟自己说的也只是“几乎”每天中午都在。 刚准备出去，就看见从厕所方向走来一个戴眼镜的瘦高男性。 头髮微微有些自然卷，一张国字脸，下頜骨尤为明显，胡茬让他本就瘦削的脸庞显得有些颓废。 乍一看好像给人丧丧的感觉，但只要看到这人的眼睛，就能发现里面的光亮得出奇。 李飞！ 看到这个熟悉的面孔，许观雍差点惊呼出声。 不过好在忍住了，按逻辑来讲，现在他们两个不应该认识。 如果自己贸然叫出他的名字，又给不出一个合理的解释。 依照他了解到的李飞的性格，肯定会对自己竖起很强的戒备心。 记住李飞落座的位置，许观雍去收银台充了五十块钱的网费。 虽然有些肉疼，但这是必要的投资，以后跟李飞玩，少不了来这，这钱不白充。 况且眾所周知，充50送20，充100送50。 这笔投资收益率高达40%，操作起来极为的短平快。 在这里，人人都远超巴菲特。 隨后，许观雍又拿了一瓶大冰红茶，直奔李飞旁边的座位而去。 按下开机键，“砰”的一声，將冰红茶放在了自己和李飞中间，又从兜里掏出烟和打火机，拍在了冰红茶的旁边。 动静不大不小，但引起了李飞的注意，许观雍对视了一眼，除了被他眼睛里面的光照到以外。 还看出了他眼神里另外一丝意味——“行家啊！” 许观雍回以微微一笑，没说什么。 等待开机的时候，他往隔壁屏幕瞥了一眼，【飞飞你飞哥—白银三】 哦，原来现在还只是个小瘪三。 前世二人最开始玩的时候，李飞稳坐白银皇帝宝座，距离黄金临门一脚。 但这脚硬生生踢了三年，如果算上现在，那么这一脚的功力是8年。 恐怖如斯！ 许观雍心里倒吸一口凉气，作为好友，他是知道李飞对这个游戏的热爱的。 人菜癮大。 基本功差的离谱，但是总能秀出一些只有在集锦里才能出来的操作。 现在一想，这才叫享受游戏，当然，如果没有失败之后无能狂怒的话。 许观雍特地等李飞刚进游戏几分钟后，他也才开始。 这样就会有一个时间差，李飞打完第一局，他正好估摸著打到中后期团战。 这个时候是观赏性最足的，也是最能吸引李飞注意力的节点。 很快，半小时过去。 许观雍用余光便看到了满脸胀红、像是没有脊椎一样瘫坐在椅子上的李飞，正在往自己的屏幕上瞥。 而他的屏幕上写著大大的“失败”两个字，下面的对话框是一大串文字。 不出意外的话，想必又是被猪队友给坑了，而且互相问候了对方的族谱。 而救世主李飞，终究是没有能够完成“挽狂澜於既倒”的使命。 但是当他看到许观雍惩戒加传送的人马上单，脸更燥热的通红了。 版本刚更新，这个套路还没人用，李飞並不清楚效果，只觉得旁边这个小帅在瞎逼玩。 他理解不了为什么自己这种认真打游戏的人永远在输，而这种混子却能一直在打顺风局。 李飞在强烈的情绪驱使下，甚至没有点开下一局，而是硬生生瘫在电竞椅上，死死盯著许观雍的操作。 他倒是要看看，这种乱玩的青铜是怎么贏游戏的？ 但直到胜利的標誌出来，李飞都没有看懂这局游戏怎么贏的。 本来以为隔壁桌是青铜大战，但看到许观雍的段位时，李飞不只是脸胀得通红，连带著眼睛都红了。 黄金？！ 老子白银这么辛辛苦苦地拯救世界，结果总是遇猪队友。 而这种混子瞎玩的竟然能打到黄金？ 妈的，god is a girl！ 李飞憋不住了，拍了拍许观雍的胳膊，“兄弟，你这么瞎玩，你队友不喷你吗？” “瞎玩？”许观雍脸上故意露出大大的疑惑，“兄弟，看不懂就不要乱说。” 隨后点开战绩，明晃晃地显示著mvp。 “想说我是k头怪，对吧？”许观雍又挨个打开每个数据，伤害、承伤都是全场最高。 “臥槽，哥能不能教教我？” 第24章 周例会上的临时考验 恰好两个人是同区的，乾脆直接开始了双排。 一边敘话，一边抚琴，左手夹烟，右手品茗。 快乐的时光总是短暂的，很快便到了下午4点。 李飞现在正渐入佳境，有了黄金大神的传帮带，他感觉自己一身的操作终於有了用武之地。 场场数据都很亮眼，他感觉找到了自己的天命双排选手。 “好了兄弟，今天就先到这吧，我得回去开会了。”许观雍看了一眼时间，便提出了结束。 听到许观雍突然说要撤，李飞心里面十分捨不得， “著急啥？谁家好人四五点钟就开会？” “每周五下午的周例会，很重要，这个月业绩差得紧，可不敢迟到当这个出头鸟。”许观雍刻意往这方面引导。 周例会？业绩差？ “兄弟，你是销售啊？”李飞很自然地就从这两点推出来了一些信息。 “……算是吧！” “是就是，不是就不是，什么叫算是？你是卖啥的？” “硬要说的话，卖钱的。” 李飞一下子没有反应过来，“80块钱收百元大钞，要多少有多少的那种？” 纵然许观雍敢说对李飞了解很多，但听到这话，依然是头昏脑胀，旋即白了一眼。 “做贷款的。” “兄弟，同行啊！哪家公司的？” “星野！” “巧了！那你应该听过鑫隆吧？我就在鑫隆！” “如雷贯耳！那我得叫一声李总了。” 也不知道从什么时候开始，只要在这个圈子里，互称都是总。 就像鲁省的人习惯称对方为老师一样。 “总什么总，我只是一个普普通通的业务经理罢了。” 李飞显然对这种称呼不是很感冒，摆了摆手。 “对了，你是不是新去的客户经理？之前好像没有听过。” “对，刚来一个半月。” “怪不得业绩差，没事兄弟，我给你安排俩客户，对了，你在王丽霞的团队吗？” “我是郭康阳团队的。” 许观雍一点一点交换著信息，虽然看著李飞非常熟悉，但毕竟现在二人还不熟，太过热情很容易適得其反。 听到这话，李飞微微皱了一下眉头。 “你们公司是不是跟王丽霞她们团队合作的多？”许观雍假装不清楚，问道。 “对，这个是我们大老板对接的，我一般只负责找客户，不过不要紧，这都好说。”李飞豪气地一挥手。 “你能给我推客户自然是好，但如果麻烦或者不方便的话，咱们就后期再说。” 其实许观雍对李飞的现状並不算很了解，前世聊这个时候的也不多。 尤其是也不清楚李飞的获客方式，正常来说，业绩不错的业务员根本没有时间天天来网吧玩。 不过猫有猫道，狗有狗道，干这行，没有人看过程，全都盯著结果。 只要你有业绩，哪怕天天在家睡觉都没有人管。 虽然李飞如果能给他推客户的话最好，但他现在的目的是要把整个鑫隆都给撬过来。 所以当下李飞能不能给自己客户，重要性並没有那么高。 “没问题，那你赶紧回去开会吧，我就不耽误你了，对了，晚上没事的话，擼个串喝个酒？” 李飞笑著问道，今天下午跟许观雍不管是玩的还是聊的，都很舒服，让他不自觉就想多接触。 “没问题。”正合许观雍的意，李飞不说的话，他也会找机会提出来的，无论是出於公事还是私情。 前世二人的关係不亚於发小，这一世也理应成为朋友。 二人加了微信，便互相道別。 …… 许观雍回到公司，还不到五点，人已经回来的差不多了。 周例会本质上也就类似於大號的晨会。 宣导一下最新的產品政策，復盘本周工作並定下周的工作计划，最后再褒奖一下本周表现好的客户经理。 基本就是这些內容。 很快到了五点，所有客户经理都坐在了会议室。 陈金踩著点进来，看上去明显心情不错。 “各团队人都到齐了吧？” 三个团队长应声回復，全部到齐。 “现在开始开会，先跟大家宣导一下，国庆之后，我们工作的一部分侧重点要放在ab类客户身上。 同时我们会放开定价区间，年化利率最低会到16%。” 陈金拿著笔记本，一字一句地说道。 在星野的產品大纲里，会將客群分为a、b、c、d四类。 ab类主要就是体制內，包括企事业单位，工作相对稳定的优质客户。 c类主要就是在小微私营企业工作的受薪客户。 d类则是小微企业主、股东及个体工商户这类自雇客户。 当然，这个客群分类並不代表著对应客群的资质或者还款能力，毕竟每个个体都不一样。 甚至大部分的d类客户，单从收入能力来讲，是要大於其他客群的。 此前星野的主要客群集中在d类，这类型客户由於生意上资金周转的需要。 所以在资金需求方面，比其他客群的要更大。 但整体来说，风险表现並没有其他客群好。 秉持高风险高定价的原则，所以面对d类客群，星野的產品利率基本都是卡著年化利率24%的线。 许观雍听著陈金的宣讲，连连点头，前世星野在山河市场上，就是这样的一个路径。 陈金边讲边看会议室的眾人，大部分都在笔记本上哗哗写著什么东西。 只有少数几个人盯著他在认真看。 除了几个老人外，还有就是最近“风头正盛”的两个新人，刘思建和许观雍。 地方就这么大，也就这么点人。 撬客户和换客户的事，当天发生，第二天全公司就知道了。 而郭康阳和王丽霞两个团队本身竞爭就比较激烈，在这样的背景下，这两个新人的故事就显得更有看点。 看著抬起头盯著自己的两个新人，陈金突然萌生了一个“考考他们”的想法。 儘管许观雍只是一个刚入行的新人。 但这两天，他在贷审会上给自己这个负责人的震撼却一点都不像新人。 “我看大家听得很认真，尤其是思建和小许，那你们两个就说说，我们这么做的意义是什么？ 思建，你先来说一下。” 陈金希望的是下面的人对政策能够理解並执行。 光他在这里讲，很多时候下面的人只是听了，但並没有动脑。 但如果让客户经理自己说，其他人总会下意识地带入思考，如果是自己该怎么回答？ 这样一来，更好推动政策的执行。 刘思建听到陈金的点名，下意识就看了一眼许观雍。 隨后嘴角微微拉出一丝冷笑，起身回答道： “陈总，我觉得扩大我们星野的客群覆盖范围，最主要的是能够比较明显快速地提升我们的业绩。 同时增强我们星野在山河市场的知名度和影响力。” 刘思建刚说完，陈途便积极地轻声鼓掌，还挺起胸膛，看了一眼许观雍。 一来是为同团队的人捧场，二来也是暗戳戳地给即將发言的许观雍下马威。 陈途这么一鼓掌，其他人也就有心无心的跟著拍了拍。 第25章 本周最佳客户经理许观雍？ 陈金点点头，不愧是销冠预备役，三句不离业绩。 刘思建的工作態度他很欣赏，能想尽一切办法完成自己的业绩目標。 而且完成率到了100%以后，也没有任何鬆懈的表现，跟一些老油子完全不同。 这是很让他欣赏的一个点。 陈金夸了一声，隨后往下按了按手，示意刘思建坐下，紧接著便转头问向许观雍： “小许，你怎么看？有没有要补充的？” 许观雍站起身，目光沉稳地看向陈金，完全没有理会不远处的陈途和刘思建的眼神，语气平和地开口： “陈总，我觉得主要就是三点，第一个就是优化资產结构，重心往收入稳定、违约成本高的客群倾斜，提前控制风险。” 这话一开口，成弓就猛地转头，这是一个新人能说的出来的话？ 在他印象中，只在总部的產品培训会议中听过。 没等他想太多，就听许观雍继续说，“之前我们一直主做d类客户，虽然单笔金额比较大，客户数量也比较多。 但这个客群受经济波动、行业周期的影响也比较明显，不仅本身风险高，而且很容易扎堆冒逾期。” 听到这话，不少老客户经理附和地点了点头。 確实是，尤为明显的，比如一些工程建筑行业的小体量客户，在回款的淡季，不少客户会发生逾期。 “虽然现在我们的逾期率控制得还算不错，但通过改善客群比例的方式未雨绸繆，我觉得是一种主动管理风险的措施。” 说到这里，许观雍顿了顿。 陈金的腰已经挺直了，双手抱怀，示意继续。 “第二点就是市场条件的允许，目前针对ab类授信客户的產品两极分化。 最上游的就是各家银行推出的公积金信贷，虽然利息低，但是对资质的要求比较高。 最下面的就是各种p2p、信保机构產品，条件確实宽鬆。 但是实际利率普遍在24%以上甚至超过36%，而且这些產品的隱形成本还比较高。” 听到这里，陈途刚刚还举在半空中的手已经僵硬住了，因为他发现自己已经听不懂了。 刘思建自然能听懂，所以面色铁青，脸部肌肉就像冻僵了一样。 心里大声怒骂，用你在这写论文？ 差不多得了！ 真把自己当专家在这讲课？ 艹！ 同时愣住的不只是许观雍的师傅成功，还有团队经理郭康阳。 自己团队里什么时候出了这样一个天才？ 他捫心自问，这番言论自己是表达不出来的。 而此时的陈金已经双手撑在会议桌上，认真地盯著许观雍，“所以你的意思是现在市场缺乏这样一个中端產品？” “是的，陈总，在信用贷款这方面，银行以往的主要盈利点体现在对公贷款上，对个人信贷不够重视。 尤其是今年几次降息降准，存贷利差明显收窄。 而且不良贷款率持续攀升，所以审批更加审慎，变得很惜贷。 这中间会有一大批想要用钱，但在银行无法申请或者无法满足的ab类客户。” 陈金听完许观雍说的第二点，头已经不自觉地微微侧过去，让耳朵正对著许观雍，同时眼睛也微微斜视看著他。。 “继续说！” “第三点在我看来就是业务部的利润贡献，毕竟一笔不良贷款，可能得用十笔放款来覆盖。 所以通过侧重ab类客户的营销，来保证业务部的利润稳步增长很有必要。” 许观雍语速不疾不徐，条理清晰，这是刚刚趁著刘思建发言的空隙打的腹稿。 结合了当下的市场情况，以及站在10年后往回看个人信贷行业发展的趋势总结出来的。 因为有时间的真实验证，再加上逻辑清晰，所以极其有说服力。 “陈总，这些就是我的看法。”看到自己说完以后，全场鸦雀无声，许观雍只得自己补了个结尾。 陈金听到这里，表情都肃穆了几分，竟主动鼓起了掌。 几乎是瞬间，会议室內所有的客户经理纷纷鼓起掌来，掌声如雷，同时对著许观雍行起了注目礼。 左佳瑶看向他的眼神亮的甚至能看出来里面有几颗星星。 而刘思建和陈途，除了拍红的手掌，还有因为后槽牙紧紧闭合而突出的咬肌。 刘思建甚至在后悔，刚刚自己为什么要听得那么认真？ 如果听得不认真，领导就不会注意到自己。 如果领导不注意到自己，现在就不会跟许观雍產生比较。 那现在自己也不至於这么丟脸。 …… 许观雍自然是不知道刘思建的心理活动，他只是有点不太习惯现在被所有人注视的场面。 在陈金点名的一开始，他也想过，要不敷衍两句，糊弄过去。 但瞬间就转过念来，如果现在能说出来个一二三，给陈金一点小小的震撼。 那后期过贷审会的时候，就会省很多事，无论是负责人、信审，还是团队经理。 都会对自己多一层滤镜。 这不就是事半功倍吗？ 所以还是认真说了。 掌声缓缓停歇下来，许观雍微笑地扫视了一圈，就算是示意致谢。 隨后便坐了下来。 紧接著，会议室就是一片寂静。 陈金直到现在还没缓过来。 许观雍说的前两点，一名客户经理在有足够的从业经验和相关专业知识、了解市场信息的情况下。 是相对而言比较轻鬆可以分析出来的结论。 但他说的第三点，一般的客户经理或者从业人员是很难想到的。 並不是说这有多难，而是位置和视野的问题。 一般情况下，只有负责市场的管理层以及各业务部负责人，会比较关注利润这个方向。 而其他部门或者一线的客户经理，往往只会聚焦在自己的细分工作上。 但许观雍作为一个新入职的客户经理，竟然能从业务部的利润角度来分析问题。 这种思考维度是远超其他同事的。 甚至负责市场的老总在给各业务部负责人开线上会议的时候，围绕的点，主要也就许观雍刚刚说的这些。 陈金看著落座的许观雍，心里只有八个字。 后生可畏，不可限量。 他虽然大为震撼，但还是很快收起心绪，继续开会。 “刚刚许观雍说的三点，基本上就是我们政策调整的出发点。 所以，这一个多月的时间，一定要把我们政策的调整快速地反馈到市场上的各个渠道。” 第一个议题结束后，便开始了本周工作復盘和下周工作规划的议题。 正常来讲，每到这个环节，陈金就会逐个人给上压力。 但可能是今天心情不错，只是强调了一下，便很快就略了过去。 “好，现在到我们最后一个环节，评选本周最佳客户经理。” 最佳客户经理会有500元现金奖励。 一般来讲，这个荣誉会给到该周业绩最好的销冠。 偶尔某个月逾期数据比较难看的时候，这个荣誉会给到当周m1（贷款逾期1个月內）压降最多的客户经理。 “我提议这个名额给我们的新入职一个半月的客户经理许观雍，有异议的举手。”陈金微笑道。 第26章 左佳瑶的善意 陈途左右看了看。 无一人举手！ 他的视线落在刘思建身上，两人正对上目光。 清晰可见他眼神里的不屑。 陈途使了个眼神，像是在问，举手？ 刘思建没有用眼神回应，他自然是不服气，本周他放款85万，目前这个月业绩排名第一。 这500凭什么给一个刚入职没多久的新人？ 但是因为那天晚上从负责人办公室出来以后，王丽霞特意叮嘱他，这段时间低调点。 虽然撬客户的行为没有被证实，但是无论是郭康阳还是许观雍，多多少少心里都有不满。 本身两个团队因为业绩问题，平时就有摩擦。 所以刘思建不打算冒这个头。 陈途看了看，举起了手。 以他开了几次周例会的经验，在这些无关紧要的环节，领导基本不会对提出不同意见的人有什么意见。 再加上自己是新人，有犯错的机会。 所以发表一下异议也没什么问题，只是他现在觉得刘思建也不是一个多硬的男人。 主要是他咽不下这口气，如果许观雍是销冠，那他无话可说。 但现在，不就是运气好连著放了两个30万的客户吗？ 凭什么？ 要论试用期总业绩，还比自己少三十万呢！ 再说了，不能助长许观雍的囂张气焰，今天让他拿上本周最佳这个荣誉。 明天他就敢在自己面前对左佳瑶更轻狂！ 都他妈喝上情侣奶茶了！ 这最让陈途忍不了。 早知道多问姐夫要几个客户了，把业绩堆起来，碾压许观雍。 陈途的姐夫是山河银行一个二级支行的行长，资源比较多。 他的业绩基本都是靠他姐夫帮忙完成的。 因为有这层关係在，所以陈途一直对业绩並不著急，也不担心。 但没想到就是因为自己的这份鬆懈，今天竟然让许观雍趁了虚。 陈金看到陈途举起了手，笑了一下，心里对许观雍的欣赏又多了几分。 他直接问，“说一下为什么，再说一下你觉得应该是谁。” 陈途站起身来，一副义正言辞的样子，“领导，我觉得如果论业绩算，应该是给思建哥。 而且许观雍上个月业绩掛零，这个月也是本周才放了两笔。” 要说把这个荣誉给刘思建，陈途在心里其实是有点牴触的。 刚刚刘思建没有回应自己的眼神，他是有些不爽的。 但又不得不这么说，毕竟他需要站在一个合理的立场上，要么从业绩上说，要么就从逾期上说。 “如果按逾期算，应该给雷哥。” 雷奇之前是汽车销售出身，辗转过不少4s店，他早期的不少客户都是通过之前的汽车销售的同事介绍过来的一手客户。 相对来说整体质量比较高，所以逾期率一直控制得比较低。 陈金向他压了压手，示意他坐下，然后说道，“对，这个是咱们一直以来的惯例。 但这周的最佳客户经理，我觉得非许观雍莫属。” 说完，陈金扫视了一下坐在下面的所有人。 有人赞成，有人不解，还有人一副无所谓。 紧接著，他继续道，“会后，你们可以借团队经理的工號，看一看系统里冯永强和王双根这两个客户的信息。 作为一个新人，贷前核访能做到这么细致，我认为极其值得鼓励。” 陈金对陈途提出的异议，没有表现出任何的不悦，而且明显对会议开始时，许观雍发表的政策理解很满意。 所以他继续道，“至於刚刚说的上个月掛零，我想大家现在应该也有答案了。 刚刚许观雍聊的那三点，如果他对当下的个人信贷市场没有足够的了解，是不可能有这样的思考输出的。 所以这並不是一个合適的理由。 同样，我也希望大家能够认识到，暂时的业绩差並不是问题。 只要你们有进步，就有希望，我也会给予你们充分成长的时间。” 说完，陈金从身上取出5张百元大钞举在手上，“好了，这个就是荣誉，既然有不同的意见，那咱们就投票表决。” “同意刘思建的请举手。” 没有一个人动，陈途只觉得脸烧得慌。 自己真是一腔热血餵了狗，刘思建你真是个怂逼。 “同意雷奇的请举手。” 同样没有。 领导的话已经说的这么明白，没有人像陈途这样被奇怪的情绪冲昏了头。 “同意许观雍的请举手。” 会议室出现一片错落有致的、由手臂、手掌组成的森林。 其中，成弓的手举得最高，也最得意。 他扭头朝著旁边的许观雍笑了一下，真心为他高兴。 一来，这个荣誉算是一个很强的正反馈，能够鼓励这样一个新人坚持下去。 二来，成弓也知道，这500块钱对於许观雍而言，並不算一笔小钱。 “菲菲，下班之前，把外面文化墙上本周最佳客户经理那一栏的照片，记得换成许观雍的。” 陈金不忘提醒同样坐在会议室前排的综合岗黄菲菲。 综合岗主要负责业务部除一线工作之外的其他事务。 “好的，陈总。” 今天领导的心情显然很不错，会议结束的也异常的乾脆。 一群人乌泱泱地从会议室散出去以后。 同在郭康阳团队的王蓉蓉显得兴高采烈，“小许恭喜啊，优秀的最佳客户经理，还有500元的巨资奖励。 快请客快请客！” 起鬨的势头十分的足。 一旁同组的魏朗和赵思宇也饶有兴致地看著许观雍。 这算是星野內部的一个传统了，毕竟这算是白来的500块钱。 一般荣誉得主就会拿著钱请同团队的人，在周五的晚上吃个饭。 大家小聚一下，除了缓解一下工作一周的疲惫外，也能加深一下团队成员的凝聚力。 这么一起鬨，许观雍才想起来，確实有这么一回事。 之前记得蹭过几次团队经理郭康阳和师傅成弓的饭。 他们组里也就这两个人的业绩能打，时不时还能占住当月的销冠宝座。 成弓是知道许观雍现在的经济情况的，尤其是送出去那两瓶酒之后，更是拮据的厉害。 这500块钱算是解了他的燃眉之急。 要是今天晚上就全花了，別说许观雍了，成弓都有些替他心疼。 他本想站出来，替自己徒弟说两句话，但还没等他开口，就听旁边传来一声脆脆的娃娃音。 “蓉蓉姐，你得体谅一下我们新人的工资，我们连你的零头都没有。 租房吃饭通勤话费都是钱。” 第27章 朋友圈 左佳瑶的话没有说全。 但大家都明白是什么意思。 確实，没想到这一点，光激动著，想吃饭了。 成弓见有人替徒弟说话，也就没有再说什么。 因为今天这事儿，他对左佳瑶的了解也多了一点。 虽然她入职一个多月，但大家都不是一个团队的，平时忙著做业绩，接触的也不多。 现在看来，確实是一个人美心善的女孩。 作为始作俑者的王蓉蓉也反应了过来。 连忙解释，“哎呀，不好意思，小许，蓉姐忘了这回事了。” 郭康阳团队除了许观雍是新人外，其他都是干了一年以上的老客户经理。 哪怕业绩一般的赵思宇，每月工资也能拿个万把块。 所以大家几乎都忘了一开始入职的时候，挣两三千的日子。 许观雍倒也没有不好意思，“蓉姐，我也不打肿脸充胖子了，等下回再拿上500块钱，我一块请大家吃大餐。” “那说好了啊，加油，爭取再拿一回奖励！”王蓉蓉笑嘻嘻地握拳给许观雍鼓劲。 “好！” 周例会结束以后，今天有件的客户经理便排队等过贷审会。 没客户的，就准备等6点下班。 成弓今天提交的两个客户都已经拒绝了，所以也没什么事。 “小许，楼道。”成弓一边摸兜里面的烟，一边叫道。 办公区门口便是文化墙，黄菲菲已经把许观雍的照片贴在了本周最佳客户经理那一栏。 二人走到这里，成弓突然停下了脚步，掏出手机，对准贴著许观雍照片的位置，拍了一张相片。 “成哥，你这样让我有点羞耻。” “羞耻个蛋，你也拍一个。”成弓一边说，一边编辑朋友圈。 【许观雍，本人徒弟，星野金融山河业务部本周最佳客户经理，不出意外的话，也是本年度最佳新人！】 点击发送，喃喃说道，“有一说一，你是有点小帅啊！” 看著成弓的一系列操作，许观雍心里泛起一圈涟漪。 他自觉不是一个心思细腻的人，所以看到成弓能在这些小细节上不厌其烦地帮衬著自己。 心里除了感动，更多的是温暖。 这种老大哥式的温情，他从来没有感受过。 许观雍是独生子，虽然也有堂哥堂姐，但除了大姑家的姐姐对他还算关心外。 其余的亲戚对他和他的母亲都是一副居高临下、颐指气使的姿態。 “愣什么？发个朋友圈，抽菸去。”成弓看著呆呆的徒弟，出声提醒道。 许观雍这才回过神来，露出一副大白牙，用力的点了点头，“好！” 隨后认认真真地对著文化墙拍了一张，也发了一个朋友圈。 这也算是自己取得的一个小小的成绩。 在后续跟渠道和客户的合作当中，也能充当一份背书的作用，当然，这个作用大小还有待商榷。 吸菸处没有其他人。 成弓一边吞云吐雾，一边提醒道，“你打算什么时候去鑫隆那边？” “还没定好，今天晚上跟那边的一个业务经理吃个饭，打探打探情况再定。”许观雍敲掉菸灰，轻声回復。 “蛮干的话，到时候张大林一跟王丽霞通气，全是麻烦。” 本来成弓想的是，提醒一下徒弟不要轻举妄动。 没想到许观雍竟然也考虑到这点，不禁又多看了他两眼。 他甚至都有些怀疑，一个刚毕业的大学生，怎么会想这么多？ 甚至有点过於縝密、稳重了。 顿时，一种后浪推前浪的唏嘘感縈绕在成弓的心头。 不过他是发自內心的为许观雍感到欣慰。 自己这个徒弟，以后绝对不是星野这个池塘能圈得住的。 “好，那你多操心，有什么需要帮忙的，直接叫我。” “好嘞成哥。” …… 天还没黑，但是烧烤摊的烟已经飘著去追夕阳了。 许观雍抬头看著老兵烧烤的牌子，笑了笑，这是李飞给他发的位置。 没想到这辈子二人的第一顿饭还是在这个地方。 果然冥冥之中自有註定。 “兄弟不好意思，上把对面负隅顽抗的有点顽强，迟了点，最多十分钟。” 许观雍看著微信上李飞发来的消息，虽然他有些排斥不守时的人。 就像之前办王虎那个客户的时候，他就会等的莫名烦躁。 但唯独李飞例外。 现在想来，他排斥的是一种计划之外的不確定性和对陌生人之间的不信任感。 李飞虽然有时候並不守时，但总能用其他的方式让许观雍心中的这种不確定性和不信任感消弭。 所以这可能就是他例外的原因。 周五晚上的饭点，是老兵烧烤最忙的时候。 所以许观雍乾脆先点了单。 毕竟烧烤这东西，除了串，没法预製，点完单等上菜还得十几二十分钟。 “老板，20串羊肉串，两个大腰子，四个生蚝，一份烤茄子，一份烤韭菜，再拿10串土豆。” 这些菜基本上就是他俩吃烧烤的標配。 “再拿四瓶雪花。” 许观雍掏出手机，一边等菜一边等人。 刚发不久的朋友圈，已经多了几个赞和评论。 第一个就是老妈的，评论了三个大拇指。 许观雍看著她的头像，脑海中顿时浮现出了老妈为自己骄傲而开心的笑容。 这算是一个好的开始。 很快李飞便气喘吁吁地衝到了他的面前。 “实在不好意思啊，本来都说不打了，结果手不听使唤。” 许观雍哈哈大笑，表示不介意，指了指对面，“快坐吧，串已经点了，估计快好了。” 话音刚落，便见店里的服务员端著烤串走了过来。 李飞还有些懵，两个刚认识的人第一次吃饭，也不问问我，你一个人就点了单了？ 还没等心生不悦，结果就看到了盘子里的东西，羊肉串、土豆片、大腰子、烤韭菜。 服务员一边放一边说，“四瓶雪花我现在拿，稍等，生蚝和茄子还在烤，稍微迟点，二位先吃。” 李飞看到盘子里的东西，以及服务员说的话，瞬间心里有些惊愕。 全是他喜欢吃的。 “兄弟，看你点的菜，我才知道什么叫一见如故。”李飞大马金刀地坐在小板凳上。 “没想到咱俩爱吃的竟然一模一样。” “那你信不信不吃烧烤我也能点在你的心上？”许观雍一边擼著串，一边笑著说道。 李飞举著串盯著对面这个今天下午刚刚认识的人，认真想了想，“信！” 许观雍是因为带著前世的记忆，所以跟李飞本身就没有什么距离感。 不过可能二人確实就是属於脑电波能对上的那种，李飞表现的也非常自然。 “来，先碰一个，祝你荣获最佳客户经理的头衔。” “你的眼可真快，都已经看到了？” …… 没吃一会，就聊得热火朝天。 许观雍刻意把握聊天节奏的同时，再加上酒精的助兴。 这顿小烧烤，除了增进二人的关係外，许观雍也从李飞口中得到了关於鑫隆的一些消息。 第28章 苏芷禾的薑茶 澄明律师事务所。 合伙人办公室。 “小苏，加班这么晚，辛苦了。”律所合伙人方云坐在老板椅上，说话不带任何表情。 “云姐，没什么，都是我应该做的，我感觉我要学习和精进的还有很多。”苏芷禾安静地回应。 她知道方云说的这些都是客套话，，来到澄明一年多，也摸清了领导的语言习惯。 方云翘起二郎腿，靠在老板椅上，“之前那个客户的投诉，律协结果已经出来了。” 听到这话，平静的苏芷禾面色明显紧张了几分。 虽然她问心无愧，包括事后復盘也不觉得自己做错了什么。 但事情闹到律协，作为一个新人律师，她还是很忐忑。 这是她接到的第一个投诉。 原因也很简单，当事人就是一个狮子大张口的泼妇，当然，被告也不是什么好人。 要不然也闹不出抚养案。 她对整个案子当中唯一同情的就是无辜的孩子。 在生父眼中是累赘，在生母眼中是生钱的工具。 这是她接手的第一个案子，单纯的出於理想主义和正义感，最开始情况没有了解清楚。 觉得当事人比较可怜，母女被遗弃。 只收了对方8000的固定费用，这个费用属於比较低的一档了。 但在后期慢慢沟通的时候，才发现当事人並非值得同情。 她竟然狮子大张口，非要每个月2万的抚养费。 而且整个人的性格有明显的缺陷，蛮不讲理。 但话已经说出去，覆水难收，苏芷禾也没有办法，只能正常推进。 虽然抚养案胜诉，但是最终並没有按照当事人的预想金额得到判决。 当事人本就是一个蛮不讲理的女人，先在法庭外闹，又来律所闹，最后投诉到了律协。 苏芷禾因为这个客户头疼了很久。 现在终於是要翻篇了。 “云姐，律协那边的处理结果怎么说？” 方云微笑一下，“不存在违规行为，不予处分，你应该为自己的专业合规庆幸。” 听到这个消息，苏芷禾的柔荑轻拍了拍胸口，鬆了一口气。 “那就好。” 看著自己团队的新人“劫后余生”的表情，方云坐直身子，认真说道， “但是这个案子的提成，团队会多扣20%，希望你能理解。” 这个案子是苏芷禾自己的案源，正常来说，所里面留20%，团队留20%，剩下60%是她的。 但实际上拋去成本，它的收益远没有60%这么高。 再加上现在团队还要多留20%。 基本相当於不挣钱。 本以为做完这个案子，可以小小奖励一下自己。 没想到…… “好的，云姐，我知道了。”苏芷禾点点头。 这倒不是方云在针对她，而是不管投诉真实与否，总会对团队和律所的名声造成一定量的影响。 毕竟律师行走在外，靠的就是个人的形象和招牌。 多交的20%，就相当於支付了团队给自己承担的风险。 苏芷禾回家的路上，都止不住在想，明明自己没有错，可就是没有好结果。 虽然知道这样现象是存在的，但她理解不到合理性。 心情鬱闷的苏芷禾刚回到出租屋门口，就看到合租的许观雍，正在门口扒拉著什么。 “哎？这…指…指纹怎么坏了，垃…垃…圾…” 一身酒气，哪怕在阴凉的楼道里，都能闻得清清楚楚。 苏芷禾仔细一看，这是那天晚上给自己让用卫生间的男生。 怎么喝这么多？ 再一瞧，他把手指头按在解锁的数字面板上一直搓，指纹能用就奇了怪了。 “你放错地方了。” 苏芷禾提醒道，隨后用自己的指纹开了门。 “不…不好意思啊，看…错了。” 许观雍视线有些模糊，但也认出了这个早上一起看日出的合租室友。 二人的房间门斜对著，苏芷禾掏出钥匙，进了门，她鞋都换了，看见许观雍还在那对钥匙孔。 她想著，不帮忙也不合適。 便径直走过去，从许观雍手里接过钥匙，帮他开了门。 一开门，里面乾净整洁的样子，就让苏芷禾有些微微侧目。 她知道许观雍是一个人住。 隔断房房间隔音都一般，基本上能知道另外几个房间住的是男是女。 而且公用的卫生间只有自己一个女性的痕跡。 没想到一个独居男性住的小窝，竟然被收拾得这么干净。 苏芷禾看到打开的窗户，犹豫了一下，还是走进去关上了。 山河市晚上的风还算比较凉爽，酒后再吹凉风，很容易头疼、感冒。 隨后便静静地退了出来，刚准备关门的时候，突然又想起了自己衝进卫生间，看到许观雍半裸的样子。 “算了，好人做到底，给他煮点醒酒的薑茶吧。” 苏芷禾把门虚掩，去厨房熬起了薑茶。 隨后又从自己房间取来一个恆温杯，把薑茶放到了许观雍的床边。 视线不小心落到了旁边的工牌上。 【星野金融客户经理许观雍】 “原来你叫许观雍，名字真好听！” 苏芷禾看了一眼醉倒的许观雍，关了灯，静静闭上门，转身离开。 …… 第二天，阳光正好。 许观雍醒来已经是8点。 头不疼，口不干。 就是身上筋疼，睡觉姿势不对，拧住了。 起身齜牙咧嘴地活动身体，突然发现了桌子上的恆温杯。 粉粉的，样式很可爱。 拿起来一闻，一股生薑的味道扑面而来。 这是那个合租女孩的杯子！ 他一下子想起了昨晚在家门口的画面。 贪杯的样子，確实有些丟人。 昨天跟李飞喝完两瓶啤酒之后，觉得不尽兴，两个人又干了一瓶白的。 许观雍酒量算不了太好，喝的確实有点多了。 昨晚要不是恰好碰到那个女孩，差点连家门都进不来。 杯里面的薑茶还温热著，许观雍一口气喝了个精光。 隨后把杯子洗乾净，便敲响了那个女孩的房门还杯子。 里面没人。 “真可怜，连双休都没有。”他想道。 等她回来以后再还杯子吧。 许观雍把杯子放回自己房间，便赶去新纪元网咖赴约。 昨天喝多了，答应了李飞，要带他上黄金。 终於在周日的晚上完成了这个承诺。 同时，在这期间与李飞的交谈中，许观雍也一点一点完善了他撬王丽霞渠道的规划。 次日，新的一周。 刚到公司，许观雍便刷到了一条新闻。 【山河市市场监督管理局重大食品安全违法案件查处情况通报】 【关於对“虎哥炸鸡”涉嫌经营使用严重不符合食品安全標准原料等违法行为的查处公告】 第29章 农村包围城市 具体处罚內容没有详细公布，但是许观雍知道，王虎不仅被罚了款，还蹲了两年半。 虎哥炸鸡，塌了！ 而且许观雍没有看到有人食物中毒的新闻。 说明担心的食品安全问题並没有发生。 最起码是赶上了！ 这件事终於算是落了地，此刻的许观雍，从未感觉到周一如此美好。 既出了口气，还攒了一波功德。 办大事需要一个好兆头。 这个事儿便算一个。 从今天开始，许观雍要攻略鑫隆金服。 这不是一个一击毙命的活。 但是可以把它做的像一击毙命。 毙命的对象就是张大林。 最开始许观雍的计划是攻略鑫隆金服中负责对接机构和產品的老板张大林。 但跟李飞聊完之后，他便彻底放弃了这个想法。 首先便是没有成功的案例。 王丽霞是星野进入山河市场后最早的一批员工。 来星野之前，她便在同业机构一直工作，本身跟张大林合作的时间就比较长。 所以最一开始，鑫隆在星野的合作对象选择的就是王丽霞。 到现在差不多小两年的时间，李飞也听说过，有不少星野的客户经理来过鑫隆。 但都折戟而归。 而且听说张大林和王丽霞之间还有一些不清不楚的关係。 也就是说，人家二人除了公事外还有私情，这拿什么竞爭？ 所以硬撬的方式根本行不通。 只能曲线救国了—— 更换攻略的直接关键人。 鑫隆现在明面上的老板有三个，张大林、陈凯和周思阳。 但实际上在外面说得上话的只有张大林一个人。 几乎所有的机构和產品方都是由他对接的。 在这三个人中，也只有他对市面上所有的贷款產品了解的最为专业。 由於整个业务链条当中的强势属性，所以在利益分配方面，天然就向张大林靠拢。 但这就引得陈凯和周思阳並不满意。 在前期业务巨幅增长的时候还好说，毕竟每个人的收益都越来越多，所以矛盾还能盖得住。 但到了现在，业务趋於稳定，剩下二人在看著张大林一家独大，心里面难免不少有意见。 更关键的是，在整个市场上，都只认得“鑫隆张大林”，但陈凯的名字就没那么响，更別说隱在后面的周思阳。 这些都是许观雍在跟李飞聊天的过程当中，从他零散的信息里面提炼出来的內容。 “农村包围城市。” 经歷的越多、年岁越长，越能理解伟人的伟大！ 一开始他想的是撬渠道，但到了现在，思路发生了根本性的改变。 与其撬，不如让它重组。 在助贷这个行业中，能挣钱的无非就是两种。 第一，手里有一手客户。 第二，有能够直接消化客户的產品和能力。 鑫隆之所以能鼎盛，就是因为同时拥有了这两点。 陈凯这边能够保证有稳定的获客，同时张大林对接的各个贷款產品，又可以稳定的消化客户。 所以，挣钱是轻而易举的。 但分钱就没那么容易了。 …… 河东颐祥阁。 这个地方味道很不错， 这已经是许观雍连续两天跟周思阳喝酒了。 “操他娘的张大林，整个人都钻钱眼里了，过去的情分是一点都不讲。” 周思阳明显喝得有些多，或许也有可能是酒不醉人人自醉，聊到了愁处。 一旁的许观雍適时给满上酒，“阳哥，外面市场上同行说起鑫隆，对应的也就只有张大林三个字。 不过说实话，我觉得这种现象不仅有问题，而且很大。” 他之所以敢这么说，不怕对方听出来这么浅薄的激將手段。 就是因为从李飞嘴里知道了周思阳的底细。 没什么文化，青少年时期都是瞎混过去的，四五年前甚至不是干这行的。 人，讲一些江湖道义，但是脑瓜子並不算灵。 许观雍觉得李飞对他的评价很中肯—— 心里面有一套朴素价值观的、守规矩的江湖混混。 家里的老楼拆迁了之后，得了一笔不少的拆迁款。 这也是当时作为发小的陈凯拉著他入行的原因。 周思阳听到这话，高举酒杯直接“啪”摔到了饭桌上，酒花四溅，歪著头嘟著嘴，指著菜，一副愤愤的样子。 “老弟，你说，你放心大胆的说，有什么问题？” 周思阳只想听一听外人对鑫隆现状的“客观”理解。 许观雍的动作也变得有些夸张了起来，让自己显得更加性情一些。 “这鑫隆是三个人的鑫隆，但现在光写了他张大林一个人的名字，我都替你跟凯哥鸣不平。 本来大家都是平等的，你说过个两三年会不会他把你俩都踢出去？” 这话是许观雍这两天来第一回这么说。 很明显说到了周思阳的心坎里。 周思阳突然拍著许观雍的肩膀，“兄弟，其实你第一天让李飞叫我出来喝酒，我就知道你在想什么。” 说完埋著头思索了一下，又抬起红红的眼睛，眼神里面是朦朧的真诚， “我当时没拒绝你，是因为我想知道我到底有多大的价值。 但我现在答应你，是因为咱兄弟俩对脾气。” 许观雍也红著眼睛笑了，直接紧盯著追问道，“阳哥，你跟我说一说，你能答应我什么？” “我…我答应你…”在酒精和激动的双重作用下，周思阳突然想不出来自己能答应什么。 “我…我好像什么都答应不了…” “不，阳哥你能答应！” 许观雍因为喝的有些多导致双眼泛红，压低著声音，一字一句说道。 “你能答应把凯哥叫到这个桌上，他张大林再牛逼，有本事一个人去干。” 此刻周思阳看著许观雍的眼睛，不知道，是因为酒精作祟，还是因为心情澎湃，竟然红的让他有些心悸。 “你们两个走了，鑫隆还是那个鑫隆吗？ 而且，等下回咱们三个坐一块吃饭，我会送你们一个好消息。” 许观雍趁著最后的清醒，一口气说完想说的，然后靠倒在椅子上。 此时，他也有些迷离。 酒这东西，得掌握个量。 但他已经两次没有掌握住了。 …… 坚持著回到家门口，许观雍又復刻了那天周五晚上的窘態。 这回他意识到自己的手指没有按在指纹识別的位置。 但视线重影非常严重，怎么样都对不上。 可能人与人的缘分就是以巧合的形式出现的。 苏芷禾今晚小加了一会班。 刚回到家门口，又看到了一幅熟悉的场景。 第30章 苏芷禾的叫醒服务 同样的人，同样的事。 第一回都帮了，第二回视若无睹，好像也不怎么合適。 但看上去这回喝得更多。 连独立回到房间的能力都没有了。 此刻的苏芷禾才意识到强身健体的重要性。 好多女同事、朋友连一个伏地挺身都起不来。 幸亏自己还算有点力气。 她乾脆利落地抓住许观雍的一只手，绕过自己的脖子搭在肩上。 腰腿微微用力，便將许观雍瘫软的身子撑了起来。 眾所周知，一个人醉酒以后，体重会翻倍。 苏芷禾费了九牛二虎之力，终於是把许观雍送到了床上。 101看书101??????.??????全手打无错站 她看著睡死在床上的许观雍，忍不住嘆了口气，“钱难挣，屎难吃。” 既是在感慨他，也是在感慨她。 本以为自己的努力能超过大部分人，但现在，只是一个合租的室友，都比自己更加拼命。 之所以苏芷禾判断许观雍因为工作才搞得这么酩酊大醉。 是因为这两次，许观雍都穿著得体的西服工装。 谁家好人跟朋友吃饭这么穿？ 而且结合上她在许观雍工牌上了解到的信息——星野金融的员工。 也不难推断出来，大概率喝得这么醉，就是因为工作。 苏芷禾除了又留下一杯薑茶外，犹豫了一下，还是把许观雍房间的钥匙拿在了自己身上。 明天工作日，还得上班。 许观雍的手机，她解不了锁，帮忙设置不了闹钟。 乾脆好人做到底，晨跑回来之后，做一回人形闹钟，提供一次叫醒服务。 第二天一大早。 苏芷禾出门晨跑前，熬上了一锅粥。 锻炼和做早餐，是她工作之外解压的两个最喜欢的方式。 晨跑结束，换好衣物。 苏芷禾有些小小的得意，果然拿许观雍钥匙这个决定做对了。 如果自己没这么聪明，怕不是这个合租室友许观雍就要上班迟到了。 在山河这个地方，听说从事金融行业的，中位数人群的收入水平是要比她这个律师行业还要高一点。 而且这个室友这么努力，想必收入一定不低。 收入高意味著迟到的扣罚也多。 所以，也算帮他省下一笔迟到的罚款了！ “许观雍，起床了！”苏芷禾对於自己的叫醒服务倒没有什么羞耻感。 主要是许观雍穿的一身正装，一点不合適的地方也没露。 而且，自己这是属於帮忙，身正不怕影子斜！ “谁在呼唤情深意长……” 不知道为什么，半梦半醒中的许观雍，脑海中突然出现了这么一个旋律。。 紧接著，他在苏芷禾的叫醒服务中缓缓睁开眼睛。 映入眼帘的就是合租女孩的俏脸。 头髮直顺披散在肩上，宛若一匹黑色绸缎。 脸施淡妆，明眸皓齿，柔和的脸庞有种说不出的疏离美。 再加上她合身的浅灰色休閒西装，让整个人的气质更加清冷干练。 按理来说自己没到性压抑的地步，怎么还能做这种梦？ 但是手臂传来的酸麻感告诉他一切都是那么真实。 这时，便听女子的轻柔的声音响起。 “醒了？” “额…嗯。” “那就行，拜拜。” “拜…” 许观雍稀里糊涂的道了別，目送女孩出了门。 才拿起手机一看，七点…… 算了，起床吧。 时间还算宽裕，许观雍便又去吃了一顿正经的早餐。 来到公司，卡点签到。 刚坐在工位上，他便感觉到了来自陈途投来的灼灼目光，凝视到像是要吃人。 或许只是出於对最佳客户经理的嫉妒吧？ 不过，更大的可能是因为左佳瑶。 陈途的心思昭然若揭，虽然许观雍对这些八卦和瓜天生不感兴趣，但也不傻。 能看得出来人家女孩根本看不上他。 陈途这种人的宿命就是让哥谭重新陷入危机。 许观雍想到这里，衝著陈途露出一个大大的微笑，標准的八颗牙。 他如果同样以愤怒回应，反倒让陈途得逞。 笑一笑，气他十年少。 紧接著，左佳瑶便凑了过来，让陈途气急败坏的又少了十年。 “观雍，你上午忙吗？” 许观雍不太清楚她想干嘛，所以也没直说。 “不忙，怎么了？” “要不要去服装城展业陌拜？” 左佳瑶显得兴致勃勃，很积极。 服装城是目前山河市场自雇类的客户最集中，而且相对而言用款需求最大的区域。 陌拜这种事情，一个人做很容易受挫。 有个伴儿的话，哪怕被客户拒绝的怀疑人生，也能互相打气。 “陌拜…没意义。”许观雍摇摇头。 这玩意儿效率极其低下，远不如电销。 十个人里面有一个有意向了解的就不错了。 十个意向客户有一个愿意办的就不错了。 能办的里面十个能批两三个就不错了。 就这，还得是运气好才能实现这个概率！ “可是我师傅说新人就是要陌拜。”左佳瑶有些为难了，一边是师傅的教导。 一边是她觉得非常优秀的同事的判断。 “你问问自己，陌拜是为了锻炼自己还是为了获客？”许观雍看著左佳瑶，问道。 他曾经一度也认为，一名优秀的客户经理，一定是从市场中陌拜出来的。 但到后来才发现，陌拜並不能让他解决业绩问题。 除了锻炼一下自己面销的能力外，对业绩的帮助极为有限。 人家搞助贷的陌拜，哪怕一个月找出一个客户来，只放十万，收四个点也能吃饱饭。 而机构的客户经理，一个月陌拜出一个客户，放十万，等著被辞退吧！ 至於甩单挣居间？ 《客户经理十不准》写的清清楚楚，但凡被发现或者举报，轻则辞退，重则违法。 所以，怪不得银行或者机构的客户经理跟中介合作。 主要是纯靠自己真活不下去。 “当然是为了获客，为了业绩。”左佳瑶不懂为什么要这么问。 “那你就不要去。” “啊？”左佳瑶还是不理解许观雍的话。 在她看来，作为客户经理，去市场陌拜是无比正確的事 领导也鼓励，师傅也支持，而且看老客户经理们也都是这么做下来的。 怎么到许观雍这里，反而说不要去？ 许观雍看著疑惑的左佳瑶，正好今天他也没有別的安排。 便起身说道，“你如果不介意的话，跟我去展业。” “求之不得，但是方便吗？”左佳瑶圆溜溜的大眼睛盯著许观雍，怯生生地问道。 现在业务部的新人，只有他们三个人。 陈途仗著家里有点关係，他几乎很少主动去找客户。 左佳瑶是雷奇团队的，但雷奇这个组本身就是今年新成立的，业绩在三个组里面一直稳定倒一。 组內的每个人也只能算堪堪自保，至於赖以生存的渠道，不可能主动分享给新人的。 所以左佳瑶一直很焦虑，除了提升自己本身的业务能力外，她现在更多的焦虑於获客能力。 她也清楚，客户经理的核心竞爭力就在於自己合作的渠道。 她也不相信许观雍会把自己的渠道主动分享出来。 “当然。”许观雍点了点头，“记得带上你的工牌。” 上周五自己拿了最佳客户经理的500元，也是左佳瑶替自己说话，才省下了这笔“巨款”。 而且她本身也是一个知分寸、有边界感的女孩，並不惹人討厌。 甚至在许观雍看来，还有一点点自己刚入行时候的影子。 所以在不麻烦的前提之下，帮一帮左佳瑶，也没什么问题。 隨后他用后背抵御住了陈途的眼神攻势，带著左佳瑶出了门。 如果眼神可以形成实质的话，那么许观雍现在恐怕就要千疮百孔了。 一路上，左佳瑶都非常忐忑。 她看著公交车窗外倒退的风景，忍不住问，“观雍，我们这是要去哪里展业？” 第31章 「最佳客户经理」的含金量 “同行展业，去了保持微笑，礼貌客气一些就行，其他的不用多想，只需要一味地加微信。” 许观雍现在的渠道资源也很匱乏。 严格意义来说，固定合作的也就李剑这半个渠道。 鑫隆那边短时间没有办法成为自己的助力。 那他就必须要扩充自己的客户来源。 同业就是现在一个很好的选择。 甚至於在5年乃至10年后，市面上的很多渠道都是来自於曾经奋战在各个金融机构乃至於银行的一线人员。 “对了，星野的產品大纲背熟了吧？”许观雍好像突然想起什么，问道。 “不敢说倒背如流，也可以说是滚瓜烂熟。” “厉害！” …… “亚洲保险？” 左佳瑶到了目的地，看著大楼外面的logo，有些不解。 “对，进吧。”许观雍指了指写字楼大门。 这时，手机传来微信提醒，他低头看了一眼微信，是周思阳发来的消息。 “陈凯约好了，今晚山河饭店，见面细说。” 许观雍回復了一个“好的”，隨后便带著左佳瑶进了亚洲保险的办公楼。 2015年在山河市的信贷行业是一个发展节点。 各种p2p小贷开始盛行，而且各大保险公司的信保类信贷业务也开始大规模推广。 同时由於经济的发展相对而言还比较不错。 主流的银行对个人信贷这块业务基本都不大能看得上。 风险高利润低，根本没必要下功夫。 所以此时的山河信贷市场上，各路信贷產品百花齐放、百家爭鸣。 產品多，利率高，用钱的客户也多。 属於整个信贷市场的黄金时代。 这种热闹的景象一直持续到了2018年，p2p爆雷以后，打击了一批没有持牌的机构。 但目前来讲，作为一名客户经理，当市面上的主流渠道被老人瓜分殆尽的时候。 同业机构的从业人员就是新人最好的渠道。 “记住微笑和工牌，如果別人问你產品的话，一定要能答得上来。 哪怕回答不上来，编也得编得有底气一些，事后找补也没问题。” 许观雍在电梯里，交代道。 “用於起头的那套话术记住了吧？” 左佳瑶小鸡啄米般乖乖点头。 她虽然不知道这么做有没有效果，但她愿意相信许观雍。 毕竟她是真清楚去市场直接陌拜客户的效果，不能说没有，只能说聊胜於无。 “哥/姐你好，我是星野金融的客户经理左佳瑶，方便加你个微信吗？有客户可以合作。” 许观雍给左佳瑶隨便指了一个业务办公室，她便吭哧吭哧进去了。 一个硕大的办公室里面，陈列著四排工位，密度比星野要高不少。 每人面前摆著一个座机，纷纷在打著电销。 大家对於同行来加微信，基本没有牴触的心理。 很多时候客户的资金需求，一家產品並不能满足。 这种情况就需要搭配其他机构、其他產品来满足客户的资金缺口。 这个时候，就有除本职工作之外的其他收入。 比如把客户推给其他机构產品时，比较隱晦的一种是对方会有內反。 比如业务员做成一笔贷款，可以提两个点，他就会给推荐的中间人返一个点。 但像星野这种產品没有內反，所以便直接跟客户收居间费用。 资质好点的收费低，一两个点都有，主要看人。 资质差的客户容易被拿捏，所以三五个点也正常。 如果自己没有直接认识的產品机构客户经理，那就只能通过其他中介去做。 每过一手，就会丟掉一层油。 所以几乎所有人都倾向於自己亲手去做客户。 左佳瑶挑著当下不忙的同行，挨个加微信。 而对方给的正反馈也非常的足。 “好嘞，美女加个微信，以后有客户联繫。” “没问题，你扫我。” “我最近还想著说，找一个星野的客户经理呢，这下好了！” …… 左佳瑶加微信加的已经麻了。 她从未感受过展业如此简单。 之前无论是电销还是陌拜，永远是在被拒绝。 所以后来左佳瑶都有些不太敢打电话，不太敢进商户的门。 但现在的情况完全就是两极反转。 只要自己说出自己的目的，別人就会很主动的同意添加微信。 更有甚者，自己还加著身边的这个，远处隔著两三个工位的人，手机已经准备好了。 当然，这种情况仅限於男业务员。 很多女业务员就显得不是很积极了。 甚至有偶尔几个不愿意加！ 不过左佳瑶也没有死缠烂打。 她一边公式化的笑，一边心里暗暗感激著许观雍。 哪怕有几个不是很愿意加微信的，她也很开心了。 起码在她入职的这两个月来，没有人告诉她可以这样展业。 而且许观雍明明可以自己一个人偷偷这么干。 但他还是带著自己一起来了。 一股浓浓的暖意涌上心头。 与此同时，陈途的身影莫名浮现在了她的脑海里。 左佳瑶完全知道陈途对她的意思。 她之前就觉得有必要跟陈途专门说一下，自己並没有恋爱的打算。 现在工作给她的压力，让她完全没有其他的想法，更何况办公室恋情。 想想都特別的尷尬。 原本想著周末约陈途出来认真说的。 但后来又怕自己这个行为在陈途眼中像是在欲拒还迎。 所以考虑了一下，还是放弃了这个念头。 重新选择了周一上午这个时间，陈途每天上班的时间都比较早。 所以左佳瑶也刻意早来了半个小时。 当时的办公室只有她跟陈途两个人。 她清晰地记得自己跟陈途明明白白说完之后，陈途尷尬不堪，又暗戳戳咬牙切齿的表情。 而现在左佳瑶的脑海中，莫名出现了陈途和许观雍两个人的比较。 一个幼稚到不可理喻。 另外一个成熟的，只能仰视。 她的目光投向了最里面由玻璃隔断的办公室。 许观雍在和亚洲保险信贷部的主任韩跃峰谈笑风生。 “小许你可真是不可貌相，早有人跟我说，年纪轻轻刚毕业的大学生。 能得星野的最佳客户经理，打死我都不信！” 韩跃峰一边跟许观雍聊天，一边翻著他的朋友圈，嘖嘖称讚。 许观雍一点没谦虚，笑著回答道，“说实话，业绩確实不是拔尖，但尽调的能力还是非常有自信。” 许观雍並没有谦虚，在这行聊工作，越自信越有优势。 大家都是头一回见面，第一印象很重要。 谦虚对於业务而言，並没有特別大的帮助。 反而是彬彬有礼的自信，更能给別人留下深刻的印象。 跑同行的目的也是为了从他们手里承接一些他们的產品匹配不到的客户。 或者填补资金缺口比较大的客户。 许观雍只需要保证这些人手里有客户要在星野做贷款的时候，第一时间能想到他就行。 所以，第一印象至关重要。 囂张比谦虚更重要。 彬彬有礼的囂张比泯然眾人的谦虚更醒目。 韩跃峰看著眼前这个年轻人，只觉像是在看著不远处的后浪。 他知道星野这个“本周最佳客户经理”的含金量。 看似每周都有，但翻来覆去就那么几个。 一个刚刚入职不到两个月的新人，能拿到这个荣誉，必然是有几分真本事。 “正好我在星野那边没有主要的对接人，以后有客户我就找你。” 虽然许观雍过来拜访是因为李剑的引荐。 但是真正获得韩跃峰认可的，反倒是“最佳客户经理”的头衔和聊天过程中对方展现的感觉。 一种少年老成的感觉。 第32章 舟大者任重，马骏者远驰 中午回去的路上，许观雍好奇地问左佳瑶，“今天上午战绩怎么样？” “超级好，我一上午加了差不多二十个人的微信，从来没有这么顺利地展过业。” 左佳瑶回想起来，都觉得一阵激动，本就清脆的嗓音更高了几度。 “观雍，你说加这些同行效果会好吗？” 左佳瑶还是说出了她的疑惑，虽然信保类的產品竞爭力可能不如星野这么强。 但工作性质差不多，自己没有客户，那他们这些机构的同行能有客户吗？ 许观雍看著左佳瑶单纯到有些天真的眼神，笑道，“这些人都是电销高手，而且话单质量高，手里客户不少。 记得常来，常维护，没事，朋友圈多点讚。” 许观雍习惯性地传授著自己前世的经验。 信保机构的早期话单基本上都来源於本公司购买商业保险的优质客户。 所以他们电销的效率很高，客户质量也不错。 而信保类產品的利率、额度，其实都不太能够满足这些客户的实际需求。 但银行又对这种个人信贷不怎么上心。 所以星野包括类似的个人信贷產品，就有了很强的竞爭力。 其实跑渠道的意义就在这，让对方知道自己。 让对方有客户的时候，第一时间能想到自己，就足够了。 许观雍让李剑帮忙引荐亚洲保险的韩跃峰，他目的只是在这个主任身上。 也不需要將自己的触角延伸到每一个业务员那里。 信保產品的主任，对於团队內部的一些优质客户都基本了解。 而且对內部员工手里优质客户的把控力很强，所以站在他的角度而言，维护住这些中层管理就够了。 作为需要尽调下户的客户经理，时间是有限的，不可能面面俱到。 而自己只需要抓住市场上体量大的客户就足够了。 （请记住 101 看书网解闷好，?0???????.??????隨时看 网站，观看最快的章节更新） 钱是不可能被一个人赚完的。 左佳瑶表现出来的工作態度，让他有很深的共鸣，跟前世的自己一模一样。 所以，潜意识里就想帮一把。 好像这样，就能帮到前世的自己。 “嗯嗯，我知道了，我会好好努力的。”左佳瑶扭著头，看旁边的许观雍。 明明不久前她在许观雍面前还有一些来自学歷方面的优越感。 但这几天接触下来，她才发现。 许观雍身上有一种超出年龄的成熟稳重，让她忍不住靠近、信任、崇拜。 她整个人显得特別的乖巧。 有不懂的，她就自己先记在笔记本上。 日后如果有机会，再向许观雍请教。 今天他帮自己的已经足够多了。 再刨根问底，就显得得寸进尺了。 许观雍从韩跃峰这里，也加到了另外两家信保机构主任的微信。 这行圈子不大，基本上有点资歷的都多多少少认识一些。 很快，左佳瑶就理解到了许观雍说的“效果不比跑渠道差”是什么意思。 中午二人刚吃完饭，左佳瑶本想回公司午休一下。 结果上午刚刚加微信的亚洲保险的业务员，就打来了电话。 有客户！ 左佳瑶接著电话的同时，双眼圆瞪看著许观雍，其中满是震惊。 作为新人，有客户是偶尔的事，更多时候是茫然无措的焦虑。 不知道干什么，不知道自己做的事情有什么效果，甚至不知道什么时候自己才能稳定有业绩產出。 但现在，她感觉到了前所未有的踏实。 同时，对许观雍的感激之情更甚。 跟同行了解完客户情况，左佳瑶才震惊著掛掉了电话。 “观雍，这也太恐怖了！” “客户资质怎么样？符不符合进件要求？” “还可以，电话里听起来还不错。。” “那就行，去吧，多从细节中判断风险，想想之前咱们在会议室交流的那些。 而且要注意及时反馈客户办理进度，没有人不珍惜自己的客户，你主动反馈和被动催问，效果不一样。” 许观雍不自觉担任起了师傅的角色。 可能好为人师，是每一个男人都逃不开的性格属性。 许观雍本想下午去见一见另外两家信保公司的主任，结果李剑和韩跃峰先后推过来两个客户。 所以也就改了行程。 下午回到公司，已经是5点多了。 很巧的是，左佳瑶仅仅比他早回来几分钟。 所以二人又在楼下的电梯口碰到了。 结伴回到办公室，许观雍甚至已经习惯了陈途仇视的目光。 真要哪一天他温和的对自己，怕是反而不会习惯。 作为信贷机构的客户经理，工作日常极其的乏味。 …… 时间一晃就到了周五，8.28日。 陈途在业绩压力之下，也算赶在月底前完成了本月50万的业绩指標，比上个月压线通过要早了几天。 试用期总业绩达到了100万。 左佳瑶勤勤恳恳的按照许观雍的方法，仅仅只是拓展维护好了几个信保机构的同行，单子就几乎不断。 虽然客户质量参差不齐，所以通过率不算高，件均放款也偏低，但在八月底也顺利完成了80万的业绩。 加上第一个月的40万，现在试用期三个月的总业绩来到了120万。 到九月上旬估计也就能转正了，运气好的的话碰到一个好客户，一笔30万就够了。 而许观雍，这个月的业绩直接一路长虹，衝到了185万。 单说本周业绩，直接来到了125万！ 在所有客户经理中，本周业绩排名第三！ 前面是王丽霞的168万和成弓的153万。 远远超过了公司对新人三个月完成150万业绩的考核要求。 这个数字是很恐怖的，他业绩增长的时间只有八月中下旬这半个月。 理论上来讲，许观雍一个月的业绩可以达到300万以上！ 如果业绩能到300万，本月基本上就能排到业务部前五！ 放在整个星野山河业务部来讲，连带团队经理在內的一线营销岗有16人。 业绩月度报表上，许观雍排名第10！ 中间这部分客户经理的业绩差距都不算太大。 他已经將不少老客户经理都甩在了后面。 这也就意味著许观雍从下个月开始，正式转正，最直观的就是底薪上涨了50%。 从2150涨到3333。 而且哪怕本月不再放款，185万的业绩，扣除掉风险金，绩效提成税后差不多在一万八左右。 也就是说…… 连续两个月最低收入的许观雍，將会在下个月踏入月入2万的层次！ 这个收入水平，上辈子都没达到过，顶多就是一万多而已。 不过这个钱到手的话得到9月10號了，那天是发薪日。 想到这里，许观雍哪怕重生之后，也免不了有些激动。 拮据的日子总是不好过的。 心中对未来无限的信心和真实反馈带来的喜悦並不衝突。 这段时间办的客户，虽然比较棘手，但体量相对而言都比较大，所以平均额度比较高。 甚至有两个客户，许观雍在他们面板当中看到了於2018年破產的信息。 不过，该放还是放了。 有的是18期，有的是24期。 站在他客户经理的角度、站在公司的角度。 好客户的定义跟大眾认知的並不同。 理性客观地看待“好客户”这三个字的话。 唯一的评判標准就是，在贷款期限內能不能按时完成还款。 而且，经过上回举报虎哥炸鸡的事情之后。 许观雍也看开了自己心中虚无縹緲的“因果”执念。 如果这一世吝嗇自己超人的能力。 那其实跟前一世的低视野、小格局没什么区別。 舟大者任重，马骏者远驰。 第33章 挖墙脚 不出意外的，在周例会上。 本周的最佳客户经理荣誉又落到了许观雍头上。 这次，没人再反对，业绩绝对拿得出手。 作为新人，能出现在周报表前三的位置。 这个成就，哪怕是刘思建这个最猛新人在入职第二个月的时候都没有做到过。 会后，王蓉蓉又起鬨让许观雍请客，毕竟这已经是第二回拿到500块的巨资了。 上周说过，再拿一次就请客。 本以为遥遥无期，没想到连续得了！ 这次就不能说大傢伙不体谅新人拮据了。 许观雍看著热闹的同事们，笑道，“今晚確实约了人，咱们下周挑个时间吃，绝对不逃！” 在一系列抱歉拉扯中，许观雍才得以脱身下班。 …… 山河饭店在山河市最中心的老城区。 这是一家老牌国营饭店，歷史悠久，在明清贡院的旧址上修建的大礼堂，上世纪末改成了山河饭店。 人均消费算不上特別高，但逼格绝对拉满。 白天路过这里，可能只觉得是一座宏伟的古建。 但到了晚上，金碧辉煌就成了它唯一的標籤。 如圭如璋，煌煌燁燁。 许观雍下了计程车，站在山河饭店的门口，抬头仰视门楼。 歷史的厚重和现代的奢华交织在一起的气息扑面而来。 （请记住 閒时看书选 101 看书网，101??????.??????超愜意 网站，观看最快的章节更新） 瞬间衬托出每一个人的渺小。 进去以后亮出预约信息，服务员便引导许观雍进到了包间。 此时，陈凯和周思阳还没到。 包间不大，是个六人桌。 许观雍先点了菜之后，便耐心等待。 山河饭店的院內。 陈凯带著周思阳坐在他的e300里面正抽著烟。 “老周，你真觉得那个许观雍有点东西？” 周思阳弹了弹菸灰，点头道，“別看我没你聪明，但有时候直觉挺准的。 我跟他喝了两回酒，第二回的时候，我对他说的內容已经开始產生衝动了。” 陈凯看著金碧辉煌的山河饭店，飘在视线中的烟雾让他心里有些烦躁。 “走吧，抽完上去，见见这个让你衝动的新人。” 陈凯大拇指和中指夹住烟屁股，微微用力，菸头的火星在空中划过一道漂亮的轨跡。 二人刚进门，许观雍便起身迎客。 周思阳已经算比较熟悉了，言行之间，显得有几分亲近。 反观陈凯，面对许观雍的热情迎接，他並没有及时回应。 而是站在门口用平静和略带探究的眼神，上下打量了一下这个年轻人。 整个过程持续了两三秒，许观雍虽然感觉有些不適，但全程保持著微笑礼貌。 一个新人，没有资源，没有人脉，想要跟一个渠道老板谈一些重要的事情。 不能怪別人对他有所轻慢。 要不是因为这里是山河饭店，以及桌上那瓶青花三十年，陈凯怕不是坐都不想坐。 当然他也知道，有志不在年时高。 所以只是打量了一番，陈凯便径直走向了主位，坐了下去。 许观雍一直保持得体的笑容，他对陈凯的表现很能理解。 想要得到別人的尊敬，自己总得有东西，而且还得让別人知道自己有。 显然，现在第二条並不满足。 不过，很快就可以实现。 人到齐以后，许观雍便开始吩咐服务员起菜。 等他落座之后，整个包间突然陷入了一阵短暂的寂静当中。 陈凯表现得非常直接——我在拿架子？你要怎么办？ 他作为一线的信贷销售，接触的人和事都很多。 潜移默化的养成了一种面对年轻人时，不自觉触发的类似於压力测试的认知习惯。 这种方法非常有效，既能迅速確立在双方沟通中的地位优势，也能通过压力来判断对方的成色。 陈凯知道这顿饭的目的，如果要谈合作，就得验验对方的牌。 许观雍虽然知道这是在给自己上压力，但也没什么太好的办法。 这个时候，就得他先主动，毕竟自己是有求於人家。 哪怕这件事到最后是对方的收益更大。 “凯哥，我是星野金融的许观雍。” 一边说，一边伸出自己的右手。 陈凯只是在给压力，並不是无礼。 隔著桌子，二人第一次握手。 简单寒暄过后，陈凯不带一点委婉，非常直接地说道，“小许，老周跟我聊过你的想法。 但现在鑫隆是盈利的，你为什么觉得我们两个有理由自立门户？” 陈凯的话音落下，包间里的空气仿佛凝滯了几秒。 人性当中都有厌恶损失的心理，现在许观雍劝別人自立门户。 也就等同於让陈周二人放弃目前在鑫隆的利益。 听到陈凯的这个问题，许观雍没有著急回答，反而是將杯中的酒一饮而尽。 隨后才语气平静却带著一种篤定道： “凯哥，不患寡，而患不均，鑫隆在我看来，最多再挺两年……” 陈凯挑眉，“兄弟，我更喜欢你直说。” “好！”许观雍点头，直视著对方的眼睛，他一字一句问道： “鑫隆现在一年能做多少业务？5000万？还是8000万？ 张大林一个人拿多少？您二位又拿多少？” 周思阳下意识想开口，被陈凯抬手止住。 陈凯盯著许观雍：“你到底想说什么？” “我想说，鑫隆现在的机制很有问题，做蛋糕的人没有权利分蛋糕。” 许观雍声音不大，但在陈凯耳中却振聋发聵。 “外面的人，知道的，您二位是创始人合伙人，但更多的是不知道的。 名，名没落下，利，也没分多少，图什么呢？” 陈凯脸色微沉，周思阳则沉默不语。 许观雍继续说：“我不是在挑拨，只是在陈述事实。 而且说实话，助贷这个行业的门槛本就不高。 凯哥，你负责的销售团队，肯定清楚，这两年因为业务员出去单干而导致的人员流动率是多少？” 许观雍说的这些情况，陈凯门清。 “但这构不成我俩单飞的理由。”他语气依旧克制，但眼睛已经微微眯了起来。 在酒精的渲染之下，显得锐利了几分。 许观雍见状，心里已经有了几分把握。 刚刚说的这些，他知道陈凯都非常清楚，也都非常在乎。 陈周二人对现状是不满的，对权力是渴望的，同时对改变的风险又极其的顾虑。 那再推你们一把。 许观雍突然笑了一下，一边招呼著吃，一边转向周思阳问道。 “阳哥，你还记不记得上回喝完酒，我跟你说今天会有好消息？” 第34章 心动的信號 周思阳看了一眼陈凯，点点头，这个事他没忘，也跟陈凯说过，“当然，是什么好消息？” “星野要定主渠道。” “什么意思？” “下月底，星野的每个团队都要向负责人上报主渠道白名单。 十月份以后，团队所有的非直客客户必须通过主渠道进件。 市场统一居间费用四个点，四返二点五。” 听到这个消息，陈凯的呼吸瞬间急促了起来，不知道是因为这个消息，还是因为酒精。 他的脸瞬间红了起来。 作为这个行业的老油条，陈凯瞬间就能明白主渠道的意义。 如果自己能拿下主渠道，那些零散的背包客或者小团队，要是有客户要办星野的贷款。 那就必须得过自己这一手，星野在山河一个月放款5000万，而且以后只多不少。 自己哪怕只吃一小部分，都是一笔巨款。 这就意味著光靠星野这“一点五”的过手油，都能吃的脑满肠肥。 而且客户一经自己的手，那也就等同於自己的客户。 全是未来变现的资源！ 甭管自己在其中所做的贡献有多少。 只要有主渠道这个名头，就意味著持续且可观的收入。 干鑫隆的这几年，陈凯有了一个认识，做助贷必须要有自己独家能做的產品。 这样才能持续稳定地挣钱。 他虽然很激动，但很快就意识到许观雍话里的问题，旋即控制住情绪，冷静下来。 “你说的这些虽然很诱人，但空口无凭。 首先，市面上我没有听过任何关於主渠道的消息。 其次，你们团队经理郭康阳有长期合作的机构。 哪怕真有主渠道这个机会，也轮不到我和老周。” “所以我还有第二个好消息，国庆后会增设团队，我的师傅成弓会从现在的团队中裂变独立出来。 而且新增的团队最多只有两个，加上原来的，也就只有五个团队。” 这个时候，对话的主动权已经回到了许观雍的手里。 他一步一步的出牌。 没有任何一个中介会对这种独家產品不感兴趣，哪怕是偽独家。 五家主渠道名额，限量意味著稀缺，进而就意味著利益。 “成弓？他不是跟李剑那边走得近吗？” 陈凯对这些关係了解得门清，李剑就是从他手底下出去的。 “对，这就是今天我们谈的第二个议题。” 许观雍自然而然地便把话题引了过来。 “报名单是一回事，实际做业务又是另外一回事，这点凯哥你肯定清楚。” 看对方点点头，他继续道，“到时候您这边跟鼎剑並成一个渠道往上报。” 陈凯听到这个，眉头微微一皱，他现在对合伙有一种莫名的牴触。 人无法同时踏进两条河流。 更不愿意踩同一个坑。 许观雍看到陈凯的表情，瞬间就明白了他的想法。 “凯哥你知道，鼎剑那边主要获客方式是电销，而您这边更加多元。” 目前鑫隆內部的获客模式主要分为两块，一块是电销，所用话单都是张大林提供的。 另外一块就是陈凯负责的营销团队，获客方式五花八门，对接的汽车销售、房產中介、各种装修公司、商会企业…… 像李飞主要对接的就是山河市最大的房產中介——爱家置业。 光这一条线，每个月给他贡献的业绩就不少，所以他才有那么多时间泡网吧。 表面上这两块都归陈凯管理，但实际上他有话语权的范围，只在自己真正掌控的这部分。 许观雍接著说，“所以两家合伙，跟之前的模式並无二致。” “那我们就更没有单干的理由了。”周思阳忍不住插嘴。 大部分人对现状的改变是有恐惧的，尤其是现状还说得过去的情况下。 许观雍转向周思阳，语气诚恳： “阳哥，临崖勒马收韁晚，船到江心补漏迟，真到鑫隆树倒猢猻散的时候，可就来不及了。” 他顿了顿，目光重新落回陈凯脸上，这才是做主的人。 “凯哥，你肯定也清楚，现在的助贷公司模式其实很不稳固。” 前几年市场上贷款產品不多的时候，確实很依赖於渠道的行口关係。 但这两年，尤其是今年，不仅星野风生水起，各大信保类以及其他小额信贷產品也都百花齐放。 这也就导致了现在的助贷业务闭著眼睛都好做。 只要有客户，挨家排著队申请就行。 所以有点能力的人，在鑫隆呆一段时间，摸清了套路，都能自立门户。 只不过规模大小而已。 “所以，我可以给您一个建议，新的合伙人模式。”许观雍打出另一张牌。 “新模式？”陈凯动了动，转著酒杯，很有兴趣地问。 他听不懂这个“新合伙人”是什么意思。 “对，与其看著有產能的人单飞，还不如主动用弱关係绑定。 星野是利润大头，剩下其他的產品您这边负责搭建渠道，公司只抽少部分管理费，为大家提供一个平台。 所有优秀的合伙人，围绕公司一起合作共贏，没有员工，全是老板。” 许观雍说的这种合伙人模式是未来的大趋势。 现在更多的是渠道老板拉一帮人，给员工发工资、提成，下面人跑业务。 好处是每个客户都是自己的，居间费用自有支配。 但坏处也明显，成本高，压力大，而且因为护城河太浅，所以拦不住產能高的人自立门户。 陈凯一边听许观雍的想法，一边思考，眼睛越来越亮。 公司转做平台服务，提供洽谈的场地、渠道的维护、各种培训支持等等。 看似挣得不多，但却能维护住手下的渠道，毕竟他们出去单干，最少也得出一个房租成本。 陈凯作为市场的负责人，这两年一直在思考这个问题。 没想到在今天晚上听到了这个几乎完美的答案。 他把目前遇到的所有的问题套进这个新模式，发现完全顺畅。 许观雍乘胜追击，“这样一来，依託星野主渠道的身份挣钱，又可以笼络一大批优秀人才合伙加盟。 这样一来，新公司的名头会更响，未尝不能拿下其他產品的独家渠道。 届时，您三位的名字会在市场上取代鑫隆、取代张大林这几个字。” 虽然在场的两人都能想到这些，但被人说出来的感觉是不一样的，一种被鼓舞、魅惑的飘然感顿生。 趁著酒劲，陈凯甚至有一种站起身来拍桌子的衝动。 但丰富的阅歷还是让他忍住了，因为有一个问题始终在最前面。 “我承认，你说的很诱人，但有个前提，得是主渠道这个事儿能成，成弓裂变独立能成！” 这才是今天所有討论的原点。 “当然，这个消息確实还没有正式公布，但已经在推进了。”许观雍一副泰然自若的样子。 陈凯拧著眉头，碰了一下杯，说道，“兄弟，我承认你有能力。 无论是今晚你跟我俩说的这些，还是你获得最佳客户经理的头衔，都说明了你不一般。 但不是哥不相信你，这话但凡郭康阳跟我说，甚至是成弓跟我说，我都能信几分……” 第35章 被挖墙脚 说到底，眼前这个稚气未消的小子只是一个新人。 虽然今晚在饭桌上的谈吐让陈凯高看一眼，但这涉及到他的切身利益，容不得不谨慎。 话没说完，但许观雍非常清楚他的顾虑。 硬要说，主渠道这个事儿现在確实还是个雏形。 “凯哥，你也知道『最佳客户经理』的含金量。 有些消息只是还不能外传而已，但对於你跟阳哥，就不一样了。” 他开始给自己扯大旗。 “当然，另立门户也不是一两天的事儿，你们有一个月的时间做准备。 一来提前做准备，二来也可以等到下个月一切水落石出的时候。” 许观雍没有紧逼，而是完全的坦然，明摆著说，你怎么样都不会亏。 陈凯觉得这个时候得把话说清楚。 “这四个点，你要多少？” 许观雍今晚费劲巴拉搞这齣，他不相信没有所图，趁著酒劲，也不用拐弯抹角的问了。 听到这个问题，许观雍心中微动，基本成了！ “一分不要。”他摇摇头。 虽然现在兜比脸乾净，不过他看不上这些钱。 许观雍不知道將来会不会有人死盯著自己。 万一被人发现自己拿了不该拿的钱，捅到总部去，就麻烦了。 而且，星野哪怕再好，也只会是自己的一段跳板。 以后大概率自己是要往上游跳的，早期背这么一个污点，得不偿失。 毕竟去正经地方都要做背调。 “不过保不齐上面会要点什么，这就说不准了。”许观雍提醒道。 不过他也知道，陈凯对这种事儿肯定也清楚。 “那你总得图点什么，要不然我不踏实。”陈凯此时举著杯，已经不一口乾了，而是小口抿著。 “凯哥，那我就不客气了，在主渠道这件事落定之前，做星野的客户，推给我。” 这点在陈凯的意料之中，他点点头，如果许观雍不提条件，他真不敢再坐在这里。 这甚至算不上什么要求。 客户给谁都是做，而且以新人之姿连夺两周的最佳客户经理，能力绝对毋庸置疑。 所以不存在因为个人能力不足而浪费客户一说。 “至於第二个，是我的个人的一点私心，断掉王丽霞最粗的一条腿。” “所以，你是想借我们哥俩，去动王丽霞的渠道？”陈凯惊讶道。 “不是动，是取代。”许观雍纠正道。 陈凯没问什么原因，但他大概清楚，同为星野的客户经理，结怨以后还以这种形式处理的，只有客户纠纷。 他之前有听过其他人有对王丽霞不满的声音。 所以也理解许观雍的出发点。 周思阳听到这里，也捋顺了思路，一拍桌子：“凯哥，干吧！我觉得小许靠谱！” 看著陈凯犹豫，许观雍又补了一句： “凯哥，有机会的时候不敢伸手，等別人把肉吃完了，汤也分完了，怕到时候连舔碗底都难。” 陈凯盯著许观雍，忽然笑了： “你真是21岁？” 许观雍也笑了： “21岁还是31岁，重要吗？” …… 与此同时，徽粤楼。 刘思建正坐在一个包厢里，等待著他的客人。 约好的时间是七点半。 他低头看了一眼时间，对方已经迟到了一刻钟。 儘管內心十分不悦，但他还是在努力维持著自己积极主动的表情。 因为今天这顿饭，有著一箭双鵰的意义。 就在刘思建思索之际，小包间门被推开。 他立马起身迎客，“李总欢迎！” “刘总客气，实在不好意思，路上堵车，让你久等了。” 来人正是李剑。 “哪有，我也刚到不久，快请坐。”刘思建一边招呼著客人入座，一边安排服务员將菜单递给李剑。 刘思建先点了一人一例的佛跳墙，单价388。 李剑见状，微微侧目，没想到王丽霞团队的这个销冠，竟然下如此大的血本。 主家点的第一个菜，基本上就是这顿饭菜品单价的上限。 也就是说，只要388以下的菜，自己隨便点。 不过李剑也是体面人，人家把这条线拉得很高，自己不能贴著线不要脸。 “李总，这回托中匯的薛文林薛总在中间牵线，主要就是想跟您认识一下，交个朋友。” 刘思健其实不怎么会这种场合下的社交技巧。 此前，能够与他深度绑定的渠道，也代表双方利益的深度绑定。 所以长时间以来，很少有机会能够锻炼他在下位求人办事时候的语言水平。 李剑不动如山，只是一味地在听刘思健说话，“当然，荣幸之至，多条朋友多条路。” 看对面的李剑这么上道，刘思健心头一喜，万事开头难，原来撬渠道这么简单。 想到这，他心头的紧张也消散了不少。 上菜后，一边招呼著吃喝，刘思健一边切入正题，“李总，今天约您，主要是想谈一谈，咱们合作的事。” 李剑一听，来了！ “刘总，你是有什么想法？” “李哥，跟您商量个事，我叫你哥，你叫我思健吧。”刘思健一听这话，放下筷子，准备大展宏图。 “哥，我也做过直拓，每一个客户都来之不易，所以我觉得，你更应该找一个有经验有能力的客户经理来合作。” “所以你的意思是说，成弓不是一个有经验、有能力的客户经理？”李剑玩味地笑著。 刘思建一听这话，赶紧摆摆手，“成哥是我学习的榜样，我的意思是指一些新人。” 开玩笑，谁不知道你李剑是成弓的渠道，再蠢也不可能当著你的面说人家不好。 “比如说有些客户，如果让新人去办，第一是办不明白，明明能批15万，结果最后只能批5万。 而且好多新人经验不足，能力不够，连配合渠道营销客户的基本功都没有。” 刘思建就差把王虎这个客户名字说出来了。 这个圈子不大，说句一点不夸张的话。 上午发生的事，下午大部分人就能知道。 到了第二天、第三天，已经是满城风雨。 当然，真假另说。 所以，刘思建很容易就能打听到，王虎这个客户就是李剑推给许观雍的。 看著口若悬河的刘思建，李剑在努力地憋笑。 看来他还不知道王虎已经出事了。 而且他更不知道，关於这个客户的一切，都是许观雍安排的。 听著滔滔不绝的自夸，李剑突然想起许观雍那天跟自己说的： “我都做的这么细了，以为他能批20，没想到才批了个15，这水平有点问题。” 脑海中是许观雍对他的不屑。 而眼前是他对许观雍的讥讽。 这种一明一暗的对比。 这让李剑实属难绷。 第36章 刘思建的「成功」 越看，越觉得滑稽。 不知道为什么，李剑的脑海中突然出现了一个红鼻子的人物形象。 刘思建的话匣子一打开，就有股收不住的意思。 李剑一边慢慢品尝著佛跳墙，一边尝试著拿70公分以外的人声当榨菜。 好像效果还不错。 直到一盅佛跳墙被慢条斯理地吃了大半，刘思建才结束了他的夸夸其谈。 李剑张开一张纸巾，擦了擦嘴，说道， “思建，目前来说，我跟成弓的合作很顺利，所以没有什么换合作伙伴的理由。” “当然。”刘思建表示认同。 “许观雍也是成弓引荐带来的，但说实话，好客户没有那么多。 所以能给他的都是一些比较棘手的，或者有瑕疵的客户。” 李剑这话意思就是哪怕答应合作，能给到客户资质也都一般，好的需要先紧著成弓。 【写到这里我希望读者记一下我们域名 101 看书网超贴心，101??????.??????等你读 】 刘思建点点头，表示都理解，“李哥，这些东西我都理解，我也说句实话。 我的目的主要也是为了业务部的业绩，其次也是为了让您赚到该赚的。” 刘思建的厚脸皮让李剑觉得有些佩服。 纵使他在社会上闯荡了十来年，但听到这种情感真挚又极度虚偽的话，还是有些生理不適。 只不过现在李剑还有任务要完成——答应刘思建。 刘思建通过他的渠道薛文林联繫到了李剑的同时。 正好成弓和许观雍都在鼎剑金服。 李剑本来打算直接拒绝。 但许观雍却建议答应这次见面详谈的邀请。 刘思建找来的目的，无非是为了从李剑这里获得客户。 至於有没有可能是同时为了针对许观雍，这个还不好说。 与其拒绝，还不如答应他。 到时候一些高风险的客户，直接全部甩过去。 这样既不耽误李剑挣钱，又能让刘思建吃亏。 许观雍倒不是小心眼，上次设计了王虎那个坑，他已经出了气了。 如果硬要让他再追著刘思建坑，也没那么多精力和时间。 根本没那个必要。 让他踩个坑，长长记性就罢了。 但现在情况不同，是刘思建主动送上来。 这种水到渠成的事，没必要硬装豁达，这就怪不得许观雍动其他心思了。 李剑强行忍著生理不適，努力保证表情不变形，说道， “当然，你跟他之间，从业务能力的角度来讲，我更信任你。” 这话明显很合刘思建的胃口。 这两个礼拜，他一听到许观雍的名字，就莫名烦躁。 尤其是从四面八方经常能传来许观雍业务能力强的言论。 但刘思建一直嗤之以鼻，包括那天晚上赵京对他说的那番类似的言论。 他强烈怀疑，许观雍是不是有非常硬的后台？ 几乎可以让所有人都配合他。 但刘思建十分清楚，优秀的客户经理具备的经验和能力，只有通过大量的客户才能餵出来。 就像一名神枪手，只能用子弹去餵。 除非这个世上有生而知之的人。 显然现实中没有。 他一个入职两个月的新人，凭什么能跟自己在这行混了两年的老人比？ 刘思建本来想表达一下被认同的欣慰，但看到李剑还有话要说，便继续静听。 “你刚刚提的这些，我可以答应一部分。 你也清楚我跟成弓的关係，包括许观雍和成弓的关係。 我彻底撇开许观雍那边，也不太合適……” 李剑一副朴实恳切的模样，显得很为难。 这时候刘思建再不表態，就有点不懂事了。 “李哥，放心，我也不是那种贪得无厌的人，能得到你一部分支持，就已经很满意了。 当然，我也希望我们合作顺利，后续可以更进一步。” 刘思建微笑著站起身，主动举起分酒器，“李哥，我这人嘴笨，不怎么会说话，全在酒里了。” 隨后便把装满二两酒的分酒器一饮而尽。 今晚这顿饭吃的畅快，喝的痛快！ 鼎剑金服虽然比不上鑫隆，但在中等规模的渠道里，算是非常能打的那一批。 刘思建都没有想到今天能这么顺利。 李剑本就不是属於自己的蛋糕，自己只要能挖走一勺，都算胜利。 而且挖走的正是属於许观雍的那一块。 山不让尘，川不辞盈，刘思建丝毫不介意，这一勺大还是小，只要有，就比没有强。 事情商量的很快，饭吃的也就不慢了。 刘思建强忍著醉意，送李剑上了他的宝马3系，顺便斥巨资帮他找了一个代驾。 “师傅，路上慢点，一定把我哥安全送到。” 代驾师傅看著略带諂媚的刘思建，点头应允，路上还跟李剑聊，“老板，你这小兄弟真不错，对你很上心。” 李剑笑笑不说话。 人不能光看表面。 …… 许观雍送走了陈凯和周思阳。 看著e300的尾灯，他心如止水。 这件事基本上就这么定了。 他刚刚所承诺的，都是发生在未来一个月之后的事实。 但有时候人生就是无常。 如果他上一世晚入职星野两个月，在主渠道的模式確定以后。 是可以很轻鬆地完成试用期业绩考核要求的。 因为主渠道的存在，会產生一定量类似於大锅饭的客户分配机制。 只要是渠道的客户，都是由主渠道负责连结下面的小渠道和星野的客户经理团队。 当客户数量多的时候，就涉及到分配办理的问题。 这个时候，哪怕某一个客户经理自己的渠道资源、客户资源不足。 也能沾上整个团队的光。 不过现在的许观雍对沾这种光就没什么兴趣了。 以后大概率自己是发光的那个角色。 不过这段时间为了发光，出血出的有点狠。 第二次去李剑那边，提了两瓶青花三十年。 这次又请陈凯和周思阳在山河饭店干了顿高质量饭菜，又加了一瓶30年。 不仅掏空了两次最佳客户经理的总金额1000的奖励，而且又跟马爸爸点头摇头拿了剩余的2000。 不过所有的付出，都显而易见的有效。 这周125万的业绩里面，有80万就是李剑贡献的。 当然这里面有这周成弓比较忙的原因。 所以一部分理论上属於师傅的低风险客户，也给到了许观雍。 山河饭店距离许观雍住的房子不算特別远，步行差不多3公里。 夏夜晚风吹，吹得人影晃晃。 这个时候已经没有了闷热的暑气。 一路上行人不多，偶尔几辆车疾驰而过，留给他的全是尾灯和尾气。 他计划这样散著步慢慢往回走。 主要是为了醒酒，其次是为了省钱。 没走几百米，手机微信突然传来了提示音。 “今天中元节，虽然约了人，但天已经黑了，要在十一点前回家噢。” 发送的人是左佳瑶。 第37章 比喻別致，人也是 左佳瑶窝坐在沙发上，修长白皙的双腿蜷缩交叠。 她犹豫了好久，到底要不要发这个消息。 下班那会儿，听到许观雍说今晚有约时。 她先是心头微微拧了一下，紧接著便想到了今天是个特殊的日子。 再然后，要不要发消息这个想法，就一直縈绕在她脑子里。 从下班回家的路上，到餐桌上吃晚饭的时候，再到现在坐在沙发上。 一直在纠结。 以左佳瑶有限的人生阅歷和情感认知来看，她没办法梳理清楚这种感觉。 她不知道为什么听到许观雍说今晚约了人的时候，心尖尖会微微拧了一下。 也说不清楚自己为什么总想提醒他一下，今天是中元节，要早些回去。 直到十点，她实在忍不住。 將提前编辑好的文字发了过去。 这份勇气，就像有拖延症的人一下班回家，在玄关处就把洗髮水挤在头上一样。 想不清楚就不想，先逼自己行动。 刚刚点击了发送，左佳瑶就发现她的心臟开始加速跳动。 甚至感觉肾上腺素分泌的都有些猛烈了。 她在迫切等待对方的回覆。 趁著这股慌乱的劲，左佳瑶好像想通了自己有这样心理的原因—— 肯定是因为从小父母就传统，对这些日子比较重视。 所以她在耳濡目染之下，也对清明中元这些节日比较讲究。 而最近，许观雍帮了自己很多。 所以出於回报的心理和本能的善意，才特別迫切激动地想给她发这个消息。 对，就是出於这个原因，自己才会想这么做。 左佳瑶想到这里，不禁莞尔一笑，觉得自己一下子就自洽了。 但同时，她的潜意识也忽略了，为什么她的心尖会有拧巴的感觉。 消息发出去没多久，左佳瑶就收到了回復。 “谢谢瑶姐的提醒，我刚完事，这就准备回家。” 明明这几个字没有太多的情绪含量，但左佳瑶看著屏幕，一点都控制不住她的笑。 “嗯嗯！”她打字的同时，嘴巴还嘟囔著一起出声。 一旁看电视的老妈握著遥控器，转头问她，“跟谁说话呢？在那嗯嗯啊啊的？” “没谁，我同事，聊工作呢！”左佳瑶头也不抬，一直盯著手机。 “男的女的？” “……” 见女儿不说话，左妈撇撇嘴，“一个姑娘家家的，不要把工作太当回事，差不多说得过去就行。 现在你要搞清楚你的重心，已经22了，到谈婚论嫁的年龄了。” 听到这番陈词滥调，左佳瑶方才还笑眼盈盈的表情一瞬间拉了下来。 高中不让早恋，大学不让找对象怕耽误学习，一毕业就好像理所应当国家就能给分配一个如意郎君似的。 她白了一眼老妈，一双大长腿趿拉著拖鞋就回到了臥室。 左妈看著女儿房间的方向，翻了个大大的白眼。 自己现在都时时刻刻提点著，动作还这么慢。 要是自己一点都不管，自己这个姑娘怕是得孤独终老。 怎么一点都不著急？ …… 许观雍收到左佳瑶的提醒，这才意识到今天是什么日子。 前世的他对这些传统节日的习俗完全不在乎。 但重生以后，再面对这些东西，多多少少会有些敬畏。 寧可信其有，不可信其无。 路上的行人很少，计程车也很少。 不同於十年后，这个时候的人们哪怕被穷鬼缠身，也对未来充满著强烈的憧憬。 再加上確实今天日子特殊，外出的人很少，出车自然也不赚钱，所以计程车也很少。 不过，现在的滴滴正在和快滴烧钱打价格战。 乘客享优惠，司机有补贴。 不少手头不宽裕的唯物主义司机依然在线接单。 很快，他的网约车就到了。 打的是拼车。 这个时候拼车业务刚刚在山河市推广，优惠力度很大，而且司机也是按单有补贴。 两边都划算。 许观雍上车坐在后排，报出手机尾號。 司机师傅明显心情不错，“哎吆，小伙子，跟你一起拼车的乘客目的地都一样。” “那真巧，师傅你这趟挺划算。” 许观雍按下车窗，享受著夜风灌入车厢的清凉。 虽然一身酒气，但喝的並不多，饭桌上，他也在控制。 要是三过家门而不能入，就有些尷尬了。 中元节的夜晚，一路畅通。 很快便到了拼车乘客的出发点。 山河市国际金融中心。 车速放缓，停在了国金旁边一座独栋建筑的路边。 建筑最上方【澄明律师事务所】的招牌投射著冷冷的白光。 许观雍一眼便看到了站在路边等待的熟悉身影。 一身中灰色的女士休閒西装，手里还提著一个公文包。 正是住在自己对门的合租室友！ 明显对方也看到了他。 苏芷禾拉开副驾车门，坐进去，有些惊讶， “许观雍？这么巧！我说怎么导航显示的目的地是一样的。” 许观雍同样很惊讶，“真的好巧！” 感慨完，才反应过来，“你怎么知道我的名字？” 他现在还不知道这个合租室友叫什么。 苏芷禾一边系安全带，一边微微向后排侧身回应： “那天晚上你喝多了，我扶你回去的，桌上有你的工牌，许经理！” 苏芷禾此刻的声音轻柔，尤其是最后那句“许经理”，尾音上扬。 带著一丝因缘分而產生的惊喜。 “说起这个，还没来得及跟你道谢呢，谢谢你，大善人！” “大善人？” “或者你告诉我你的名字？” “我叫苏芷禾！”苏芷禾也才想起来，从未跟他介绍过自己的名字。 “你好，苏律师！”许观雍看著独栋建筑楼顶的发光灯牌。 脑海中一下闪过了那天上午苏芷禾的著装和气质。 “许经理观察很细致啊。”苏芷禾笑著说道。 她倒是不怎么意外许观雍能说出自己的职业。 上车的地点、自己的著装，大概率是能推断出来的。 不过他能说的这么肯定，观察力確实不低。 “主要是苏律师的气质太明显了。”跟渠道和客户打交道多了以后。 一两句好听的话，许观雍是张口就来。 而且参考苏芷禾的年龄和居住的消费水平，明显是刚刚参加工作时间不长。 大概率刚刚执业不久，甚至还是实习律师也说不定。 这个时候，夸她职业性强，比夸她漂亮更来得討巧。 毕竟一般漂亮的女性，从小到大会听到很多人夸她漂亮。 但一名刚入行的律师，很少会有人夸她职业气质出眾。 苏芷禾明显很受用，不过下一秒，一股酒味就钻入鼻腔。 “你工作这么拼啊？今天中元节还应酬。” “没办法，都是底层牛马，不拼连个带独卫的房间都不好租。” 许观雍迎著车窗外的晚风，声音有些悠悠地传到前面。 牛马？ 好別致的比喻！ 苏芷禾一瞬间就反应过来这两个字的巧妙，不禁莞尔，旋即又认同的点了点头。 確实，如果手头宽裕的话，她也想租一个带独卫的房间。 牛马这个梗在五六年以后才会流行，所以在苏芷禾听来相当有一种衝击力。 她作为律师，本就对语言和文字有很强的敏感性。 再加上“牛马”这两个字，让她心里面突然漾起一种別致的感觉。 这种感觉前段时间也有过一次，就在上周那天早晨，二人一起看日出的时候。 苏芷禾清晰地记得许观雍说的那句，“浪漫的不是日出，而是人。” 她一直认为，语言能表露出一个人大半的內心。 所以在她看来，许观雍大概率像他所说的话一样，是有一种別致在身上的。 第38章 第一次晨跑 “对了，你们律师都没双休吗？”许观雍突然想起，还放在自己桌子上那个粉色可爱的恆温杯。 “一般是有的，但免不了加班，怎么突然这么问？” “没事，瞎问问。” 很快，二人便到了目的地。 不远处的路口，还有人在那烧纸。 苏芷禾看许观雍好奇，赶紧小声提醒，“有讲究，那个不能看，赶紧上去吧。” 许观雍又看了一眼，跟在她后面进了小区。 回到家，流浪在许观雍房间一周的粉色可爱恆温杯，终於是回到了苏芷禾的手上。 第二天，周六。 许观雍早早起床。 適量饮酒確实有助於提高睡眠质量。 早晨起来神清气爽。 简单洗漱过后，许观雍来到楼下。 他的房间格局像七巧板一样，不太好在屋子里面活动。 许观雍按照记忆中的一些居家自重训练动作进行锻炼。 但確实懂得有限，动作做出来很不標准。 不过出汗確实效果不错。 没做一会便大汗淋漓。 “休息一下。”许观雍大口喘著气，看了一眼时间，才过去10分钟。 好久不锻炼，整个人感觉都僵硬不少。 休息片刻，继续运动。 没一会。 便看到苏芷禾从单元门走出来。 “好巧啊，你也早起锻炼？”苏芷禾看到许观雍，有些惊讶。 许观雍搬到这两个月的时间，早起的苏芷禾，只在这个时间点见过他两次。 “趁著现在还年轻，保持好身体机能，等过了30就费劲了。” 许观雍说的稍微有点保守，三十岁之后的自己已经开始有脱髮的跡象了。 而且满身的肥赘，就像攀附在身上的桎梏，让他回不到青春时候的自由。 以后哪怕做不到天天晨练，一周也要练几次。 “你这是要跑步？”许观雍看著苏芷禾的打扮问道。 “对，要一起吗？”苏芷禾甩了一下马尾，轻盈问道。 “方便吗？” “一个人跑是有些无聊的，有个搭子的话，会好一些” 跑的时候有个搭子，哪怕不说话也挺好。 而且许观雍自重训练的这些动作，在苏芷禾看来都很不標准。 除了出汗之外，对於各个肌群的锻炼极其有限，还不如跑步。 苏芷禾简单活动了活动身子，便带著许观雍往小区外慢跑了起来。 她时不时提醒一下跑步搭子找呼吸节奏，控制步频和步幅。 不过二人身体素质確实有差距。 没跑太长时间，许观雍就有点跟不上。 步伐落在了她的后面。 苏芷禾虽然目视前方，但用余光也看到了许观雍有些不支。 嘴角微微勾了勾，脚步轻轻，放缓了几分。 一般人长时间不锻炼，確实很难跟得上她。 许观雍正跑著，突然一股清香的味道扑面而来。 刚开始，他没有反应过来，但又跑了几百米，这个香味一直在。 小香风？ 他脑海中突然冒出这么一个词。 紧接著，自觉猥琐的感觉就涌上心头。 他对跑圈和骑圈蹭风的那些人，向来有些不齿。 没想到有朝一日，自己也会蹭风，这让他有些羞耻心泛起。 咬咬牙，许观雍追上搭子的速度。 到底还是年轻，虽然疏於锻炼，身体素质还没有开始滑落。 所以应付得起意志的支配。 这倒让苏芷禾有些惊讶。 跑步是一件很能体现一个人意志力的事情。 別致、浪漫、有意志力，喜欢喝酒（有可能是为了工作，这条存疑）—— 她在心里把一个个標籤贴在了许观雍的身上。 晨跑三公里，苏芷禾神清气爽，许观雍气喘吁吁。 许观雍虽然累，不过能明显感觉到身上有种轻快感。 二人一块在外面吃了早餐，约好了明天上午继续一起晨跑。 吃完，俩人回到了合租屋。 简单洗漱了一下，便各自回了房间。 虽然是周末，但许观雍得加个班。 昨天晚上刚回到家，陈凯就发来消息，今天上午有个客户要办。 万事开头难，所以这绝对是一个好消息！ 这个客户必须得给陈凯办的明明白白！ 而且大部分的客户经理，对於加班这个事情，並没有什么牴触心理。 销售工作虽然压力很大，有时候没那么体面。 但有个好处就是，多劳多得。 尤其是在星野这种比较慷慨的地方。 对业绩好的客户经理不吝嗇给钱。 今天虽然是周六，但已经月底29號了。 这个月只有最后三天，而且两天是周末的休息日。 所以，有些班该加还是得加。 这个月多放10万，下个月多拿1000。 这个简单的经济帐还是算得过来的。 许观雍换了身便装，带上尽调用的资料和pad。 刚出门便看到苏芷禾也换了一身衣服，手里提著公文包。 “好巧啊！”苏芷禾看到准备和自己一起出门的许观雍，笑著打招呼。 隨后便看到许观雍手提著的敞口包。里面的工作材料和平板。 她也突然问了一句，“对了，你们客户经理也没有双休吗？” 许观雍听到这话，感觉有点耳熟，但一下子没反应过来。 “一般都有，但月底就免不了加班。” 他说完这句话，也觉得有点耳熟。 苏芷禾轻笑，她对这句问答记忆犹深，“那一起下楼吧。” “走。” 许观雍已经知道了苏芷禾工作的澄明律师事务所的地址。 正好跟他要去的地方顺路。 “我打车吧，正好顺路。”许观雍掏出手机，搜索著目的地。 苏芷禾连忙阻止，“不行，早餐就是你请的客，你告诉我一下你的地址，我来打车。” 虽然二人的关係不是太熟，但就目前的几次接触而言，都比较舒服。 现在也勉强可以算作朋友。 苏芷禾並不是爱占人便宜的那一类人。 她从小就知道，和人相处中，永远不要占人便宜。 別人也没有那么笨，大多都知道，只是不愿意说而已。 自以为占了一个小便宜，但是在別人眼中。 却用一个小便宜，就让这个人露出了他本质的思想和格局。 谁贏谁输，一目了然。 “这些都是小事，要是没你，前两次喝多了我连家都回不了。” 许观雍能察觉得出苏芷禾言语里的真诚，所以他反而更加坚持。 毕竟还有不到两周的时间，自己也就成了月入2万的高收入群体了。 这点支出不在话下，而且现在网约车补贴力度比较大。 打上车，將苏芷禾顺路放到她的律所，许观雍便直奔目的地——肉联厂。 这个市场以前就是肉联厂，只不过后面变成了大型的肉类、海鲜、蔬果批发市场。 大家还习惯延续以前的叫法。 他今天要办的客户就在这里。 【二涛放心肉】 第39章 不应该缺钱的客户 这个时间点已经接近中午。 整个鲜肉区，客人已经不算多。 档口面积不大，目测十五六平米，一眼就能看全。 最左边有个铁质楼梯，通向二楼。 侧面的墙壁上掛著好几排市场给颁发的优质商户证书。 档口里面没有人，许观雍打电话，结果客户的电话就在档口里面的一个红色塑料凳上。 一直在播放手机铃声。 估计人应该就在附近，许观雍便等等。 不消片刻，便看见一个中年人从铁质楼梯上爬了下来。 年纪看上去大概三十四五岁，整个人一米七多，身材健硕匀称，穿著棕色的防水围裙。 小臂肌肉微微用力，就能显出紧实的线条。 整个人显得非常的老实质朴。 “你好，我是星野的许观雍，您是张涛涛张总对吧？” 看著客户有点懵逼的眼神，许观雍又补了一句，“陈凯，陈总介绍的。” 这个客户是陈凯的一个老客户，认识有两年多了，对他的信任度比较高。 所以客户听到星野，一下子没反应过来，但一听陈凯，就明白过来是怎么回事。 “哦~”张涛涛一副恍然大悟的样子，“是是是，许经理，咱们这个贷款怎么办？” 听到客户这么问，许观雍眼睛下意识就往客户头上看。 面板如约而至的弹出来。 【二涛生肉经销部个体工商户负责人张涛涛，2015年12月因嫖娼被离婚导致资金炼几乎断裂。 2017年9月成立连锁生鲜品牌，双涛生鲜。 2018年5月成立山右省双涛生鲜供应链管理股份有限公司。】 看到面板的第一段，许观雍就忍不住哼唱了一句。 “被伤过的心还可以爱谁？” “没人心疼的滋味。”虽然张涛涛不知道为什么这个许经理看著自己的头顶在发呆。 但听到他哼唱的这一句，张涛涛忍不住接了下一句。 “你也喜欢这首歌啊？” “额…嗯！”许观雍有点接不上对方的脑迴路。 张涛涛感觉碰到知己一样，“该说不说，这首歌是我最喜欢的一首歌，虽然是5年前的老歌。” “確实不错！”理解不了就加入，许观雍认可地点点头。 今天的时间很宽裕，而且现在时间接近11点。 已经过了一天最忙的时候。 档口檯面上的肉几乎没多少，里面掛肉的架子上，也就只剩几条腿。 如果是没有经验的客户经理，可能第一眼看到这个样子就会觉得这家店生意一般。 实际上在这里搞猪肉批发零售档口的，最忙的时间点都在凌晨。 刚过12点，来自屠宰场的货车，送著一扇扇白条猪来到档口。 然后在档口开始按照客户的订单进行二次分割。 一些需求比较大的单品，也会直接从厂里下订单。 许观雍前世接触过不少做生肉批零的客户。 所以对这个行业的一些基本情况有一定的了解。 许观雍没有著急的让客户填资料、录信息。 而是拽过来一个红色塑料凳，从桌子下面抽出来一个乾净的塑胶袋垫在上面。 稳稳坐下开始閒聊。 从面板上体现的信息来看，这个客户的经营应该不会有太大的问题。 包括还款能力也应该一直都在线。 近三年的关键节点中，只显示了今年年底会出现资金炼紧张的情况。 后续没有什么特殊的节点，而且在两三年之后，客户也从生肉批零转向了自有的生鲜品牌和门店。 所以单从事业发展趋势来看，张涛涛这个客户是整体向上的。 那现在许观雍只需要考虑尽调报告怎么写，以及里面的內容需要用什么客观事实来佐证。 爭取可以给客户批到最高的额度。 报告中，影响审批的除了流水、负债、资產等这些硬性的材料之外。 还有更多影响係数的因素。 有些因素是固定的，有些因素是因人而异的。 很多时候，閒聊会对尽调工作產生意外的帮助。 张涛涛也拉来一个凳子，他的衣服本就是干活穿的，身上全是厚厚的油污。 也並不介意凳子干不乾净，一屁股坐了上去。 隨后从就近的桌子里面摸出了两瓶茉莉花茶味的东方树叶。 许观雍看了一眼，微微有些惊讶，这个饮料在现在並不受人欢迎。 无糖的概念还没有流行起来，而且主流的饮料价格都在3块左右。 东方树叶敢卖5块，本就是冒天下之大不韙。 “张总，喜欢喝这个饮料的人不多啊。”许观雍笑著接过，拧开盖痛饮一口。 他倒是很喜欢，哪怕后来网上专门搞了一个排名，投票说这是最难喝的饮料。 …… 二人没聊多长时间，许观雍就对客户的个人情况有了一个大概的了解。 跟自己一样，父亲已经去世。 不过客户好的一点是，他的父亲刚走几年。 他之所以从事这个工作，也是因为接了父亲的摊子。 初中毕业之后，就没再上学，一直跟著家里卖肉。 几年前父亲因病过世，他也就接棒继续经营。 因为父亲病逝，对客户母亲的打击也很大，所以，她的健康状况也一般。 也正因为如此，客户父亲走后，母亲最大的愿望就是希望他能儘快成家。 所以在今年6月，客户结了婚。 个人的情况相对而言比较简单。 经营情况，更好了解。 这种做生肉批零的，业务模式十分简单。 往上看，就是从屠宰厂进货。 往下捋，就是供给二级批零商、餐馆、食堂等下游。 所以客户的经营体量很好判断，客户口头先说一个大概，从进出货的帐本大概就可以佐证。 最后再通过客户各个收款渠道的流水进行核实。 基本上相差就不会太多。 二涛放心肉一年的营业额基本在700万左右。 这个体量不算多，也不算少。 聊到利润，张涛涛简单估算了一下，也是直接回答： “毛利率差不多在10%左右，净利率估摸著在5%上下。” 许观雍一边听，心里一边在做判断，这个客户相对而言比较实诚。 无论是刚刚说的营业额，还是利润率什么的，基本都属实。 前者可以通过帐本流水佐证，后者也有一个行业平均数据作为参考。 所以这个客户目前聊下来，並没有什么问题。 客户实际干这行也近二十年。 而且这家店是接了他父亲的盘，这家店在他父亲手里也有十大几年。 也就是说，这家店或者说客户经营的稳定性是非常强的。 目前聊下来，也不存在什么明显亏损的地方。 那么问题就来了。 客户的资金缺口是怎么来的？客户贷款又要干什么？ 这两个问题的答案是否一致？是否有连贯性？ 第40章 风险逻辑的重要性 一名优秀的客户经理，最明显的特徵就是逻辑性极强。 逻辑是独立於经验之外的最重要的东西。 客户说的每一句话，自己看到的每一幕场景，都是一个个信息点。 就像是考题的选项一样，有的是关键答案，有的是干扰项。 许观雍的工作就是连接每一个真实有用的信息点，將其串联。 然后再分析串联结束之后的信息链中不合逻辑的点。 在常规的业务过程当中，这种思路能够帮助一线的客户经理识別一定量的风险。 只不过这个作用对许观雍而言意义不大。 毕竟有掛就不需要谈逻辑。 而且很多时候现实世界並不讲逻辑。 只不过在星野的审批制度和產品政策上，逻辑是一个很重要的点。 许观雍可以不通过逻辑来辨別风险，但团队长不行，审查不行，负责人也不行。 所以，在知道这个客户能放的前提之下，许观雍所做的一切，都是为了契合机制。 基於客户经营逻辑的思考，便得出了刚刚的两个问题。 为什么会缺钱？有了钱之后又要干什么？ 因为从风险角度来讲，一个客户所表现出来的所有信息点，只要有一处不符合现实逻辑的地方，都需要解释清楚。 明显风险很高的点，是必然需要真实合理的材料及解释去排除风险。 同样，太过於完美的地方也需要去捋出来一个符合逻辑的解释。 甚至於，在审查眼中，后者比前者更让人顾虑。 就好比一个负债很高，生意经营比较困难的人过来贷款。 审批线上的每一个人直接就能理解到他申请贷款的理由。 但一个卡里面时常有100多万现金的客户，过来申请这个年化利率24%、等额本息、单笔最高额度只有30万的贷款。 无论是谁，看到这样的客户材料，第一反应不是开心碰到这么优质的客户。 而是大概率怀疑，这中间一定有问题。 因为这个客户优质到不符合星野这个信贷產品所面对的客群。 所以有时候，无论是客户还是中介，很多时候怒骂这些搞风控的人。 碰到烂客户嫌人家资质差，遇到好客户又嫌贷款用途不明確。 他们到底要什么客户？ 但站在风控角度而言，无论是客户经理还是审查，从自身利益出发，必须得这么考虑。 虽然谈不上“把每一笔贷款都当成自己的钱来放”这么高尚。 但如果发生逾期，尤其是性质比较恶劣的，首逾、早逾，对自己的扣罚非常严重。 而长久以来的数据表现，以及经验总结，一个客户的外在表现是否符合信贷逻辑这个点。 尤为重要。 拿著这两个问题，许观雍直接开口问，“张总，从我一个外人的角度而言。 咱们店里面的生意可以说很稳定，利润也有保障，不说多的，一个月两三万总是有的。” 张涛涛听著，又灌了一口茉莉花茶。 “所以我很好奇，你这每个月挣这么多钱都花哪了？还负了债。” 因为照理来说，以这个客户的收入能力，徵信上不应该有这么多贷款。 而且哪怕有一些意外情况，迫不得已贷款，也不应该像是现在这样的贷款结构。 只有一笔50万先息后本的经营贷款，这个是今年过完年通过鑫隆帮他在农商行办的。 剩下的都是信用卡和笔数繁多的网贷、小贷，集中在近半年申请的。 徵信上所有负债加起来50万出头，绝大部分都是今年新增的。 尤其是近半年来，徵信查询次数很多。 这个查询记录跟王双根有的一拼，但那套逻辑並不適用於张涛涛身上。 许观雍问得很直白。 这里面也有很多与人沟通的经验。 有的人比较坦诚率真，適合直来直往。 有的人在办理贷款的业务过程当中，顾左右而言他，在乎脸面，就得委婉措辞。 刚刚这一通交流下来，这个张涛涛明显是第一类人。 所以不需要藏著掖著，直接问，效率更高。 张涛涛听到这个问题，稍微顿了顿，也就开始回忆了起来。 “最早的时候我爸做生意確实挣了钱，后来我爸生病。 几乎把之前挣的攒下来的，都用来看病了，最后还是没有治好。” 张涛涛的声音有些低沉，“我爸走了，我妈受的打击也很大，身体一下子就不行了。 这几年，几乎是医院的常客，一年也得几万块钱。” 许观雍听著客户的回答，点点头，这些说的都没有问题。 但是他的那个问题还是没有解决。 客户父亲故去已经好几年，客户母亲在看病方面的花销，一年也就是客户一个月的收入。 其实对於他而言，並不算多。 所以，还是那个问题，挣的钱去哪了？ 而且这个客户未来几年唯一出现经济问题的原因就是今年年底的离婚事件。 这个情况应该跟这个问题有关係。 没等许观雍问，张涛涛便自顾自说道。 “这下我妈著急了，天天安排著给我相亲，刚过完年，就相了一个对象。 说句实话，我这个年纪，已经不再想结婚了这个事儿了，但架不住我妈看上了。” 张涛涛一聊起这，从兜里摸出烟，给许观雍散了一支。 自己点上，深吸一口，继续说道： “老太太就像魔怔了一样，天天说什么不是二婚的就已经烧高香了。 再加上人家还是大学生，有文化，又漂亮……” 许观雍听著张涛涛的描述，能理解客户母亲现在最大的愿望就是希望儿子能够儘快成家，传宗接代。 这样她哪怕下去之后，对老伴也有个交代。 上世纪六七十年代的父母，大抵都是抱著这种为了完成人生任务，而非出於对孩子负责的想法来对待子女的婚姻。 许观雍此时，心中的人物画像越来越清晰。 客户这个相亲对象比他还大三岁，在一线城市上的大学。 毕业回来之后，在山河市找了一个文员工作。 挣的也不多，但不知道什么时候染上了小布尔乔亚病，看状態这个病已经到了晚期。 全方位扩散以及不可逆损伤。 可能从大城市回来的那一天，这个病就已经有了。 病情显现，只是需要一个条件，比如碰到一个atm机。 张涛涛明显就符合这个属性。 俩人认识不久，就在今年6月结了婚。 结婚之后，他老婆才是真正解放天性。 她一个月挣三千多，她就敢花一万多买包。 张涛涛这个月落三四万的利润，她就敢扭头往皮肤管理会所充好几万的卡。 不知道的以为她挣的是欧元，花的是辛巴威幣。 实则这中间的匯率，全部都是由张涛涛承担。 第41章 风险不在经营而在感情 虽然客户母亲也有点看不下去，但没办法，儿子这婚是她波催著结的。 更何况，这么一大把年纪了，怎么可能承认自己的错误？ 所以甚至有时候还会主动开导儿子，“男人挣钱就是给自己女人花。” 只不过这话说起来显得中气不足。 而且婚后过分的点还不仅仅在消费上面，甚至夫妻正常的生活都很少有。 他老婆说张涛涛身上一股油腻腻的猪肉味，怎么样都散不去，闻著就想吐。 所以这几个月下来，只有过一次正常的夫妻生活。 张涛涛现在甚至都不想回家。 许观雍此时突然想起刚刚客户头顶面板上的第一段信息，好奇问道： “张哥，那你一般都去哪，许西？” 那里离肉联厂最近。 张涛涛听到许观雍问的这么专业，顿时一副人不可貌相的表情。 许观雍年纪不大，今年也才21。 虽然平时工作的时候穿著正式一些，能掩盖一部分因为年龄带来的不稳重感。 但年轻就是年轻，朝气蓬勃的气质是很难掩盖的。 不过张涛涛也表示尊重和理解。 年纪小不代表经歷少。 “许西不行，得大马。” …… “现在只是过了半年多点，生活和生意，就变成这么一副烂摊子。” 张涛涛夹著烟猛地一抽，才发现火星烧到了滤嘴那里。 伸手又摸出来一根，直接续上。 “这些话我本来是不愿意跟其他人说，太他妈丟脸了。” 张涛涛最开始真没打算跟许观雍说这些。 这已经算是家丑了，老话都说不能外扬。 但不知道为什么，这个比自己小十几岁的年轻人好像很会聊天一样。 不知不觉就能让他放下戒备心，打开话匣子。 而且，这些话確实憋在他心里很久了，没有一个宣泄处，容易憋出病来。 现在倾倒出来，也心口疏鬆些。 许观雍此时觉得周围二手菸更重了一些，“张哥，我倒觉得，好多事情得能看开。 有时候经歷的这些反而是推著你往另外一个好方向前进。” 看著眼前有些沮丧，甚至失魂的张涛涛，许观雍其实很想跟他说一说他未来的成就。 只不过没什么意义罢了，现在的他也不会相信。 张涛涛听到这种话，苦涩一笑，“人在没办法的时候，只能拿命运的说辞来安慰自己。” 许观雍看著客户这副丧气的样子，倒是一点不被影响情绪。 “张哥，还真不是安慰你，我敢跟你打赌，三年之內，必定有不小的成就。” 张涛涛硬挤出来一副笑容，“但愿如此，谢谢你许经理。 现在我也看开了，每个月给家里面一点钱，就当交保护费了。 以后我干我的，她过她的，爱咋咋，等我妈走了以后，该离就离。” 许观雍看著一脸惆悵的张涛涛，顿觉有些同情，像这样的人，婚姻能给他带来什么？ 只有枷锁、烦恼和受累。 而且按照客户的意思，是计划多年以后再离婚。 但面板上显示的是12月份就会跟现在的配偶离婚。 而且，还附带著经济上巨大的损失。 “那张哥，你这次贷款用途主要是什么？” 许观雍顿了几秒，又补问了一句，“应该不是还给家里用吧？” 虽然这话说的算是比较委婉，但在张涛涛听来，只能是一阵苦笑。 狠狠地连著抽了两口烟，才说道，“我就是再蠢也知道家里面那娘们是个无底洞。 这个钱我计划囤点肉，今年上半年猪肉一直在涨，按照周期和现在的市场表现来看。 下半年虽然涨幅会放缓，但涨势应该能延续到年底。 上半年烦心事太多，没顾得上挣钱。” 虽然许观雍对猪周期在2015年时候的记忆並不清晰。 但结合面板给出的信息，客户这个判断相对而言还算正確，这么做应该赔不了。 毕竟算上离婚的debuff加持。 也只是让资金炼“几乎”断裂。 所以这个资金用途，许观雍倒没有什么意见。 聊得差不多，许观雍就正常开始录件。 客户填贷款申请书，他掏出pad，一步一步录信息。 这个客户棘手的点就在於可放可不放。 这个客户的亮点很明显。 经营时间长，稳定性很强，同时生意简单，各个环节相对而言都能看得见。 能够直观地计算出客户的收入。 但同样风险点也很明显。 总负债比较高，虽然大半部分是先息后本的贷款，每个月还款压力不算大。 但先息后本存在著一个抽贷的风险。 而且徵信確实比较花，家庭稳定性很差。 行业风险也比其他批发零售类行业要高一些。 猪周期的恐怖影响並不只在於养殖企业。 上下游都受很大的影响。 猪肉便宜的时候，客户这边利润率提不起来。 猪肉贵的时候，客户这边作为一级批发环节，进货占用的资金成本又很高，降低了周转率。 所以张涛涛这种客户就很鸡肋。 食之无味，弃之可惜。 周四的时候，王丽霞就看过他徵信和流水。 当时意见就说风险比较大，不建议办。 正好周五许观雍和陈凯、周思阳聊完以后。 陈凯便想到了这个客户。 行与不行，可以试一试。 这不仅是试客户。 同样也是在试客户经理。 许观雍自然不知道王丽霞还接触过这个客户。 只是正常地推进著办理流程。 客户档口这边的工作很快就结束，填的资料录的信息，同时也拍完了经营环境的照片。 按照流程，下户尽调除了去经营场所外，还需要去客户的家里。 家访的目的，最主要的是核实客户居住地址的真实性。 万一以后逾期，涉及到催收的时候，也能找到客户的住址。 其次，通过家访也能大概感受到客户的消费水平和收入水平，以及个人习惯。 个人习惯一定程度上反映一个人的生活態度。 一个人的底色如何，这种主观因素有时候是会影响到贷款的审批。 毕竟一笔业务从申请到放款，能影响审批的环节有好多。 客户经理就是第一关。 有些客户，哪怕不说话，也能让人第一眼就產生从生理到心理的排斥。 第42章 未来的理想方向 张涛涛拉著许观雍，来到了奥林花园。 这个小区位置在杏花区。 属於七八年前的房子，在当时是一个还不错的商品房小区。 张涛涛按电梯的时候，並非是下意识的动作。 而是特意找了一下楼层所在的按键。 许观雍也能理解客户，家跟店里的距离確实不算近。 再加上家不和，人心隔。 不愿意回家也正常。 所以按电梯的动作不熟练，也並非是居住地址虚假的体现。 张涛涛的配偶在商场做文员工作，周末一般不休息，周一到周五调休。 所以家访也比较顺利。 许观雍掏出pad，跟客户在家门口合了个影。 进入室內后，开始拍照片。 说实话，家里面不是太整齐。 许观雍一边拍，一边暗暗打量，心想，这个小布尔乔亚病晚期患者，也是个金玉其外的人。 张涛涛也没有想到家里面竟然这么乱。 脸有点红地说，“不好意思啊，家里有点乱。” 许观雍摇摇头，微笑著说，“没关係，家里就是让人舒服的地方。 这种属於有居住痕跡，挺好的。” 家访结束，许观雍突感一阵尿意。 刚刚那瓶东方树叶喝的有点急了。 “张哥，方便用一下家里卫生间吗？” 张涛涛指了指方向，“方便方便。” 许观雍进去，一边放水，一边观察著卫生间里的环境。 虽然也比较乱，但洗手池子上面摆的护肤品都是sk-ii、海蓝之谜等一眾大牌子。 能看得出来这里的女主人的消费水平確实不低。 许观雍低头刚准备冲水的时候，才发现马桶不远处的角落里有一个菸灰缸。 里面的烟屁股看上去並不像很久以前的。 但是根据之前和客户的聊天內容来看。 起码近一个月，客户没有怎么回过家。 许观雍从卫生间出来，直接问道。 “张哥，您爱人抽菸吗？” 张涛涛正在找自己的东方树叶。 原本印象中冰箱里是有的，结果最后，硬是在阳台的角落里才找到。 听到许观雍的问题张涛涛一边递来一瓶茶，一边摇头回答，“她不抽，也不能接受我抽。 不让我上床，除了说我身上猪肉味重，还有就是烟味。” 许观雍听到这个，就明白了。 他直接招呼客户进了卫生间，指了指角落里的菸灰缸。 话至於此，不必再多说。 张涛涛看到这里，顿时沉默住了，他其实不是没有怀疑过。 但他朴素的相信，只要自己没有看见，事情就没有发生。 而现在，他看见了，也就代表著事情发生了。 他倒没有因为许观雍这样一个外人在这里，就觉得无地自容。 说实话，到他现在这样的岁数，经歷了这样的事，確实看开了一些东西。 比如说，男人的尊严和脸面。 在张涛涛看来，並不重要。 如果重要的话，他对许观雍的防范心理就不会这么弱，在档口閒聊的时候也不会说那么多。 许观雍也能感觉到张涛涛的性格，所以看到那个菸灰缸的时候，才会这么直接的去问。 到这里，许观雍也完全理清了客户配偶的思路。 作为一个大龄小仙女，本来只是希望找一个经济条件还不错的人，来满足自己婚后的虚荣欲望。 所以，摊上这样的老婆，张涛涛在婚后的这半年来失了不少財。 而且人家的婚姻诉求也很明確——柏拉图+亚当·斯密式爱情。 只不过，这个大仙女可能意外碰到了自己的“白马王子”。 那这就又需要做一些改变。 首先，与白马王子真挚的爱情不能丟。 其次，与自己有缘分的经济基础也不能丟。 这可能就是年底客户因为嫖娼而被离婚，资金炼几乎断裂的原因。 被这一对姦夫淫妇给坑害了，被戴了绿帽子不说，还损失了一大笔財富。 张涛涛此时面色铁青。 他万万想不到自己这个老婆，竟然都不背著人。 他从烟盒里拿烟的手微微有些在抖。 许观雍也没有多说什么，陪了一根。 二人坐在客厅里，什么话也没说。 抽完以后，张涛涛整个人状態好了许多。 “兄弟，咱们这贷款就算是办完了，对吧？” 许观雍点点头，该收集的材料和信息，该填写的资料都已经全了。 “今天我这些破烂事，让你见笑了，那就辛苦你帮我操心一下贷款的事。” 张涛涛儘量保持体面。 “张哥，后面你打算怎么办？”虽然感觉张涛涛不是衝动的人，但许观雍谨慎多问一嘴，总是没错。 “没后续，找到人，干他一顿。”张涛涛虽然不是杀猪匠，但割肉割的的多了。 身上多多少少还是有一股子方刚血气。 泥人还尚有三分火。 许观雍一听，就知道自己问著了。 乾脆折返回去，坐在沙发上。 “张哥，这事我觉得得有人帮你参谋参谋。” 许观雍对这件事情很上心。 理由比较复杂，从心理上来讲，他是同情张涛涛的。 客户愿意跟自己说一些比较个人隱私的事情，本就是对他极大的尊重和认可。 其次而言，重生以来这段时间，他有跟前世不同的一定量的思考。 就像他以打赌的形式提醒成弓不要创业一样。 想法的出发点是很朴素的，好人不应该受那样的苦，受那样的委屈。 当然，还有一个比较现实的原因，这个离婚的案子完全可以对接给苏芷禾。 许观雍总觉得他欠这个合租的苏律师一些人情，连著两次把喝多的自己送回房间。 而且还有一杯热热的薑茶。 想著如果能给她介绍一些工作机会的话，也算是礼尚往来。 当然，在他的规划当中，也不计划占张涛涛的便宜。 毕竟涉及到离婚官司，他找谁都得掏一笔律师费。 谁挣不是挣？ 何况，自己这边还可以在生意上给予他一些帮助。 无论是冯永强的九园包子，还是王双根的新港粤菜，都有生猪肉的原材料需求。 他完全可以帮张涛涛对接这些下游客户。 而且，在他的认知当中，只有做到这样，才算是一名顶尖的客户经理—— 通过前期平台的背书和业务的合作，以客户经理的身份作为基点，將自己的所有客户连结在一起。 形成一张巨大的、复杂的社会关係网。 客户经理这个点就是所有关係互通的枢纽。 从一名业务驱动的客户经理成长为运营社会关係的客户经理。 这是他前世从业十余年之后，隱约看到未来的理想发展方向。 第43章 一根筋两头堵的苏芷禾 但以前世的能力，根本做不到。 而且他也几乎没有见过有同行能做到这样的水平。 但这一世，完全可以尝试。 每个客户的需求，都可以转化为他发挥的空间—— 社会关係的整合。 这也是为什么很多只有钱的人想要去投资一些前景广泛的创业项目时。 总是被拒绝的原因。 在商业活动中，有时候只有钱，並不是畅通无阻的。 更多的时候，需要的不仅仅是钱，还有能够在商业发展中提供更多帮助的资源和关係。 合抱之木，生於毫末；九层之台，起於累土。 许观雍决定，从这里，从现在开始，以自己为枢纽，整合社会关係这张网。 …… 张涛涛又摸出一根烟，点著以后狠狠大吸一口，“你不觉得这些倒灶的事很麻烦吗？” 虽然跟许观雍接触的时间不长，从档口到家满打满算也就两个小时。 但相处的过程很愉快，他也能感受到，哪怕自己说起一些比较不光彩的人生经歷时。 许观雍这个年轻人也並没有表露出一丝不屑或者尷尬的神態。 反而作为一个旁听者，很认真。 “我不觉得事情麻烦，我也不嫌麻烦。”许观雍说。 “我只是觉得越到这个时候，越应该冷静，你说，要干他一顿，出出气，关键这有什么用？” “你信不信？说不定人家两个已经开始商量著谋你的財了。” 许观雍直接否定了张涛涛最初的想法。 一口浓浓的烟从张涛涛鼻腔中喷涌出来，他的声音低沉粗厉，“兄弟，那你说怎么办？” 张涛涛现在脑子有些不够用，听到许观雍否定自己的话，倒也觉得有些道理。 也明白，现在確实自己需要有个人帮忙参谋参谋。 而许观雍確实是一个不错的人选。 虽然年纪轻，但是通过接触的这两个小时，能看出来，这人说话做事有条理，有逻辑。 比自己有脑子！ “先找到你老婆出轨的实质性证据，再找律师做离婚诉讼，目的就是让潘金莲净身出户，同时，儘可能的要到赔偿金。” 许观雍一边组织语言，一边缓缓地、条理清晰地罗列出来处理步骤。 张涛涛强行压下自己紊乱的思绪，听著这一顿分析。 確实很有道理。 “这个证据怎么找？难不成我要找人跟踪她？”张涛涛的语气有些著急。 因为第一条就把他难住了。 许观雍也不懂这些，乍一听这个做法好像可以，但又觉得哪里怪怪的。 “稍等，我问一下我的律师朋友。” …… 此时的苏芷禾刚从合伙人办公室出来。 愁眉紧皱。 澄明是一家新开的律所。 虽然创始人是从红圈所出来的，本身很牛逼。 但苏芷禾所在的团队刚成立不久，方云作为律所的合伙人律师，是这个团队的话事人。 虽然也很厉害，但没有太多的资源能给她这边倾斜。 所以苏芷禾即便是授薪律师，但创收压力也很大。 刚刚被领导约谈，主要就是因为这个原因。 实习期的一年已经过去了，执业时间也有两三个月了。 但目前接触的案子还没有一个是自己的案源。 刚刚在办公室，方云就是让她抓紧寻找案源。 但翻来覆去说的都是车軲轆话。 什么多参加线下商会活动，多在社区开展法律知识宣讲会，甚至去街头髮传单…… 听的她一阵头大。 没有经歷过一线营销的领导確实在指导实际业务的时候容易这样。 一个词就是刻舟求剑、照猫画虎。 还不知道这是她多少年前在经验分享会上听到的老掉牙的方式。 当然，苏芷禾並不觉得自己清高或者这些方式不体面。 而是之前她坚持过很长一段时间。 效果几乎为零，基本都是无意义諮询。 虽然她也知道，现在种树不可能当下结果。 但这个过程很难捱。 一边承受著创收压力，一边还得挨领导训话。 一根筋两头堵。 律师这行，没有资源就是很难。 或许摆在她眼前的捷径，就是前辈们说的，找一个公检法的配偶。 不是没有尝试过接触相亲，但都没有缘分。 她也不是那种为了利益可以拋弃爱情的人。 苏芷禾脚步沉重地来到茶水间，接了一杯水。 脑海里都是“案源”、“当事人”这些字眼。 甚至回想起几个月前的一幕画面。 有个身居系统內部高位的老男人，某天晚上在饭局上满脸猥琐地对她说， “苏律师，交个朋友，以后你有接不完的案子。” 每每想起这些，她就觉得有些难过。 虽然苏芷禾並不觉得自己高尚，但起码原则底线都健在。 怀揣著理想主义踏入这行，结果看到的都是污秽横行。 每每想起这个画面，她都很委屈，感觉自己並非是被人尊重的一个个体。 有资源的人站在高处颐指气使，还责怪下面的人不努力，不上进。 她是真的努力过，最后才发现，这条努力的路，只是一截断了的梯子。 她孤身一人在省会城市打拼，每到这样的时刻，总是感觉无助和孤独。 靠在茶水间的檯面上，苏芷禾眼神都有些涣散。 耳边突然出现了幻听，是许观雍的那句“主要是苏律师的气质太明显了。” 幻听的声音温柔磁性有力量，让她一瞬间感觉到內在泛起一股勇敢。 也让她从负面情绪的泥潭中，脱离了几分。 她胸膛都微微挺了挺，许观雍说自己律师气质过於明显。 那就好好做一名律师。 毕竟拋开现实因素，她对这个工作是有很强的热爱和兴趣。 苏芷禾默默喝完一杯热水，深呼吸几下，努力调整好了低落的情绪。 她知道，人生可以偶尔的自怨自艾，要允许自己有脆弱的时候。 但不能常態化，如果一味地怨天尤人，不仅於事无补，反而会越来越糟糕。 所以，痛苦过后还是要往前看，不知道什么时候就雨过天晴了。 下一秒，阳光没有来，电话来了。 苏芷禾掏出手机一看，来电的人是许观雍。 这个合租的室友怎么会在工作时间给自己打电话？ 二人虽然这段时间有了几次交集。 但关係不是很深。 硬要说，也就比萍水相逢要近一些。 电话接通，便听电话那头响起许观雍的声音。 “苏律师，现在方便说话吗？” 第44章 晚婚对象的哲学问题 这是一种职业习惯，工作时间打电话的对象，通常不是渠道就是客户。 很多时候电话打过去，对方出於礼貌接起来，但当下不一定方便討论工作。 所以先问一句，倘若不方便，那就约个时间再聊。 苏芷禾听到这个语气，就觉得有些奇怪。 上午刚刚一起晨跑完，两人沟通的过程当中，没有这么生分的感觉。 好像旁边有人在听一样。 瞬间，她就反应过来，不会是跟工作相关吧？ 她眼睛一亮，音调也高了几分，“当然方便，怎么了许经理。” “我有个朋友……” 许观雍將张涛涛的情况，用言简意賅的语言表达了一下。 苏芷禾仔细了解情况，电话那头时不时有张涛涛补充的声音。 听完以后，针对目前的问题，她在电话里给了一些专业的意见，同时补充道： “你看这样可以吗？方便的话，见面详聊。 当事人如果时间紧张的话，我可以过去，毕竟你的朋友就是我的朋友。” 苏芷禾知道，许观雍那边开了外放，所以也机敏地补了最后一句。 也算是在当事人面前给许观雍垫个人情。 这种顺手而为之的事情，並不麻烦。 果然张涛涛听完以后很感动。 在他印象当中，律师的职业逼格很高，出入场所不是在繁华的写字楼，就是在庄严肃穆的法庭。 跟自己一个市场卖肉的完全就是云泥之別。 但是人家竟然愿意为自己的事而特意奔走。 那这必然是看在许观雍的面子上才会这么帮自己。 张涛涛看著身旁的许观雍，心中喟嘆一声，真是一个热心肠的心善年轻人。 他的朋友也一样。 果然物以类聚，人以群分。 瞬间又觉得人生难过。 一个刚刚认识的陌生人，都有这么强的善意。 而枕边人却…… 不对。 只能算是別人的枕边人。 综合完双方的时间，苏芷禾和张涛涛约到了周一见面详谈。 而现在，许观雍的贷款业务流程全部办理结束。 他准备道別撤退。 张涛涛却拦住了他。 “兄弟，你又帮我办贷款，又帮我联繫律师，忙活了一中午，现在都快过饭点了，我请你吃饭！” 许观雍想了想，也行。 原则上来讲，不能拿客户一针一线，吃客户一粥一饭。 但毕竟是“原则上来讲”，有这个前置条件，就代表后面的內容都不是明令禁止的。 只不过带了“原则”两个字，后面做的事情就需要本人承担后果。 当然，吃个饭也涉及不到什么，其他的就不好说了。 张涛涛带许观雍来到了一家小炒菜馆。 店面不大，但是很精致。 原本只是计划简单吃一口。 但吃著吃著，就招来了酒。 喝著喝著俩人就上头了。 一个是借酒消愁。 一个是听愁下酒。 张涛涛，一个30多岁的中年男人，吃著喝著眼眶就通红。 “我看我这三十多年，自己觉得几乎可以是一个好人，没有坑蒙拐骗，没有狡猾算计。 不拖欠货款，不挣昧良心钱，经常献血捐款，做好人好事。 我觉得我妈想让我结婚成家也没有问题，可为什么要让我遇上这样的人？” …… 愤怒的话夹杂著酒气喷涌在桌面上。 许观雍抿著酒，静静倾听。 “兄弟，我现在才是真正理解了。 跟这种大龄剩女结婚就像上坟一样，我一直上香，她就躺在那里一动不动。 主要她吃我贡品，吃完以后对我说一句：你上错坟了。 完事抹抹嘴，还嫌弃我贡品难吃配不上她的神位！” 听到这番比喻，许观雍甚至想记在本上。 话糙理不糙！ 如果没有亲身经歷切身体会，是说不出这样的感受的。 许观雍碰了一下杯，感嘆道，“之前听说过一个说法。 和他们这种人相处久了才会发现，大龄是他们唯一的缺点。” 张涛涛眼睛呆愣，眼眶通红，但意识似乎还是清醒的。 听到许观雍的这话，无比赞同。 他高高举起酒杯，嘴唇翕动，但说不出话。 半晌，向许观雍晃了晃手里的酒，一饮而尽。 颤颤巍巍地夹了两颗花生米，嚼了两口，朝著许观雍认真地说。 “兄弟，一定要以哥为鑑，一般大龄千万不要碰。 在搞对象和搞钱之间，她们只会选择搞对象的钱。” 许观雍听完这番肺腑之言，无限唏嘘。 这话虽然不好听，还有些绝对，但却是眼前的客户切实的经歷总结出来的教训。 他点点头，跟张涛涛碰了一杯，“张哥，祝你三年之后，娶一个18岁的妹妹。” “对，就得18岁！” “干！” 许观雍迷糊之间，只觉得客户的文学素养还不低。 还懂双关。 不对，这是不是应该属於三关…… 他最后的印象好像是给苏芷禾发了一条消息。 隨后整个人的意识便开始模糊。 他感觉自己变成了人猿泰山，三四个大跳，就从饭店跳回了床上，而且这中间还伴隨著瞬移的超能力。 然后他躺在床上又变成了葫芦娃中的五娃，戴著青色葫芦头饰，对著四周疯狂喷水。 喷完水下一秒就出现在了澡堂子里，一个师傅正在轻柔地给自己搓澡。 …… “唔～” 许观雍发出一声呻吟。 头好痛！ 紧接著，一股熟悉的淡淡香味涌入了鼻腔，触发了普鲁斯特效应。 他的脑海中闪回到了上午晨跑时候的画面。 还没睁眼的许观雍又在怀疑自己，难道自己真的性压抑了？ 上回以为是梦到了穿著职业装的苏芷禾。 结果证明，並不是梦。 那这回，直接梦回晨跑时候的小香风？ 想到这里，许观雍有点怀疑自己。 难道他並没有认清楚潜意识深处的自己到底是个什么样子的人？ 算了，认不清就认不清吧。 现在还挺舒服的。 他抓著软软的薄被往上提了提。 刚刚闻到的那股香味更加明显。 嗯？ 好像有些奇怪。 许观雍有些困难地睁开双眼，房间里，是独属於黄昏时候的暗。 余光能感觉到房间的角落有一个光源，发著清晰的冷暖混合的光。 视线正对著是陌生的天花板。 不对，自己房间的顶灯不长这个样子。 不对…… 许观雍陡然坐直了起来，发现这里根本不是自己的房间。 第45章 我背心呢？ 迅速扫视一圈，可爱动物图案的床品、明显女性风格的房间装饰。 苏芷禾穿著一身居家服，正坐在一个旧木书桌前看书。 听到身后有动静，扭头一看，床上的许观雍已经坐起来了。 “你醒了？” “噢…这是…什么情况？” “你今天白天喝多了，我去找到你的时候，已经不省人事了。” 许观雍浆糊一般的脑袋才想起来，中午自己是跟客户张涛涛吃的饭，喝了不少。 “那我怎么会在你的床上？” 许观雍问出这个问题，才发现他的下半身著装都没问题，裤子好好的，鞋子脱了，袜子健在。 但上半身完全裸露。 我的背心呢？ 苏芷禾听到这话，撅著嘴，一脸无语，“你还好意思问？” 许观雍也是愣住了，完全一副受害者表情。 “ber，我喝多了不省人事，醒来以后出现在你的床上，还光著上半身，不该问吗？” 这话把苏芷禾都气笑了，“要我说，你真不该问，说的好像我占你便宜了。” 看著许观雍大大的疑惑，好像在反问说，“难道不是吗？” 她继续道，“你要不回你房间看一下？” 听到这话，许观雍也反应过来，估计是发生了一些不可抗力的事情。 比如他的房间被淹了、烧了、塌了之类的。 拉开苏芷禾的房间门，斜对面就是自己的房间。 门半掩著。 许观雍走过去，还没推开门，就闻到一股淡淡的酸腐刺鼻的味道。 他好像突然想到了什么，整张脸瞬间写满了尷尬。 快走两步推开门。 却发现自己的小房间並没有想像中那么脏乱不堪。 床上的床品已经被扒了一个乾净。 地板有拖过的痕跡。 窗户大开著，没有穿堂风，只有从外面透进来灼热的空气。 他能感受到房间里面酒后酸腐的味道一点一点在消散。 已知的信息一串联，许观雍已经知道了自己从饭桌上到苏芷禾床上一系列的经歷。 確实是自己占了人家的便宜。 许观雍都快疯了，为了工作喝个酒怎么三番五次的这个样子？ 而且他也想不通为什么自己喝多了，会下意识给苏芷禾发消息让她过去接。 明明自己按照上辈子的酒量在控制著…… 想到这，他突然一拍脑门。 艹，犯了刻舟求剑的错误了。 上辈子过得很差劲，借酒消愁是经常的事。 酒量被一点一点磨出来了。 可这辈子自己就是个小趴菜的水平。 还按照上辈子的经验去喝，不醉得不省人事就怪了。 这下好了，人丟了，人情又欠了。 “床单什么的我洗好晾在阳台了，多晒晒紫外线消消毒。”苏芷禾走到她房间门口提醒。 “那个……我方便再进去一下吗，把我睡过的床品拿出来一下。”许观雍此时尷尬到脚趾头已经抠出了三室两厅。 苏芷禾站在门口，双臂抱怀，身子微微斜靠在门框上。 身材頎长，远看如一支清竹，细看脖颈与锁骨的轮廓利落分明，肩背平直，腰身收束。 但绝无脆弱感，反而像一张拉满了的、优美的弓。 她表情有些清冷，但语气很温柔，似笑非笑地说： “床品先不著急收拾，你先跟我道歉。” “我应该道谢吧？” “你怀疑我占你便宜，道歉。” “这话我可没说过。” “但你的表情全是这个意思，不要狡辩。” 许观雍突然想到，苏芷禾是个律师，察言观色是她很擅长的领域。 自己也没必要纠结这个。 “对不起！” “谢谢！” 这声“谢谢”让他有些意外，“为什么跟我道谢？” “谢谢你帮我介绍案子。” 苏芷禾站正，双手背在身后，身子微微前倾，温柔地笑说，“一码归一码！” 不笑的时候，她像冬天窗外白茫茫无际的雪。 好看，但不能多看。 笑起来的时候，又像是灶堂里面那股熊熊的旺火。 坐在马扎上靠得近一些，能化掉落在身上的雪。 前几次跟苏芷禾的接触，许观雍潜意识都把自己摆在了一个前辈的位置。 经歷过30多岁的年纪，哪怕回到二十来岁，也有一种走过人间十年的沧桑感。 但现在，看到苏芷禾从清冷向温柔的转换，好像把她的心理年龄也往小拨了拨。 “那我还得谢谢你，每次拯救我於醉酒之际。” 许观雍收拢心绪，一本正经地问道，“你一会忙吗？” “不忙。” “那就好，晚上我请你吃饭吧，谢谢你帮我收拾我这一摊子。” 许观雍觉得有必要请人家吃个饭，主要是自己亲妈都没这么帮忙收拾过。 当然也是因为自己从来没在家中喝的这么醉，出过这么大的糗。 苏芷禾微微惊讶，原本她是想要请客的。 毕竟许观雍刚刚才介绍给自己一个案子。 但后来想了想，这种事情没必要爭抢。 来回拉扯的多了，反而显得矫情。 而且她带著醉如烂泥的许观雍回到家，確实异常艰辛。 感觉像是跑了一场马拉松。 跑完之后还得收拾现场。 至於自己计划请的饭，那就等签了合同之后再说吧。 …… 2015年，山河市热闹的地方不像10年后那么多。 年轻人约会吃饭的地方，主要就是老牌的花街商圈，和新潮的亲风商圈。 亲风商圈这两年陆陆续续开了不少大型商场。 而花街则是各种小吃老店。 许观雍手里面还有2000多块钱，足够他支撑到12天后发工资的日子。 所以去哪吃他倒是无所谓。 两个人吃顿饭，再贵能贵到哪去？ 许观雍已经做好了人均一百的奢侈准备。 但没想到苏芷禾的建议，是一家很有名的韩餐店，他们的招牌就是99块钱的穷鬼套餐。 哪怕许观雍再三表示，可以吃点其他的。甚至去亲风商圈那几家大商场吃也可以。 都被苏芷禾拒绝了。 许观雍一下分不清，她是真喜欢吃那家，还是想著给自己省钱？ 出行方式选择的是绿色交通——51路公交车。 平日里两个人都不会奢侈到经常打车。 哪怕平台再有补贴，还是比公交要贵的。 那天晚上巧合的拼车，主要也是因为太晚了。 坐著公交晃晃悠悠到了花街。 穷鬼套餐在周末非常火热。 来吃的都是年轻的小情侣。 许观雍取了號，需要排一会队。 第46章 左佳瑶的情竇 二人坐在一对椅子中间，虽然年龄跟周围还在上学的学生们差不了太多。 但身上那股学生气，早已经被社会磨光了。 苏芷禾坐在许观雍旁边，突然有一种梦回大学时候的感觉。 一对对情侣吃饭、逛街、压马路、看电影…… 这种独属於大学时候的恋爱。 她从未经歷过。 没想到毕业一年多，竟然跟一个合租的室友一块干了这样的事。 “你快吃这个，超好吃，多裹点芝士。”苏芷禾用筷子指了指火锅里的年糕。 许观雍微微蹙著眉，他对年糕本来就不感冒，对芝士更是如此。 整个锅里，他觉得最好吃的就是方便麵和午餐肉。 当然，里面的大葱段也不错。 许观雍夹年糕的动作略显笨拙，好几次都从筷子尖滑下去了。 只把苏芷禾看得著急，一下没忍住。 伴隨著一声“我来”，她直接把一块裹著厚厚芝士的年糕夹在了许观雍碗里。 夹完才意识到这个行为有些唐突，她偷偷抬眼瞄了一眼许观雍。 发现他没什么反应，苏芷禾这才鬆了口气。 主要是那块年糕太好吃了，他再加不起来，芝士都快滑下去了，可真就浪费了！ …… “饭后百步走，活到九十九。”苏芷禾一边念著顺口溜，一边压著马路，看著周围热闹的种种。 她毕业参加工作之后，几乎没有这么逛过。 所里的工作压力很大，她又是一个新人，几乎不敢歇息。 虽然澄明是一个新所，但节奏很快，里面大佬也不少。 氛围异常的紧绷。 哪怕周末不加班，她也都在看书学习，不敢鬆懈。 今天跟许观雍走在街头，让她有一种前所未有的鬆弛。 哪怕什么都不做，就这样漫无目的地閒逛，都很幸福。 偶尔看见感兴趣的小吃，再来一份，更是巨大满足。 许观雍走著走著，也觉得这样的感觉有些奇妙。 让周末的时光过得快得有些出奇。 …… 花街中段，有一家炒凉粉的老店，生意很好。 左佳瑶正在和她的好闺蜜王欣欣大快朵颐。 这里是她们儿时的记忆之一，这么多年口味一直没变。 王欣欣暴风吸入一口凉粉，等口腔的辣味稍稍褪去，开口问道，“瑶瑶，你说的你那个同事帅吗？” “那当然啦！” “有没有照片，给我看看。”王欣欣兴致勃勃。 左佳瑶一脸为难，“我没有他的照片啊。” “你猜我信不信？” “真没有！” “你们工作群没有吗？” “头像也不是他本人啊！” “他朋友圈没有吗？” “他都不怎么发朋友圈的，都是一些工作內容。” “你点开，我看看！” 王欣欣穷追不捨，很有韧性。 “哎呀，你看，真没……”左佳瑶拗不过，只好点开许观雍的朋友圈。 话没说完，就被闺蜜打断了。 “好呀你，连我都瞒，这不是吗？”王欣欣指著手机屏幕大呼。 照片正是之前因为许观雍获得最佳客户经理而贴在文化墙的照片。 “这就是你说的帅？我看也一般般嘛。”王欣欣撇撇嘴。 她俩都是班花级別的相貌，从小到大跟她们表白的男生不计其数。 只不过左佳瑶因为家里盯得紧，一直没谈恋爱。 但王欣欣谈过不少。 以她的眼光来看，许观雍的长相在她的追求者里面，只能算中上。 她不以为然的表情让左佳瑶有些著急，“哼！肤浅欣，你的眼角膜该捐了！” 说完狠狠地从王欣欣的碗里挖了一大块外表焦脆的凉粉以示报復。 “我跟你讲，別看他比咱们小一岁，但是可厉害了，沉稳內敛，聪明睿智，你没见过真人，体会不到他的气质。” 王欣欣眼神放光，感觉刚刚只是摸到了瓜藤，现在才接触到了瓜皮。 “你不会是喜欢他吧？” 左佳瑶听到这话，愣了一下。 喜欢？ 没有……吧？ 只是觉得许观雍业务能力超级厉害，还愿意帮助同为新人的自己，同时整个人很有魅力而已。 她旋即白了一眼： “你瞎说什么呢，我只是觉得他很优秀，我师傅说了，要向优秀学习！” “学什么，沉稳內敛，聪明睿智，模仿气质？”王欣欣努力压著她的嘴角，语气戏謔。 “……” 左佳瑶一时语塞，赶紧又塞了一块凉粉，小脑瓜飞速运转，假装自然道： “学了超级多，比如专业知识、沟通技巧、实操经验啊什么的？” “什么？都上实操了？” 王欣欣故作惊讶，虽然她知道左佳瑶的意思。 但是每每跟闺蜜开车，看她从懵懂到恍然大悟的样子，就觉得很有意思。 “对啊，我跟他学习过一次。”左佳瑶眉眼皱在一起，像是在问这很奇怪吗？ “他厉不厉害！” “超级厉害！” “时间长不长？” “我觉得挺短的，但是我能学到很多。”左佳瑶回忆去的那个开粤菜饭店的客户。 她办一个客户得三个小时，但许观雍只用了一个多小时，而且办的明明白白。 王欣欣抿著嘴摇摇头，“短？那就不厉害！” 听到这话，左佳瑶才反应过来，她俩说的不是一回事。 “你要死啊黄欣欣！”她小粉拳猛捶闺蜜肩膀。 “我叫王欣欣！哎？你看，那是不是你那个暗恋同事？” 左佳瑶顺著指的方向看去。 果然是许观雍！ 好巧！ 刚准备转身起来追过去打个招呼。 紧接著就又听王欣欣说道，“他还相跟著一个女孩呢！” 左佳瑶像是被定了一下，僵了一秒，这才重新看过去。 果然看到许观雍和他旁边的女生有说有笑。 她刚刚第一眼看到了他旁边有人。 下意识以为是因为花街人多，恰好两个人在並排走。 这下再去打招呼就有些不合適了。 “有人…就算了，別打扰人家了。”左佳瑶重新坐下，心猿意马的舀起一块凉粉放进嘴里。 王欣欣在许观雍和闺蜜之间来回打量，隨后凑近轻声问道，“你不是说他单身吗？” 如果仔细听她的语气，並不是真正在打探，而是带著调侃的问。 “我……我猜的。”左佳瑶原本清脆的娃娃音变得糯塌塌的。 看到自己闺蜜这个反应，王欣欣已经有了判断了，完了，情竇开缝了！ 她直起身子，认真说道，“如果我说你那个同事和旁边的女生没有谈恋爱，你信不信？” “我又管不著人家。”左佳瑶看著半碗凉粉，吃不下了，擦了擦嘴。 王欣欣囫圇扒拉了几口，起身到小店门口。 左佳瑶突然扭过头，瞪著大大的眼睛看著自己的闺蜜，认真地问道： “真的吗？” 第47章 这歌真好听 新的一周第二天。 也是2015年9月的第一天。 所有客户经理经过了昨天，也就是上月底最后一天的全力衝刺。 8月份的工作正式结束。 从报表数据来看，结果是比较满意的。 有星野业务部的城市，基本都是经济发展比较不错的。 很多西北、西南以及东北部的城市，星野都没有在当地开展业务。 而山河市在全国所有城市的gdp排名中，经常位居七八十位。 以这样的经济体量，能在50多家业务部中排到27名。 这个成绩，相当不错。 除了山河市信贷市场比较好做以外，更多的还是客户经理们的功劳。 由於八月份的业绩突出，所以晨会前整个办公室的氛围都很轻鬆。 许观雍刚在门口打完卡，就听到办公区传来欢声笑语。 “今年的电视剧还得数《无心法师》好看，其他的那些都是小姑娘们看的言情。” “《花千骨》怎么就是言情了？明明是仙侠，而且赵丽颖是真好看！” “要说好看还得是前段时间《克拉恋人》里的迪丽热巴！” “其实唐嫣也不错。” “拉倒吧，都没有范冰冰好看！” …… 许观雍进到办公室，全在热火朝天的討论流行的电视剧和女明星。 每个人都有自己心目中最美的女明星。 陈途看著年纪比自己大，但又因为討论个漂亮女明星而爭得面红耳赤的同事们。 他忽然觉得在审美的角度，有一种俯瞰同事的感觉。 这些人喜欢的女明星都太俗气了。 这些人討论的都是最近比较火的明星们，但陈途的想法就不一样了。 他现在就等別人一个一个问、一个一个说，到他的时候，他再假装不经意地说出那个名字。 “陈途，你觉得哪个最好看？” “要我说还得高圆圆！” 许观雍没参加这个话题，静静坐回工位，他平时对明星娱乐不感兴趣，也不了解这些女明星的魅力时刻。 只不过聊著聊著话头就扯过来了，“小许，你觉得哪个好看？” 许观雍挠头想了半天，一个也说不出来，扫视一圈，突然灵机一动。 “我提名左佳瑶瑶姐，別拿瑶姐不当明星，光在咱们单位就至少有两个粉丝！” 听到自己的名字，左佳瑶突然不知所措。 万万没想到一群老爷们討论明星美女，还能扯上她。 粉嘟嘟的脸颊一下子变得羞红，心跳都紧了一下。 而且她敏锐地注意到了许观雍话中说的“两个粉丝”。 她知道陈途对有意思，另外一个难道就是许观雍自己吗？ 紧接著，她就想到周末在许观雍和那个女生並行的画面。 自己那个问题，王欣欣也没有肯定的回答，只说感觉上不像情侣。 现在正是一个机会，她想確认一下，抿了抿嘴唇，鼓起勇气，似开玩笑一般问道： “別拿我开玩笑了，再说了，你女朋友不比我好看？” 这话一出，陈途反应最快，双眼瞪大一扭头直直盯著许观雍。 好像在问，“你小子有对象？” 他一瞬间变得欣喜，感觉许观雍的面相都柔和了，不像以前那么让他討厌。 又看了一眼左佳瑶，红扑扑的脸蛋可爱极了。 紧接著就是周围起鬨的声音。 “小许有对象？” “没听你说过啊！” “国庆前团建聚餐叫上一块来唄！” …… “瑶姐別造谣了，我哪有对象！”许观雍一脸懵逼，国家包分配了？ “周末我看你跟一个大美女在花街逛街呢。”左佳瑶双眼亮晶晶，听到许观雍的否认，心安了几分。 “那是我的一个律师朋友，帮了我忙，请人家吃了个饭。” “哦哦，那不好意思，误会你了。”左佳瑶吐吐舌头，笑嘻嘻的道歉。 “是我想太多……”左佳瑶用她最低的声音哼唱李玖哲。 这歌真好听。 而心情像坐过山车一样的陈途，觉得自己被许观雍耍了。 心中对他的反感更深了。 除了装逼犯、情敌之外，还多了一个標籤——拈花惹草的渣男。 …… “別瞎扯了，开会了开会了！” 每个月第一天的晨会，要比往日的晨会复杂一些。 针对上个月每个人的工作业绩，该表扬的表扬，该惩戒的惩戒。 不得不承认，只要在星野待过的人，基本没有不吐槽这里的企业文化的。 没有人情味，全是pua。 或许因为这样，给钱才给的痛快一些吧，不然要一头没一头，连人都招不来。 许观雍作为8月份的新星，晨会前半段的训诫跟他没有一点关係。 只不过，听著陈金挨个点名批评，有种与有悲焉的感觉。 上一世，自己只在这待了3个月，几乎就是这样过来的。 上午报计划，下午报復盘，每周写总结，这些都是日常工作。 时不时查定位，工作群发定位打卡照片，明明很努力展业，却被说成浑水摸鱼、不思进取。 …… 听完陈金慷慨激昂的呵斥之后，后面便来到了表彰环节。 虽然每个月销冠可能会有变化，但业绩好的基本上就那几个人。 王丽霞、郭康阳、成弓、刘思建、雷奇，翻来覆去地爭第一。 陈金拿出一个大红包，里面有是一千现金，“恭喜我们八月销冠，成弓！” 成弓起身走到会议室前面，从领导手中接过红包和荣誉证书。 这个月成弓以势不可挡的姿態夺得销冠。 月放款587万！ 在全国五十多个业务部、八百多名客户经理中，业绩前十！ 狠狠地给陈金涨了一波脸。 虽然山河业务部整体业绩完成率很不错，利润表现也不错。 但在总部领导眼中，始终存在感不强。 而这会，成弓带著“山河业务部”的名字衝进全国前十，在一眾京魔羊鹏前缀的名字中显得格外醒目。 除了业绩在第一梯队的这些客户经理外，被表扬的还有，几乎是本年度的最优新人——许观雍。 虽然没有奖金，也没有证书，只是口头表扬了一下，但依旧让陈途嫉妒的牙根痒痒。 坐在会议室，他怀疑自己得了ptsd。 因为他一听到“许观雍”这三个字，条件反射的就想横眉冷对。 在他的眼中，对许观雍的仇恨值丝毫不亚於赵又廷。 而且性质也很像。 第48章 夸张的师徒二人 不过陈途相较於前段时间的浮躁，最近沉稳了很多。 他现在在三个新人中，业绩处於垫底水平。 在没有业绩支撑的情况之下，本身也没有动力像之前跳得那么欢。 另外一个最主要的原因，就是他发现左佳瑶更喜欢稳重的男人。 周末的这两天，他一直在想这个事。 自己无论从学歷上、家庭背景上、外表相貌上等等，哪一方面都比许观雍强。 为什么左佳瑶青睞於方方面面都不如自己的许观雍？ 唯一的解释就是，人都是表象动物，许观雍表演得太好了，以至於欺骗到了別人。 一个人很难看到另一个人丰富的內在。 但陈途不怪左佳瑶。 因为这是人性，並不是每个人都跟他一样。 人的认知只要改变，调转方向就很容易。 陈途周末躺在床上想到这个点的时候，嘴角忍不住歪歪一笑。 这不是撞枪口上了？ 他自认为是一个沉稳的人。 他反思了一下自己之前在公司显得那么活跃，理由纯粹只是为了锻炼自己做业务时与人沟通交流的能力。 人不怕犯错，只要能及时改正，就没问题！ 所以今天上午上班的时候，他没有再像往常那样，主动跟左佳瑶献殷勤。 101看书 看书认准 101 看书网，101??????.??????超给力 全手打无错站 反而是装作无事发生，极其的克制。 陈途丰富的心理活动没人能感受到。 所有人的注意力都在会议室前面的成弓身上。 587万这个数字，太嚇人了。 山河业务部成立这么长时间以来，第一次有过这么高的单人业绩。 经负责人的要求，成弓在晨会分享经验。 不只是普通的客户经理，惊讶於这个业绩，哪怕第一梯队业绩非常优秀的这几个，甚至於团队经理郭康阳。 团队经理虽然是业务部的中层管理，但也属於一线营销岗。 本质上来讲，客户经理之间都是竞爭关係。 没有人会把自己的护城河老实的全盘托出。 其实理论上来讲，一天悠哉悠哉办两个客户。 每个客户放30万，一天业绩60万，一个月算22个工作日。 一个月也能实现1320万的业绩。 但这只能存在於理论当中，所有人都知道不可能。 首先，基本上不可能稳定的有这么优质客户来源。 其次，不可能每个客户都能批。 哪怕很多客户看上去资质很好，外表光鲜亮丽，但实际存在各种各样的问题。 所以在山河这个市场，587万的业绩基本上就到头了。 所有人都不理解，成弓是怎么做到的？ 但整个会议室，知道原因的只有成弓和许观雍两人。 李剑这边给许观雍提供了不少复杂的客户。 有一部分是自己团队电销出来的，另外有不少一部分就是接的外面的二手单子。 这个圈子不大，有点风吹草动，第二天基本上整个市场就都知道了。 几乎所有的助贷同行都知道李剑那边能消化这些疑难杂症的客户。 只要说能进，肯定能批。 所以短短一周的时间，鼎剑金服就对整个市场就形成了虹吸的效应。 好的坏的，纷纷都来。 自然而然，一眼就能批的客户，都匯聚到了成弓这边。 而棘手的客户，就都分流到了许观雍这边。 棘手不代表著客户资质不好。 有些问题是显性的，有些问题是隱性的。 至於是不是真正的风险，许观雍一眼便知。 有问题的直接送客，不耽误客户时间，没有问题的约时间办理。 当然，这些客户也分体量大小，不过对许观雍来说，他还没有挑挑拣拣的权利，毕竟还没到忙得办不过来的程度。 …… 这些原因，成弓没法明说。 他也是老油子，所以在晨会的分享上，说的也都是车軲轆话。 “多元地拓展获客渠道”、“增强自己的业务能力，发现客户的亮点”、“增加客户粘性，通过老推新提高转介率”……. 除了一些从业时间不长的新人听得认真之外，其他老油子都心不在焉，成弓的话里含金量极低。 十几分钟的分享结束后，掌声响起。 紧接著，陈金又开始可汗大点兵。。 “这个月除了成弓外，还有一个同事表现尤为突出！” 几乎所有人都知道说的是谁。 八月下旬，许观雍就像被夺舍了一般，原先默默无闻，突然一飞冲天。 完全不符合大家对新人入行的成长规律。 比他师傅还离谱！ 陈金说到这里，显得很自豪，“我还记得18號的那天晨会，小许打瞌睡，被我骂了一顿。” 这种记忆对於当事人而言，是比较清晰的。 “结果，从那天开始，小许就像顿悟了，不仅业务能力陡然提升，而且业绩表现大家有目共睹。 將门无犬子，名师出高徒！小许在全国试用期的新人中也都是名列前茅，我们山河业务部也算出了一段佳话了。” 陈金越说越兴奋，这都是给他长脸的事情。 他上周一已经跟总部报了团队扩张和增添编制的申请了。 但总部的市场规划部还没批覆，毕竟提交扩编申请的不只是山河业务部。 都有一个先后顺序。 而且按照过往的经验来讲，有20%的可能性是会被打回来的。 但现在有了成弓和许观雍在上个月的突出业绩表现。 再加上山河业务部近一年来稳定的业绩增长以及逾期控制。 陈金对扩编的把握基本上到了百分百。 “小许，你来给大家分享一下你的经验吧。” 昨天，郭康阳倒是交代了许观雍，今天要在晨会上做一个分享。 所以他也提前打好了腹稿。 许观雍站在会议室前面，往下扫了一眼，与刚刚成弓分享的时候不同。 这次几乎所有人都抬头，准备认真听。 在他们看来，新人相对而言比较纯净。 没有老油子那么多花花肠子，可能会有一些乾货。 “各位领导、同事，大家好，很荣幸以新人的身份，跟大家分享一些我的经验。” 许观雍的开场白十分的公式化。 这也让很多人对他讲的內容多了更多的期待。 新人很少有这种在很多人面前分享交流的时候，经验不足，很容易在紧张的情况之下爆出来乾货。 “我的客户大家可能也都看过，说实话，都是一些疑难杂症的客户，有的表面风险高，有的表现出来水很深，不敢碰。 我能跟大家分享的就是胆大心细，每一个客户都来之不易，要儘可能地挖掘客户的亮点，当然也要规避风险点。 我作为新人，通过市场获取到的客户，一般资质不会太优质，所以就倒逼著风险识別的能力要更强……” 听到这些，大家的兴致也都变得缺缺，真就是名师出高徒，语言艺术，仅次於成弓。 放半天屁，一句有价值的內容也没有。 第49章 九月五號，他许观雍必有一坎 “只要能在贷款期限內正常还款的客户，都是好客户。 我有一个理论，大家可以参考一下。 只要客户的存续期大於我们的贷款期限，就是好客户。” 听到这里，下面的同事才提起点精神来，好像开始说重点了。 而在此时，陈金也適时打断，“存续期这个概念展开说一下。” 他在过许观雍的贷审会过程中，慢慢理清一个思路—— 提高客户经理的贷前调查能力，对业绩提升有巨大帮助。 看起来这是一句废话。 但现实情况就是目前的客户经理只能保证一个下限，做一个初步的风险筛查。 很少能像许观雍一样，將一个客户像x光一样照透。 过他的贷审会，异常轻鬆，在许观雍的穿针引线下，陈金赵京和郭康阳甚至感觉大脑的褶皱都被熨平了。 顺著过完一个客户，感觉不批都像是在故意针对、人身攻击一样。 如果每个人都有许观雍这样的尽调水平，资质差的客户不浪费，好客户不辜负。 那业务部的业绩至少能提升30％！ 许观雍点点头，“好的领导。” 这个概念在2015年这个时间点还没有流行开。 现在大家第一次接触这个概念，就是在过许观雍客户的贷审会上。 哪怕许观雍不讲这些干一点的东西，审查也会在业务部集体培训的时候进行宣讲。 赵京作为审查，山河业务部所有客户都进他手。 所以，他见过的客户是最多的，经常会总结一些客户的案例和业务经验技巧进行分享。 许观雍客气地回復完陈金，便又继续道。 “大致的意思就是客户资金炼处於正常状態的一个时间期限。 无论是通过正常的经营、工作收入或者贷款，只要能够维繫客户的资金周转。 那他的问题就不会很大。 至於以后的风险，那就在续贷的时候再进行判断……” 许观雍分享的时间不长，但最后的这个存续期概念，却也让不少人眼前一亮。 在此之前，可能一些经验丰富的客户经理有过类似的想法。 但没有人归纳总结出来过。 现在听到这样相对完备的概念，不少人眼睛一亮，確实有点东西。 但只是有点。 这些对业务来讲，没有什么太大的帮助。 至於许观雍最开始说的。 几乎所有人都嗤之以鼻。 什么业务能力、什么风险识別，都是扯淡。 客户经理的主要工作，一是放款，二是催收。 其实逾期这个东西，除了贷前调查时候发现的明显的风险点。 在大部分客户经理眼中，都多多少少沾一些运气成分。 毕竟没有人敢保证现在经营正常的客户，在未来一年或者两年之后，会不会出现意外破產倒闭。 所以都是通过客户过往的经营表现，来推断未来几年的经营情况。 儘量挑近一两年收入能力不错的客户来做。 即便这样，还是避免不了逾期。 更何况许观雍手里面的客户都是大家眼中的烂客户。 那他以后的风险还管不管？ 所以大部分人对许观雍的態度基本都一致—— 你强任你强，清风拂山岗。 办这么多高风险客户，看你9月份会不会有首逾？ 虽然首逾的情况出现的概率很低，但不是没有。 而且大家都相信，哪怕许观雍没有首逾客户，也会因为首期还款的事情被折腾得精疲力尽。 会议室大部分客户经理表面在热烈的鼓掌。 实则內心都在冷笑。 晨会很快结束，大家各自离去。 陈途跟著刘思建去到另外一边的消防通道。 “我就奇了怪了，成弓能给许观雍那么多客户？然后他还能当销冠？”陈途一脸愤愤。 刘思健摇摇头，“不只是成弓给他的，也有他自己跑下来的。” 上回跟李剑聊完之后，他从鼎剑那边也接了几个客户。 说明许观雍跟鼎剑那边的黏性没那么强。 但是不知道是不是刻意为之。 给他推的那几个客户，资质都极其的烂。 属於打个电话就能直接秒拒的，连去都不用去。 他搞不清楚，难道许观雍办的客户也都是这种资质吗？ 最开始的时候，刘思健还担心会不会被李剑坑。 会不会专门挑一些高风险客户给他。 但李剑推过来几个特別差的客户之后，他就放心了。 真要坑他，不会这么明目张胆。 双方之间还没有建立信任基础。 所以，用这种烂客户来试试水，反而这背后指向的是极其有可能性的合作。 这便符合常规逻辑。 后来果然，推过来的几个客户稍微正常了一些。 但依旧批不了。 不过，这已经是一个比较好的结果了。 说不定下个客户就能正常办正常批。 刘思健笨拙地点燃一根烟，他不怎么会抽。 但总觉得这个时候手里应该有烟。 连续抽了好几口，裊裊的烟雾在楼道消防灯的照射下，氤氳辗转。 这时候刘思健才开口说道，“款不是那么好放的，更没那么好收。 你且看著吧，等5號还款日，就他放的那些客户，我不信不把他搞得焦头烂额！” 星野的所有贷款採用固定还款日，每个月5號。 “我不敢保证说一定有首逾，但6、7、8號这三天的宽限期，我就不信他能轻轻鬆鬆的过去。 而且就他这样不顾风险的放，挣不了几个月钱，逾期就得爆，首逾不一定有，但三个月必定会有m2！” 刘思健连抽好几口，菸头的菸灰攒了好长一截。 他笨拙地用大拇指挑动烟屁股，想要抖掉菸灰。 结果那根烟意外差点烫住他的手。 最后还是老老实实地把烟在台阶上磕掉了菸灰。 陈途听到这番合情合理的诅咒，他也深表认同。 一根烟还没抽完，刘思健电话突然响了起来。 一看，正是备註的“鼎剑金服李剑”。 “喂，李哥！” “有个客户，做货柜生產租赁的，一年流水一千多万，年轻，还是个富二代，名下有两套全款房，主要是父母和配偶不能知道贷款……” 刘思健听著电话里李剑跟他说的客户的基本信息。 他心中也根据这些信息开始形成对客户的人物画像。 富二代创业，流水大、独立经营…… “李哥，这客户听下来没问题，如果徵信是你说的那样，大数据也没问题的话，大概率是稳批30。” 刘思健按照客户画像，跟渠道分析客户大概可批的额度。 “这资质给不到50？。”电话那头是李剑的声音。 “哥，说实话，50真的有点费劲，不是有1000万流水就肯定能批50。” “行，看下微信，抓紧联繫客户吧，儘量往高的批。” “李哥，没问题，放心就好了。” 掛了电话，刘思健开心一笑，大半根烟被他扔进了灭烟桶里。 功夫不负有心人。 第50章 许经理的存在感 澄明律师事务所。 “张先生，刚刚情况和思路我们刚刚已经做了梳理，如果您这边没有问题的话，我们就可以签合同了。” 洽谈室里，苏芷禾跟张涛涛做最后的確认。 “苏律师，我这边没有问题了，只有一个诉求，儘快把这个事情处理好。” 经过一天的平静，张涛涛的情绪已经稳定了很多。 事情既然发生了，抱怨没有任何意义，抓紧解决才是道理。 “您的诉求我明白，除了您这边需要配合的之外，我会抓紧跟进这边的工作。” 说罢，苏芷禾掏出一份合同，“你在这里签字就行，同时按照合同规定需要您先支付50%的委託代理费用。” 张涛涛刚在委託代理合同上签了字。 “你们財务在哪？我直接全付。许经理介绍的，我肯定信得过。” 律师费用对於他而言不算高，两万。 更何况他的贷款已经批了，手上的现金足够。 这个案子並不复杂，张涛涛的诉求很简单，快刀斩乱麻，他不想再与现在的这个老婆有任何的瓜葛。 “感谢您的信任，我带您去財务那边。”苏芷禾虽然很惊喜，但表现得克制。 这是她自己的第一个案子，而且客户付全款。 在领导那边看来，这不仅是对创收能力的肯定，而且也是业务能力的表现。 不然当事人不可能选择全款付清。 这种案子会碰到不少不结尾款的，碰到这种，都比较头疼，但也没什么好办法。 她心中对许观雍的感激又多了几分，张涛涛能付全款，看的就是许观雍的面子。 而张涛涛之所以对许观雍这么信任，原因比较多。 他之前去过好几家银行，都没有批下来。 一个是徵信情况比较差，另外一个就是要求双签。 所以去的几家银行都不给批，他也问过其他中介，正常如果要办的话，只能是一些小贷机构。 但那个利息接近於高利贷。 只有许观雍这边，不仅帮他申请到了30万的贷款，而且还帮他解决自己的个人问题。 不仅陪自己喝了一顿，还介绍了专业的律师帮忙处理。 如果没有他的提醒和梳理，或许自己可能也就这样稀里糊涂地下去。 说不定最后还被现在的老婆倒打一耙，到时候人財两空。 但其实这些並不是最关键的。 最让张涛涛无限信任的原因，竟然是许观雍第二天帮自己联繫了两个客户。 当时办完贷款，饭桌上许观雍就提起过，但他並没在意，只以为是这小兄弟酒后吹牛逼。 没想到第二天，许经理电话里打来了，让过去见面细聊。 付完律师费用，张涛涛便驱车前往九园包子铺。 …… 他就是山河市本地人，对这家包子铺有印象，是一个老店。 虽然生意据说不错，但店並不大，估计猪肉需求也有限，撑死一个月也就四五万的量。 相较於这个客户，他对另外一个客户可能期待会更大一些。 电话里了解到，另外一个客户是开的一家粤菜餐厅，猪肉的需求量肯定比包子铺要大。 先拿小的客户练练手。 他確实之前没有这么正式的谈过生意。 “冯总您好，我是张涛涛，肉联厂做生肉生意的，许经理介绍的。” 张涛涛来到冯永强的办公室，先行自我介绍，便递上自己的名片。 冯永强的地中海在头顶白灯的照耀下依旧熠熠发光。 听到来人，赶忙笑著招呼，“兄弟坐，许兄弟跟我说了，我说咱们见面聊聊。” 张涛涛有些不习惯，他很少经歷这种偏正式的谈生意。 现在的客户都是原来老爹做生意时候积累的。 后来哪怕是新客户，也基本都是主动找上门来，一回生二回熟的。 有个交易的接洽过程。 现在这样买卖双方坐在茶台两侧谈生意，他还是头一回，有些不习惯。 “冯总，我店在肉联厂，主要是做的是猪肉，牛羊肉也有一些。 年年都是肉联厂优质商户，这是我的营业执照、食品经营许可证，包括生肉產品的两证都齐全。” 张大涛一股脑从兜里面掏出一沓资料，“这些也有我们合作很多年的本地的餐饮企业和食堂。” 看著张涛涛有些急忙慌乱的样子，冯永强笑著安抚，“兄弟不急，咱们慢慢聊，许经理介绍的人我肯定是信得过。 他还跟我说了，说你这边价格方面能稍微让一点对吧？” “对，比市场价可以稍微低一点，毕竟这也是咱们第一次合作，交个朋友。”张涛涛点头。 听完冯永强的话，张涛涛不紧张了，原因並非是对方的安抚，而是他发现冯永强对许观雍有一种很强的信任。 而他是许观雍介绍过来的，所以这种信任天生对他也会有一部分。 这就够了。 他对自己的肉品和口碑都清楚，绝没有那些乱七八糟的东西。 本身基础没有问题，再加上有关键人引荐，而且听这个冯老板话里的意思，这单生意差不多是能谈下来的。 “哈哈哈，张老弟客气，你既然肯交我这个朋友，那我也交你这个朋友，不过丑话说在前头。” 听到冯永强这么说，张涛涛心里咯噔了一下，他认真看著对方，看看“丑话”是什么。 “合同里得说清楚，肉质必须新鲜合格，不能有哪些乱七八糟的东西。” 张涛涛听完，长舒一口气，就这？ 这不是最基本的吗？ “冯哥，我还以为是什么要求呢，你不说也不会有这些问题，什么注胶注水、病死猪肉之类的，绝对不会有。” 看来这冯老板也是个实在人，要不然这包子铺也做不了这么长时间。 “那我就没问题了，既然你交我这个朋友，价格上给了让步。 我也不能让你吃亏，咱们的帐期约定为半个月？”冯永强痛快地说。 这是个意外之喜！ 虽然少挣了一点钱，但帐期缩短了，这样资金周转率就高了，其实算下来，也少挣不了多少。 毕竟这家包子铺，其实猪肉的需求量有限。 这会正好是半上午，刚刚进门的时候打量了一下店里的面积和员工人数。 虽然老店，生意不错，但这个规模，一个月三千斤肉也就顶天了。 现在利润薄，一斤肉能挣块八毛的就不错了。 只不过胜在稳定，生意都是一点一点积累出来的。 “冯哥仗义，那可太好了！”张涛涛笑道，紧接著就问道，“咱们店里一个月差不多需要多少肉？两千斤够吗？” 这是他的一个小巧思，故意往少的说一点，这样对方就会觉得你看的不准。 自己说出一个更大的数字，显得他的实力更强一点。 这样也算侧面抬高了对方。 第51章 张涛涛的喜与悲 “两千斤不太够啊。” “那得两千五百斤？”张涛涛假装微微有点惊讶，往上提了提。 冯永强稳稳地答道，“我这个店一个月需要三千斤。” “那生意真不错！” “还有两家小的分店，每家店也差不多一个月得一千斤左右。” 张涛涛这下是真惊讶了，竟然还有分店，这样一个月五千多斤，这可就比自己预想中的多出了66％的量了！ 冯永强看著惊讶的张涛涛，继续笑著说道，“另外，10月份还会再开两家店，那两家店的规模差不多，总共下来每个月也得要3000斤左右。” 大买卖！ 这样下来，一个月光九园包子铺这边差不多就要1万斤的肉。 张涛涛呼吸一下子急促起来。 他知道许观雍帮自己介绍生意是一件好事，但他没想到是个这么大的好事。 “冯哥，明白！您放心，无论是1000斤还是1万斤，我一定保质保量的供应到！” “来，兄弟，喝茶！” 冯永强给张涛涛斟茶。 虽然看上去好像是他帮了许观雍一个忙。 但实际上，在之前办理贷款的时候，二人就聊过这个事。 他本来就想换一个猪肉供应商，原本谈好的帐期是一个月，那个供应商因为经营不善，一直在催帐。 再加上旗舰店关闭之后，他这边的需求量也下降了不少。 导致原来的供应商就隱隱有了意见，而且看著冯永强生意停滯下滑，对方的的重视程度也弱了好多。 连带著猪肉品质都有了下滑。 干餐饮的，对食材的要求是很严格的，尤其是冯永强这种老餐饮人。 东西好不好，客人一口就能吃出来。 人家能给一次机会，给两次机会。 但三番五次地拿差东西糊弄人，再深厚的情怀都会被瞬间消耗殆尽。 冯永强正好趁著这个机会，重新整合一下原材料供应商。 帐期可以缩短，但品质一定要高。 再加上张涛涛这边可以给到一个更低的价格，那没道理不换人。 尤其是还能同时卖许观雍一个面子，何乐而不为。 通过一次办贷款的业务合作，冯永强就能感觉出来许观雍不是一般的年轻人。 日后前途不可限量。 现在结个善缘，以后说不定有什么意外之喜。 二人简单聊了聊，张涛涛便提出告辞。 “行，张老弟，那咱们今天就聊到这，下午我让人去肉联厂那边跟你对接一下，確认好没什么问题的话，当场签合同。” 张涛涛从九园包子铺出来。 没走多远，回头看了一眼包子铺的招牌。 他万万没想到，办个贷款还能办出惊喜来。 下一站，新港粤菜餐厅。 同样受到了王双根的热情欢迎。 只不过有了九园包子铺在前，新港粤菜餐厅的猪肉需求量就显得没那么好看了。 因为菜品的设计，所以王双根这边的餐厅，一个月猪肉的需求量差不多也就一千五六百斤。 当然所需的肉品都是利润比较高的一些。 站在王双根的角度而言，用谁家的都是用， 许观雍前段时间给自己帮了这么大的忙，他也不好拂了许观雍的面子，所以很爽快地就直接跟张涛涛签了合同。 张涛涛开车回家的路上，心情大好。 虽然接下来干的事情，並不是让他开心的——他要把家里面很久不用的那个摄像头激活。 回到家。 张涛涛踩了一把椅子，摸到客厅电视墙的最上面，有一个摄像头已经落了灰。 他没有完全擦乾净，只是把摄像头的部分擦了擦，接上了电，连上了网。 张涛涛本想找人跟踪偷拍他老婆和第三者的照片或者视频。 但上午经过苏律师提醒，公开场合还稍微好一些，如果二人去酒店开房，他要找人偷拍，就属於侵犯了別人的隱私权。 但在家里拍的就不一样。 这个家法律意义上来说也是他的。 自己拍自己家，说破大天也不违法。 而且竟然卫生间会有別的男人的痕跡，那就说明，这姦夫淫妇一点都不背著人。 张涛涛將摄像头放回原处。 双手合十，朝著它拜了拜，“希望快快有结果。” 检查了一下家里面，將所有的布置还原到他刚刚进来时候的样子。 他要保证，不让他的老婆觉得他回来过。 这样才会放鬆她的警惕。 家里面布置完，就去了物业。 物业电梯里面的摄像头拍摄到的画面也可以作为证据，万一家里面拍的不全，这个可以作为补充。 这是苏律师提醒他的。 由於这个房子本就是他的，作为业主，跟物业的人也好说话。 张涛涛此时也不怕丟人，到了现在这样，戴绿帽子比丟人严重多了。 给了一盒烟，隨便找了一个丟东西的理由，物业的人也就配合著帮他调取了电梯里的监控视频。 由於时间很近，所以没有找太久。 很快就找到了他要的视频內容。 监控清晰地拍到了一个女人和另外一个年轻男人亲密地进了电梯。 女人穿著紧身瑜伽裤和背心，戴著棒球帽，背著一个轻奢品牌的包。 那个男人穿著一身宽鬆的半袖短裤，皮肤黝黑，看上去肌肉比较发达。 二人从进电梯就比较亲密。 在电梯上行的时候，男人对女人动手动脚，女人也丝毫不反抗，像是没了脊椎一样瘫软，被年轻男人抱著。 张涛涛脸色铁青地盯著屏幕，旁边物业工作人员对著屏幕指指点点，“真是世风日下啊，太不像话了，真以为电梯里没人能看到？ 要搞什么回家搞嘛，至於著急这几分钟吗？” 物业的人一边笑著说，一边扭头看张涛涛，结果看到他身边的业主面色铁青。 “兄弟別著急，我帮你盯著呢，你东西应该不是丟在这两人手上的，咱们再看看啊！” 物业的安保又赶紧盯回屏幕，毕竟拿了一包人家的华子，抽人家嘴短。 张涛涛恨不得朝著保安大吼： 我他妈人就是丟在他们两个这了！ 但深吸两口气以后，忍住了。 看到二人出了电梯以后，张涛涛就没有了兴致。 又假装看了看，跟物业安保说，“我就把这段视频复製下来吧，回去我再细看一看，有什么需要帮忙的，再联繫你们。” 看著业主心情不好，安保也不敢多说什么。 利利索索把这段监控拷贝下来，递给了业主。 第52章 被塞满的许观雍 上次许观雍跟陈凯、周思阳聊完以后。 8月底的客户並不多。 只是试探性地给了一两个。 9月刚开始。 1號就开始猛猛上了5个客户。 相当於把1號、2號这两天的时间都给塞满了。 开完晨会，许观雍马不停蹄的就走了。 左佳瑶本想找他再聊两句，虽然不知道聊什么，但聊工作、聊逛街、聊好吃的都可以。 晨会前的时间太短了。 但看他急匆匆的样子，也没好意思开口。 按照客户位置，许观雍规划好行程，从北往南挨个去。 第一个是在小食品批发市场做零食批零生意的刘老板，年龄不到三十岁。 电话里说的流水一年200多万。 结果来了现场一看，拋去信用卡套现、本人及配偶互转的、还有一些亲朋拆借的明细。 实际可认定流水只有50万左右。 这个水分大到许观雍都有点咋舌。 一般来讲，按照客户自述的流水，水分在50%左右，这个都快水到80%了！ 虽然客户面板显示未来三年也没什么明显变化，但这种生意的收入，也就堪堪餬口。 真要给他贷十几二十万，真还不动。 所以留下一句“刘哥，这个贷款办不了，真给你放了就是害你！” 许观雍就撤了。 这个情况也给陈凯及时反馈了回去。 陈凯那边也自然接受，干助贷这么久，也知道不是每个客户都能批。 立马回復了一个“ok”的表情。 按照陈凯的经验预估，下一个要去的客户应该能批20。 后面三个客户应该还能批一个，估计额度也在20-30万。 这五个客户总共批四五十万，他收五个点，给下面人返三个，自己和周思阳 落两个，也就是这几个客户应该能挣万八千。 就在陈凯盘算著这几个客户最后的利润时。 许观雍按照行程规划来到了小商品批发市场。 第二个客户在这里卖百货日杂，营业执照註册10年，一年营业额400多万，负债算上信用卡只有20万左右。 但许观雍只简单跟客户聊了几句，电话就打到了陈凯这边。 “凯哥，小商品市场的这个客户，你正常按照鑫隆的程序，对接给王丽霞那边吧，这个客户能批20~30万，但是我不打算办。” 客户面板显示，这个客户年底就会被诈骗200余万。 不只是现金流紧张，整个生意都给兑出去了。 这种客户，许观雍断然不敢放。 但在別人看来，这种客户绝对属於优质客户。 经营时间长，体量不错，而且稳定，有资產，负债不高，徵信良好…… 一眼扫过去，几乎全是亮点。 但凡是个正常的客户经理，不会不放。 不过这种情况，在山河饭店的饭桌上，许观雍就跟陈凯提前说过。 正因为有这样的一个沟通，所以，哪怕今天陈凯不理解，也还是先接受了。 而且站在他的角度而言，只是多说几句话，重新安排一次而已。 陈凯和周思阳坐在办公室，抽著烟，泡著茶，刚刚安排了许观雍说不办的那个小商品市场的客户。 他们二人今天计划什么事也不干，就在这等许观雍的消息。 上午这两个客户都没有办，第三个客户陈凯二人也没有抱太大希望。 这个客户是在服装城做服装批发，经营的品类都是比较低端的女装。 流水有个五六百万，但相应的负债也比较高，而且库存积压严重。 在整个服装城市场里，这个客户的经营状况算是在尾部的，他相信以许观雍的能力，一定能看出来这个客户的经营风险，所以他也没有抱太大希望。 陈凯作为渠道，他对很多一手客户的了解，甚至要多於经办的客户经理。 因为很多时候，一些潜在的点，客户会跟渠道说，而不会跟给他们办贷款的金融机构的客户经理说。 理由也很简单，跟中介全盘托出是希望他们能帮自己想办法融资贷款。 但有些东西一跟客户经理说，就很容易导致贷款批不下来。 很多时候中介也会教客户怎么应对客户经理的尽调和询问。 所以很多时候，不知不觉间就形成了客户与渠道站成统一战线，共同对抗客户经理。 周思阳预估著时间，“凯哥，有消息了没？这小许怎么还没回应？” “还没，再等等，不急。” 陈凯刚说完没几分钟，微信的提示铃声就响起，是许观雍发来的消息。 “第三个客户正在办理，预估额度20万。” 许观雍抓紧效率，同时进行材料收集、资料填写、信息录入等流程。 这个服装城的客户，其实最大的风险点就在於高库存。 客户生意的各项数据在销售系统里显示得一清二楚。 这些东西是必要提供的，如果客户没有销售系统，一般就要求提供详细的进出货单。 这样一来就极其麻烦，不仅要收据或者发票，而且还需要跟客户的流水进行交叉核实。 服装城是散户聚集地，同时里面也有不少星野的客户。 无论是赵京还是总部的稽核岗，对这个客户群体都有一定的了解。 如果许观雍为了批款选择性提交一些材料、同时隱瞒一些事实，很容易被看出来。 这就涉及到包装客户，严重违反公司规定和原则。 当然，许观雍也没有必要这么做，他都是按照產品和政策要求上传的资料。 在別人眼中可能客户的高库存代表著客户的销售和渠道有问题，包括市场预判及定位有偏差。 同时高库存代表著极大地占用了现金流，侵蚀了利润。 这样的想法完全没有问题。 一般的客户经理可能止步於此，如果和渠道关係铁一些的，可能会直接说明情况，並且取消办理。 如果跟渠道关係一般，可能为了交代渠道，会正常办完，回去提交，但也是批不了。 但许观雍看到客户头上的面板时候，他就知道自己又该画靶子了。 【菲姿服饰经销部法人李武，2015年10月作为首批拼多多商户进驻，线上月销售额达到10万。 2016年7月，通过线上下沉市场服装销售，实现月销售额实现百万。 2018年4月，成立菲姿时尚服饰有限公司，开始经营自有独立品牌，实现年营业额破3000万。】 而他库房大量低价的服装商品，为最开始的销售提供了稳定的保障。 现在许观雍在业务办理过程当中，除了正常的材料收集之外，还要突出客户在低价网购平台的经营理念和尝试。 这才是对客户低质量商品、高库存现状的合理解释。 …… 而此时的陈凯和周思阳面面相覷。 这许观雍真有两把刷子？ 第53章 刘思健：他竟和我旗鼓相当？ 现在陈凯才对许观雍之前说的话有了一些初步的认知。 至於是不是只有两把刷子，还得看后续的情况。 服装城这个客户办完，许观雍马不停蹄地打车就前往下一个客户门店。 这个客户是在昌盛建材城做建材批发生意。 客户经营没有问题，受益於整个房地產行业处於上行周期，业务体量也不小。 一年营业额差不多有一千四五百万。 当然，从面板显示来看，客户近三年之內几乎没有太大的资金风险。 只不过未来发展也没有太高的上限。 客户最大的问题只有两个。 一是应收帐款多，回款周期长。 二是客户徵信网贷笔数多，查询较多。 这种问题比较普遍，存在於房地產行业相关的大部分客户中。 许观雍对於解决这种客户的问题，比较驾轻就熟。 他一边加速推进著客户办理进度，以便及时给陈凯做反馈。 “凯哥，第四个客户，卖建材的陈总这边，情况我已经了解，预估能批30万。” 陈凯收到这个消息的时候，惊讶已经没有刚刚第一个那么多了。 他现在只想等最终结果出来。 虽然理智告诉他，许观雍的话可信度比较高，毕竟今天上午的晨会刚刚收到了负责人陈金的表扬。 一般嘴里没个把门的人，也很少会经常获得来自公司內部的嘉奖。 许观雍一整天几乎没有怎么太吃东西。 不是在办客户，就是在办客户的路上。 下午4点多的时候，陈凯又收到了许观雍的信息。 “凯哥，汽配城这个客户，能批30万！” 看到许观雍的信息，陈凯都有点麻了。 原本他计划著5个客户，许观雍怎么著也得办两天。 毕竟得下户尽调。 一个客户再快也得一个多小时。 算上路上的时间。 一天办三个客户，时间也就排得满了。 但没想到许观雍这么利索。 而且陈凯更多的是一种激动的麻。 他虽然不如张大林那么懂各家的金融產品。 但毕竟做这行这么长时间，对一个客户能不能放、额度能批多少，心里差不多有个大概的数。 他原本预估的，这5个客户总共能批四五十万。 当然，他也承认，这个数字其实是有一定水分的。 最后哪怕只批了40万，甚至30万，他也能有心理准备。 只不过会骂两句，什么傻逼客户经理不专业。 这种事情难免。 但现在许观雍5个客户全部办完，跟他报的预估额度是80万。 这个时候，陈凯坐在办公室的沙发上。 净手燃香，闭目向眾神祈祷。 祈祷，许观雍的话没有一点水分。 …… 临下班前，张大林来到了陈凯的办公室。 “老陈啊，今天怎么回事，感觉客户不太多。”张大林一边散烟，一边笑呵呵地问道。 周思阳接过烟，坐在一边玩著手机，平日里他就是这样。 现在更要表现得如同平常。 陈凯点著烟，一边猛抽，一边若无其事地说道，“除了电销的几个单子以外，我这边的业务团队，都想著放假，无心工作。” 2015年有一场全国瞩目的盛大阅兵式，所以9月3號到5號这三天调休。 刚过8月底的周六日，上两天班就要又休息三天。 所以大部分业务员心思都不在工作上。 这一点张大林倒也清楚。 所以点点头，没多说什么。 张大林这两天右眼总是跳个不停，再加上今天客户少，显得他心更不安。 索性来陈凯这边坐一坐，聊一聊。 三个人閒扯淡了一会，就到了七点钟。 “走吧，別在公司坐著了，去吃饭，喝点酒。”陈凯把菸头按灭，吆喝著张大林和周思阳二人出去聚一聚。 …… 许观雍回到单位，已经是快7点钟。 大部分人都下班了。 办公室只剩下成弓、左佳瑶、刘思健几人。 “小许，一天都没见你，干甚去了？”成弓这段时间正在追《平凡的世界》，对西北锤王这句口头禪异常的喜爱。 “成哥，有没有吃的？我基本上一天没吃饭，快饿死了。”许观雍饿得直往上反胃酸。 成弓看他这个样子，也不开玩笑。 在工位上和包里翻了半天，最后找出来一块压碎了的饼乾。 “凑合吃吧，先垫垫，一会请你吃饭去。”成弓问道。 “不用了，一会你下了班先回吧，我还得提三个件。”许观雍头也不抬，开始从包里往外掏资料。 这话没让成弓震惊，却让刘思健猛地抬了一下头。 这人吃上什么猛药了？ 怎么一天办三个客户？ 而且依照他对许观雍的了解，8月份的客户通过率100%。 这是什么概念？ 全国上下都没有一个这样的客户经理。 甚至刘思健在怀疑许观雍是不是有什么心理疾病。 对100%这个数字有一种近乎於变態的追求吗？ 今天又进了三个件。 如果还是100%通过率的话。 也就是说，最少明天一天业绩就能到好几十万。 想到这里，刘思健后槽牙都开始咬紧了。 这小子凭什么这么幸运？ 原本他是很开心的，今天李剑给了一个客户，去了之后资质还不错，估计能批15~20万。 而到了中午，团队长王丽霞又分配了一个在小商品批发市场做日杂百货的客户。 也是一眼就能批二三十万的客户。 但看到许观雍今天也这么充实，刘思健心中的爽感瞬间就几乎归零。 他从许观雍身上得到了优越感，主要就是人无我有，人有我优。 关键现在是我有人有，我优人优。 而且按照他的估计来讲，两个人这一天的业绩水平最后都差不多，估摸著都在四五十万左右。 这样的话完全衬托不出自己的优势来。 想到这，刘思健鬱闷得不行，不过手里的动作不停。 他也得抓紧写好客户的尽调报告。 今天晚上提交，明天就能出来审批结果。 左佳瑶还在的原因，是因为她在4点多的时候也接到了亚洲信保那边的同业推过来的一个客户。 吭哧吭哧跑过去办完，回来也就不早了。 听到许观雍一天没吃饭，左佳瑶立马就从包里面摸出来一袋乾脆麵，路过许观雍的工位，直接拍在了他桌子上。 没等许观雍向她道谢，她就风风火火地出了办公区。 左佳瑶知道，楼下不远处有一家卖煎饼果子的很好吃。 “老板，来一个全家福豪华套餐的煎饼。”左佳瑶微微屈下双腿。 头伸到小店的窗口向里面的老板点单。 “好嘞，稍等，马上好。” 等待煎饼的间隙，天上零零散散开始飘起了小雨。 5分钟后，左佳瑶提著一个满满当当的煎饼，来到了正在奋笔疾书的许观雍身旁。 “喏，给你吃！” 她手臂伸得笔直，髮丝被雨滴凌乱地粘连在了一起。 第54章 雨夜拿伞不拿人 没有陈途在，左佳瑶觉得这样的氛围舒服了很多。 要不然总有捣乱的视线来回扫，让人感觉很烦。 许观雍一见，大大的煎饼，幸福之情溢於言表，“vocal！感谢我瑶姐，瑶姐大气！” 左佳瑶看著许观雍激动的表情，她也很开心，但她突然意识到了一个问题。 於是便直截了当地开口说，“你以后能不能不要叫我瑶姐，听著怪怪的。” 瑶姐越叫，距离越远。 左佳瑶现在感觉这个称呼很不好！ 怪怪的？ 许观雍一下子没反应过来，他都这么叫了两个月了，怎么突然一下子怪起来了？ 不过吃人嘴短，他现在也没有多余的脑容量去思考这个问题，“那我以后叫你什么比较合適？” “叫我瑶瑶就行。” 许观雍一边写著尽调报告，一边大口啃著煎饼，还不忘点点头。 “行…没问题！” 单位同事都管她叫佳瑶。 虽然觉得瑶瑶这个称呼也没什么，但总觉得哪里怪怪的。 看到许观雍点头应允，左佳瑶心满意足，“那你叫我一声，我听一下。” “瑶…瑶！” “不是很连贯哦，你要多多练习，你先忙吧，我也要忙我的客户了。” 【写到这里我希望读者记一下我们域名????????s.???】 刘思健看著热情互动的两人，手贱地拍了一张照，发给了陈途。 很快陈途就回復了。 “我与许观雍势不两立！！！” …… 不到7点半，刘思健就处理完了手头的两个客户。 瞟了一眼埋头伏案的许观雍。 收拾东西便下了班。 成弓的老婆最近回了娘家。所以他这边时间自由的多，本来想请自己徒弟吃个饭。 毕竟间接通过许观雍受益了不少。 但听到他还有三个件没提，这饭也就不吃了。 按照正常速度，三个客户的资料处理完，最少得10点了。 还是下回吧。 成弓忙完手头上的活，也就走了。 听到成弓离开的声音。 左佳瑶心里一喜。 此时整个办公室就只剩下了她和许观雍两个人。 虽然两个人的工位距离不算近。 这又何尝不是另外一种意义上的二人世界？ 原本左佳瑶心里面的那份情愫只是有些模糊。 但周末的时候，王欣欣的几句玩笑话，突然让她察觉了自己的內心好像有些不一样的想法。 自己最近无论是话头还是心里想的，关於许观雍的比例好像一下子多了起来。 有些奇怪。 至於王欣欣说的，自己是喜欢上他了。 这一点，左佳瑶不置可否。 因为她自己也不清楚。 之前没有谈过恋爱，也不知道什么是喜欢。 只觉得最近这一两个礼拜以来，无论是跟许观雍请教学习，还是和他出去一起办业务。 都觉得很开心。 比如现在，虽然两个人直线距离隔著五六米，但因为只有他们两个人，所以左佳瑶有一股莫名的雀跃。 “观雍，能帮忙看一下这个流水吗，我好像看不懂。”左佳瑶借著工作挑起话题。 许观雍先高呼一声，“稍等”，忙活完当下手头上的活，隨后走到左佳瑶旁边。 “怎么了？” “客户的这份流水，我把不准是不是套现的。” 许观雍接过滑鼠，俯下身子看著屏幕，一点一点往下滑，认真看著电子版的流水。 左佳瑶在旁边解释她的问题，“感觉这个客户这些流水好像不太对，但是又不符合快进快出的条件……” 她一边说，眼神一边瞥到了旁边许观雍的侧脸上。 清晰的下頜线、认真的眼神、零散却极富生命力的刘海。 这些要素交织的画面，让左佳瑶的心跳快了17.3%。 她敏锐地察觉到了自己身体的变化。 王欣欣告诉过自己，喜欢一个人的时候，心跳是会变快的。 这就是喜欢吗？ 左佳瑶心猿意马，思绪乱飘，连许观雍说的话都没有听清。 “瑶…瑶？” “瑶姐？” “左佳瑶？” “啊？！”左佳瑶回过神来，连忙道，“不好意思，刚刚有点走神，怎么了？” 看著一激灵的左佳瑶，许观雍摇摇头，“没事，我说，这份流水基本上都是套现的。” “哦哦~为什么呀？” 许观雍低头，看著朝自己卖萌的一张娃娃脸和娃娃音，合著刚刚他说的，是一个字也没听到。 没办法，吃人嘴短，无奈又解释了一遍。 “哦~原来是这样，我懂啦！谢谢许老师！”左佳瑶眼睛眯起来，笑著感谢。 许观雍把流水看完，又抓紧回到自己的工位上，处理剩下的工作。 今日事，今日毕。 后天虽然调休放假，但保不齐还有客户，所以今天能干完的，加班也得干完。 这份工作向来多劳多得。 相比於其他按部就班的工作，这份工作好就好在加班也是加的心甘情愿。 左佳瑶只有一个客户，按理来说再慢，9点钟也干完了。 但硬生生拖到了10点半，和许观雍一起下了班。 外面的雨还在下个不停。 九月初的雨夜，已经有些凉意。 许观雍微信上问了一圈同事，大家的工位上都没有多余的伞。 左佳瑶见状，主动地说，“我有伞，一起打吧！” 她的包里常备著一把小雨伞。 二人对了一下回家的路线，正好顺路。 许观雍便提出，“那我蹭伞，你蹭车。” 左佳瑶笑著点头应允，她尊重许观雍的坚持。 这种坚持，反而让她觉得很有魅力。 美滋滋的她刚走出办公楼大门，脸就耷拉了下来，紧接著就是一个白眼。 自己老爹过来接了。 刚刚明明微信上说，千万不要来。 原本她还想著跟许观雍拼个车，这下好了，没戏了。 虽然她很想让自己老爹把许观雍送回去。 但明显很不合適。 她现在只想把许观雍偷偷藏起来，不想让身边人都知道。 告了別之后，把伞留给许观雍，左佳瑶快走两步，上了自家的车。 “老爸你这么忙，怎么还能麻烦你专门来接我呢？”左佳瑶上车就撒娇。 “我不接你，说不定就被別人接走了。”左爸撇撇嘴，盯著许观雍的背影，感觉这小子不像是个好人。 左爸不像左妈那样，急切地想把女儿嫁出去，他觉得现在这样就挺好。 不著急，一点一点慢慢来，一想到自家姑娘出嫁，他就有点难受。 太快了，他怕他自己受不了。 “爸，你瞎说什么呢？” “我瞎说什么了？今天敢拿伞，明天就敢拿人！” “哎呀，最近我的业绩不是特別好嘛？我这个同事的功劳能占到80%！你说我连个伞都不借人家吗？” 自己女儿说的工作上的这些事，左爸倒是清楚，每有放款的时候，左佳瑶回家总是会炫耀一下工作成绩。 “行行行，知道了知道了，回家！” 许观雍看著消失在雨幕中的尾灯，又看了看打车软体，前方排队72人，下雨天车也不好打。 等挣了钱，一定买一辆属於自己的车。 这个目標上辈子也没有达成过。 第55章 提前筹备团队 9月2號。 渠道基本上都放假了。 星野的大部分客户经理都没有出去，大家也都是等著放假的心態。 昨天整个业务部的业绩也都一般，九月第一天，135万。 全国业务部排名四十三。 陈金对这个数据非常不满意，上个月整体表现不错，昨天跟市场规划部的老总聊了聊。 山河业务部今年一整年整体发展趋势稳中有升，尤其8月份表现很不错。 基本上这次的扩编申请应该是没有问题。 但对方一句话里面用了两个模糊词。 所以搞得陈金心里面把握也不是特別大。 在这件事確定之前，业务部的业绩和逾期都不能出现大问题。 昨天晨会还专门鼓了鼓劲。 但结果，9月第一天所有人就给他拉了坨大的。 原本应该10分钟开完的晨会，陈金骂就骂了20多分钟。 “一个一个打起精神来，跟你们透露个消息，上个月我就已经跟总部上报了团队扩张和增添人力的申请。” 陈金这话一出，几乎所有人眼睛猛地一抬，这句话信息量很大。 团队扩张意味著会有人升职团队经理。 虽然同为一线营销岗，但团队经理好处不少。 最直接的就是收入。 团队里每一个客户经理放一笔款，绩效的10%都归团队经理。 当然，团队里有客户经理因为逾期涉及到扣罚的时候，团队经理也要按照比例扣罚。 而且如果要升职到脱產的业务部负责人，也必须经歷团队经理这一岗位。 但整体而言，作为团队经理，肯定是利大於弊。 陈金扫视著下面人异常关注的表情，继续冷厉说道，“所以，你们都给我打起精神来，在这个关键时候，不要掉链子。 扩编，你们每个人都有机会，但如果这次申请不通过，又得大半年以后。 我希望的是这次有新的团队成立，大半年以后又有新的团队成立。 但如果各项业绩指標拉胯，別说总部不给批，我都得把申请撤销回来。” …… 晨会结束，大家各自回到自己的工位。 放假前的最后一天，人心已经散了，除了昨天就约好客户办理的人，其他大部分也都在办公室坐著等放假。 虽然领导晨会上说的严厉，但冲业绩不在这一天。 更何况，好多中介公司今天已经放假了，或者有的中介这两天就乾脆没上班。 作为客户经理，他们自己再紧张也凭空变不出来客户。 再加上5號还款日正好是假期的最后一天。 所以大家也都在办公室提前给客户打提醒还款的电话，不管有没有打，反正是一副很忙的样子。 陈金则轮番叫著人去他办公室开小会。 先是三位团队长。 硬生生从10点多聊到了中午12点，三个团队长刚出来，就听到里面叫成弓的名字。 陈金罕见的没有午休，也没有吃饭。 许观雍原本计划跟师傅一块下楼吃个午饭。 但没想到领导大中午的把成弓叫了进去。 乾脆也就没吃，等师傅什么时候出来，什么时候一块吃吧。 中午这个点，大家都起身准备往外走。 看到这个特殊的时间节点，成弓去了负责人办公室。 所有人开始了揣测。 “他这不会是预定的团队经理吧？” “大概率是，又没什么特殊的事情，怎么突然这么著急的叫成弓？” “这次会新增几个团队呢？是不是我也有机会？” …… 直到1点多，成弓才从陈金办公室走了出来。 “成哥，走吧，赶紧吃饭，饿死了。”许观雍话刚说完，肚子开始咕咕作响。 成弓没说话，手指了指外面。 一副有点失语的样子。 二人来到常来的一家小炒菜馆，简单要了碗面，点了个菜。 师徒二人蹲在店门口开始抽菸。 “成哥，领导叫你去他办公室，是说成立新团队的事？”许观雍打听道。 这件事跟他也有关係，如果成弓升任团队经理，他也得跟著换团队。 最简单的，同样是向团队经理交“税”，许观雍更愿意给成弓交。 毕竟自己这个师傅对他不薄。 他前世都没有听过，一个老人愿意带著一个刚入行的新人，大半夜的去插车。 而且把自己的渠道无偿的分给徒弟。 说实话，这样做成弓一点收益都没有。 唯一的解释就是，成弓真的欣赏许观雍。 “对，现在市场规划部那边反馈回来的消息是问题不大。”一股浓烟从成弓口中吐出。 “让我现在准备组建团队，提前招人面试。” “还有吗？怎么说了这么久？”许观雍扭过头问。 成弓看著自己这个徒弟，眼神中又是震惊，又是佩服，“还有，就是说独家渠道的事。 我猜把三个团队长叫进去，主要也说的是这个事。” 许观雍听到这些，恍然大悟。 怪不得在里面待了那么久。 独家渠道这个事情，符合业务部现在的发展需求。 以前也有一些金融公司的產品开拓市场的时候，採用的是独家渠道的模式。 这个模式有独特的优势。 首先能够简化渠道管理、降低成本。 其次，將风控与营销分离，这样能进一步压低风险。 再次，因为星野產品的办理流程相较一些扫码出额度的贷款產品而言比较繁琐。 客户经理既要下户尽调，又要展业拓客，时间有限，如果实现独家渠道，客户经理將重心全部放在尽调上。 市场拓客全部由独家渠道进行。 这样理论上对业务部的业绩提升会有非常大的帮助。 这个思路在上个月，许观雍就跟李剑和成弓说过了。 但当时他们两个谁都不信。 因为独家渠道这种模式，很容易形成中介对机构的绑架局面。 甚至於中介倒反天罡，直接影响机构的审批环节。 而且陈金本就是属於强势的一类领导。 所以他们二人都不信星野会採用独家渠道。 而陈凯和周思阳相信的原因，主要就是他们对陈金这个人不太了解。 但现在无论信与不信，结果都摆在了眼前。 个中缘由，只有许观雍最为清楚。 陈金敲定的独家渠道，其实是偽独家。 每个团队上报一家团队的独家渠道，必须经由陈金面试通过之后才可以。 这中间最直接的就是各个中介竞爭成为独家渠道而向陈金付出的代价。 其实而言，多个“独家渠道”並不会影响到星野以及陈金的独立自主性。 所以独家渠道的这个思路，许观雍知道陈金想得很清楚。 对於他个人而言，绝对是利大於弊。 …… “成哥，团队的人员组建有没有想法？”许观雍有个事儿，但是先需要跟师傅確认一下。 听到这个问题，成弓猛抽了一口烟，“这个消息来得有点突然，人员方面还没有任何准备。” “成哥，那我给你推荐一个人吧。”